来源：TK观察

大家好，我是TK磊哥，曾在国内多家知名电商公司操盘数亿级体量行业，在线上与线下、会员与营销、品牌与工厂、直播与矩阵、平台与渠道等方面，都略懂一二。2021年开始进入TT行业，目前公司是2024年官方头部直播机构之一，公司签约合作达人600+。想在这里和大家聊聊，分享一些我的见解，希望对大家有帮助，如果觉得说得中肯，有些价值，欢迎关注或添加youzichuhai合作交流，如果觉得没有价值，划走就好。

最近身边朋友问磊哥关于TikTok怎么做的越来越多，他们有些是国内抖音淘宝的电商卖家，增长遇到了瓶颈，或流量急速下滑，有些是入局亚马逊较晚的跨境卖家，根基还不牢固，传统跨境平台做得很吃力，有增长但不多，还有一些是工厂主和厂二代，订单量缩减，大单变散单，预付变账期甚至到付，甚至还有一些学生，因为就业和考公考研的三重压力，似乎做“一人公司”成为了现在很火的机会，然而，TikTok真实情况是怎么样的？作为从2021年底就开始做TikTok的一家公司，我们历经了从亏损300万+到逆风翻盘，从搞不定供应链到成为多个市场Top的直播机构，同时又作为生产过多篇TikTok行业“10万+”爆款内容的观察员，我有太多的“失败教训”和大家分享，也有一些“平台红利”和大家透露。但就像电影哪吒2里面的台词，关于TikTok，“人心中的成见，就像一做大山”，有很多你以为的“本该如此”在TikTok却是“恰恰相反”。

01

TikTok真的超级难做

先写在第一段，明明白白的告诉大家，TikTok真的不太容易做的，不是费用高，不是店铺门槛高，也不是没有相应的人才，更加没有上升到“文化理解”这件事，其实我总结来说，就是“认知黑洞”，并且是“快速变化的认知黑洞”。比如早期TikTok美区曾经有薅运费补贴羊毛，有商家可以月入几十万刀，比如说早期的水晶直播很火，几乎就是一夜之间，TikTok水晶赛道变了天，比如说新市场的“半闭环”红利，很多卖家听都没听过，红利就结束了。。。

最近联系我的几个抖音大卖，一上来就问磊哥，怎么到东南亚找主播，他们要做商家自播，我发现自己很难改变他们的想法，只能甩出一张张数据告诉他，目前他想做的市场，直播占比约15%不到，商家自生产内容的占比不到5%，基本还是靠外部达人，叠加起来粗算下，商家自播的占比，可能只有2-3%，而且，这个占比不代表事件的成功率，从几个数据来看，目前达人账号单场直播可以突破2000美元，只占整体市场达人的不到10%，这里面基本是外部达人，商家自孵化达人不超过20%，也就是说，商家在TikTok如果上来选择了自直播，单场想做到2000美元，成功率大约是0.1%~0.15%，这与国内抖音60%+份额来自直播，国内抖音不论大小卖家都在全力发展店铺自播的情况，相差了可能不止百倍，所以毫不夸张的说，此时的TikTok商家上来就想要做自孵化直播间，真的是一下子找准了最容易亏损的一条路。

从国内的内容电商来看，想做大，都在搞直播，只有头部的直播达人，没有头部的短视频达人，头部的短视频账号也是做的头部直播达人的切片，那么TikTok直播难在哪里呢，很多人会想到算法不准，用户习惯，文化接受度等等，其实都有关，甚至还要面临非常多在国内平台做直播没有遇到过的挑战，毕竟是直播间实时“表演”的方式将产品卖给海外的消费者，反过来想，什么样的老外在直播间给你卖东西，你会停下来看，你会去买，你自然就更能理解老外购买我们中国团队推销的产品的想法。

