以下是多邻国2024四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《TikTok难民潮降温，绿鸟还能飞吗？》

一、财报核心信息回顾

1.2024年全年业绩：自IPO以来的3.5年中，Duolingo增加了3000万日活跃用户和8000万月活跃用户，预订量接近三倍增长，2024年调整后的EBITDA利润率为25.7%。

2.2024年第四季度业绩：日活跃用户达到4000万，同比增长51%。第四季度总预订量同比增长42%，收入同比增长39%，全年调整后的EBITDA利润率提高了约8个百分点。

3.2025年全年业绩指引：预计预订量同比增长25%（中点），按固定汇率计算增长27%。订阅预订量预计增长约31%，预计今年预订量将超过10亿美元。

4.2025年第一季度业绩指引：预计预订量同比增长约28%，按固定汇率计算增长32%，主要由于订阅预订量预计同比增长约35%。预计日活跃用户增长将在40%左右。

5.利润率预期：2025年预计调整后的EBITDA利润率将扩大近200个基点，达到27.5%，预计全年增量利润率为30%至35%。第一季度预计调整后的EBITDA利润率为25%。

6.毛利率影响：2025年预计毛利率将有170个基点的同比影响，上半年约300个基点，主要因优先推动产品创新以促进Duolingo Max的采用。下半年随着AI成本的改善，毛利率有望提高。

7.股份稀释：2024年底完全摊薄后的股份数量为4950万股，2025年预计稀释约1%。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 用户增长显著：自三年前上市以来，多邻国新增3000万日活用户和超8000万月活用户。2024年底日活用户达4000万，同比增长51%，新增订阅用户数量创历史新高。2024年第四季度，Duolingo Max订阅量超出预期，家庭计划也表现出强劲的势头，占总订阅用户的23%，显示出比个人计划更高的留存率和生命周期价值（LTV）。

2. 产品表现亮眼：Duolingo Max自推出视频通话功能后用户参与度显著提升，目前已覆盖大部分日活用户，占总订阅用户的5%。家庭计划表现强劲，占总订阅用户的23%，且留存率和用户终身价值高于个人计划。公司计划利用生成式AI改善Video Call体验，并加速语言、数学和音乐课程的内容扩展。AI成本主要与Video Call相关，并随着Max订阅用户增长而扩展。公司目前专注于使用最新的AI模型提供高质量体验，而不是成本优化。

3. 2025年业务重点：

推动订阅预订增长：通过增加用户数量、提高订阅转化率以及向全球更多学习者推广Duolingo Max来推动订阅预订增长，每季度将开展数百项实验。

利用生成式AI：利用生成式AI改善视频通话体验，尤其针对高级学习者。同时，使用AI和自动化工具更快地扩展语言、数学和音乐课程的内容，目前数学和音乐课程的日活用户合计达300万，增长空间大。

保持投资纪律：平衡强劲的营收增长和向长期盈利目标的稳步推进，在投资上保持纪律性。

2.2 Q&A

Q：Max付费用户占比5%，哪些用户群体在语言或全球市场（GL）方面增长最强劲？这些用户中有多少是新增用户，又有多少是从Super订阅用户转移过来的？

A：Max用户来源的市场与Super市场、多邻国市场大致相似，不过存在一些例外，比如日本的Max订阅用户占比高于Super订阅用户。在用户群体方面，新订阅用户和现有Super订阅用户的升级都有很好的用户采纳情况，这两部分在Max用户增长到5%的过程中发挥了重要作用。英语学习者尤其喜欢Max的“与Lily视频通话”功能，该功能的使用频率是非英语学习者的两倍，这也使得英语学习者购买Max的倾向比Super略高。

Q：今年的人工智能投资主要集中在Duolingo Max和语音通话方面，还是有其他人工智能领域的投资？Max针对英语学习者的定价策略是怎样的，对于一些欠发达地区是否会提高价格？是期望更高的转化率还是侧重于销售？

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