来源：阿尔法工场

最近，不少人一进自家小区电梯门，就被众安保险（众安在线，06060.HK）的广告惊到了。

美国到底有没有这种产品不重要，但“带病能买也能赔”、“105周岁可投”、“0元起赔”等诸多不同以往健康险的特色，确实吸引到了外界的注意力。

众安保险擅长营销的操作，再一次得到了印证。

2025年的健康险市场，话题顶流无疑属于这款众民保中高端医疗险（简称“众民保”）。

自2月末推出，发售短短十天内，众民保即大卖过亿。

天生带有互联网基因的众安，曾凭借几块、几十块钱的退运险、碎屏险和宠物险，短短数年坐上财险业第八把交椅位，一时风头无两。

不过，“弯道超车”本就是一种高风险驾驶行为。

时过境迁，业务居高不下的流量成本导致大量消耗，挑战着众安的盈利边界。而新产品众民保的宽松核保条件与低价，又带来未可知风险。

01 爆款与毒丸

金妹妹觉得，众民保之所以能火出圈，在于抓住了时下健康险三大痛点。

一是健康条件审核的高门槛。而众民保宽松的核保要求，对一般既往症均可保可赔。

既往症是指在购买保险之前，被保险人已经患有或曾经患过的疾病或其他健康问题。

众民保这一宽松的核保标准，让长期遭受高血压、糖尿病、各类结节等慢性病困扰的患者，看到了获得商业医保保障的希望。

发售后，众安更祭出“大招”，取消了对高危客户的系统风控，助推众民保热销再上一个台阶。

二是，医保支付DRG/DIP改革后，客户对高端医疗资源有了更多渴求。

在宣传中，如果确诊重大疾病，众民保的客户可享受医院清单中的特需部、国际部、VIP部的治疗服务。此外，众民保还提供156种院外特定高价特药，弥补医院难开出原研药的缺口。

三是价格。众民保把同类产品拉向了内卷的边缘。

以35岁有医保的男性为例，众民保一年保费806元，低于同类产品40%左右。如果再和无免赔、可报销私立医院和国际部的中高端医疗相比，众民保的价格仅为前者零头。

不过，众民保宽松的承保要求与低价构成的“超高”性价比，使业内对该产品是不是“赔本赚吆喝”存在相当大的争议。

有业内人士告诉金妹妹，目前市场上免健康告知类产品的首年赔付率，普遍突破了精算假设。

众民保设置的7天无风控窗口期，短期内可能吸引大量既往症患者集中投保。甚至可以说，是给自己下了一枚“毒丸”。

相比其他客户，这些被保人往往具有更高风险。若实际赔付远超预期，众安保险次年即面临两难困境：要么大幅提高保费转嫁风险，导致客户流失；要么维持低价，自己填补亏损缺口。

并且，众民保吸引人的服务特色，或存在宣传和事实的鸿沟，从而引发争议与纠纷。

在健康险领域，对"一般既往症"与"严重既往症"，向来缺乏统一临床界定标准。

比如，众民保可以承保有糖尿病的患者，但患者为糖尿病所花费的医疗费用，不能得到理赔。而既往糖尿病引起的并发症，是否突破了既往症范畴、属于新发疾病？在这一点上，患者与保险公司可能存在认知差异，从而引发理赔纠纷。

解决种种痛点，也往往意味着突破行业公认的“安全”底线。

不过，对众安而言，在众民保上的冒险尝试，更具有战略转型上的特殊意义。

02 跳出漩涡

众安保险为何甘冒不可测风险，也要杀入并非“原生基因”的健康险赛道？

这是因为，在众安保险现有版图中，除了健康险贡献正利润，其他曾赖以发展壮大的场景保险业务，几乎不赚钱甚至亏损。

比如，众安“基本盘”——涵盖宠物险、退运险等多场景保险的数字生活板块，2024年实现了162亿元总保费。但该业务承保综合成本率已上升至99.7%，逼近盈亏线。

其中占比最高的“起家代表作”退货运费险，虽有87亿元之巨，尤其不是个好生意。根据众安保险2024年偿付能力报告，以退运险为代表的其他险种，承保亏损达1.09亿元。

规模大却亏损，与运费险等数字生活场景保险，主要在线上平台售卖有关。

有财险业内人士告诉金妹妹，业内承保运费险的综合成本率基本都在100%左右，“它更像一种置换业务，保司给支付平台提供了现金流，平台整合运费险规模到保司，双方实现了利益交换。”

既然要靠平台流量做大规模，就难以跳出“消耗型”生意天然缺陷，赚钱更难。

年报数据显示，众安保险的手续费及佣金复合增长率达27.8%，从2022年的22.55亿增长至2024年36.84亿。其推广费用连续三年突破30亿量级，2023年峰值更达到45.66亿，相当于日均“烧掉”1250万元。

对众安保险来说，流量方就是渠道方，他们掌握了极强的话语权。好处是能带来急速增长，但容易被渠道反噬，品牌效应也难以加强植入用户心智。

为了摆脱“平台流量依赖症”，众安保险也涉足自营渠道，但多方尝试过后，规模不增反降。2024 年众安自营渠道总保费达74.60亿元，相比上年同期76.14亿元下降了约2%。

要跳出“规模增长但亏钱”和“不亏但规模下降”的二选一漩涡，众安保险必须拿出不同以往的新解法。

03 转战线下

目前看来，众民保或是众安保险“走出线上”、优化综合成本率以实现盈利稳健增长的“希望担当”。

众民保隶属中高端产品，“线下造势”更容易对其销售形成影响力，因此众安保险选择了几家经代公司布局众民保。

这正好给了众安保险一个摆脱互联网渠道流量的契机。

“客户就是想要相对低价、高质、宽核保的产品，哪家公司真敢这么干，自己就会收获大量流量。当然也有风险，这是属于勇敢者的游戏。” 一位承接众民保的保险代理公司员工告诉金妹妹。

而长期受到互联网平台代销冲击的保代公司，也把众民保当作与客户连接的“钩子”产品。两方“苦主”一拍即合。

此外，切入中端医疗赛道这一空白市场的想象空间也更大。

往下，基础医疗险市场被蚂蚁保“好医保”系列牢牢占据，月均销量超百万单，其他公司只能望其项背。往上，高端医疗则有诸多外资保险公司共分蛋糕。

唯有中端医疗处于发展期，尚无垄断机构成形。尤其在医改后，中产阶层对商业医疗险需求上升，留给保险公司较大空间。

一位长期观察众安保险的人士提到，众安保险过去的保单，多是几块到几百块的低价保险。而众民保的客户群体，则瞄准了对医疗有较高需求的、40岁左右的人群，保单价格也在千元左右。这批人被众民保“圈进来”之后，众安保险后续会不会有进一步分层营销的操作，都是可以期待的。

靠单一产品“边缘革命”切入中端医疗，节省了巨额平台流量费，且能持续做深盈利的健康险市场。虽然众民保还有诸多不确定，甚至带来不可预知的风险；但众安保险这一跨度巨大的“转身”探索，值得进一步观察。

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