02

TikTok开店真的很难吗

做TikTok，简单入手的短视频带货也不是那么容易，新手推荐无货源模式，用橱窗去带货精选联盟的产品，是相对低投入的小生意，如果是商家想在TikTok卖货，必然还会涉及到店铺模式的问题。TikTok有全托和非全托模式，本土店和跨境店，部分市场还存在中资外企店，哪个更适合你，我推荐的路径还是，有在海外线上或线下卖过的品，可以不用考虑全托，再根据自己有的企业身份，选择做本土店还是其他店，如果是没有出海过的产品，只是猜测好卖，看到类似的好卖，那建议还是先全托测品。

所以在TikTok开店，这个长期以来对一些店铺贩子来说红利很大的生意，很多时候真的还是一些“信息差”，建议想做的卖家多关注一些TikTok的官方账号，少关注一些行业博主，官方有非常多的“免费入驻”的正经通道，所以现在要在TikTok开店做东南亚或者欧美，还要花钱买店的朋友，我不李姐，哪怕做美区，不用纠结本土店，跨境店也不错，哪怕做英区，不用纠结本土还是跨境店，先全托入局也挺好，哪怕做东南亚，跨境模式也很快，哪怕做日韩，独立站还有机会。

03

TikTok商家累、达人也很难

TikTok商家有些累，一方面是想不明白累，一方面是看清了真相执行累。

为啥想不明白呢，因为很容易往两个极端靠拢，一个是做亚马逊速卖通等传统货架跨境电商的极端，总想着一上来就干铺货，对标竞品搞价格，投流放量，但一顿操作之后经常发现一点水花都没有，上次遇到一个深圳的卖家和磊哥说，为什么同样的商品，我都卖29美金了，还没有同行卖35美金的卖的好，搞不懂了，这就是TikTok，价格敏感度也是分区域的。还有一个极端是想按照抖音打法来快速放大，认为只要凑齐了人货场，用最精细化的SOP颗粒度就可以直接秒杀TikTok玩家，最后也灰溜溜结束了。

上次有朋友和我交流三只羊团队出海做TikTok，他们的精细化运营程度就是业内顶尖的，但是整体来看，我认为还是供应链驱动是第一因素，其他运营手段是加分项，但一定不是决定项。

往一个极端走，是为了躺在舒适区，这个是人之常情，但是TikTok很遗憾，没有什么能多躺一会儿的舒适区。

另外一方面，是看清了真相后，发现执行起来，没有技巧，全是精力投入，时间投入，成本投入的“枯燥”的累。从商家来说，TikTok做的好的卖家，单月建联的达人数量超万个，实际达成协议要履约跟踪达人的数量也有上千个，这个事情不能停，停了内容素材就断了，也意味着销量快速下滑。

商家累，达人也难，TikTok很多想做达人带货赚取佣金和服务费的达人，他们的快速出现与消失，甚至不会在TikTok留下什么水花，但有可能一个达人账号从经营到消失，背后就是一个个想在TikTok上搞点收益的个体，他们都付出了几千或几万块的沉默成本。

从达人机构来说，大量要和商家沟通选品，沟通合作方案，沟通达人，测试产品也非常的枯燥和吃力不讨好，有些坚持不下去的机构没办法干起了代运营或者教培，有些则艰难得靠平台的补贴维持生计，真正能靠自己“卖掉”后生存的机构凤毛麟角，我们合伙人去年到美国转了一圈，得出了上面这个结论。

但必须要这么做，这就是机构的价值，不管是商家端还是机构端，大家此时的累，都是为了后期的“复利”，宁可眼前先苟且干着，不愿意放弃这个难得的红利赛道。

04

TikTok算法真的不准吗

很多做了一段时间TikTok的朋友会问磊哥一个问题，说TikTok算法不准怎么来看?既然这么“不准”，要不要等它“准了”以后再来做?

TikTok算法“不准”，我认为用“不全”可能更加贴切，本质上还是在发展规模初期的组织不健全，还有进入新市场有政策适应期和文化适应期导致的。

举个简单的例子，假设你是一个需要购买羽绒服的买家，如果是在抖音，平台会将你的需求细化成几个要素，例如你是喜欢品牌还是白牌，大概能接受的价位，更习惯购买的方式是直播还是短视频，喜欢直降促销还是买赠玩法，以及你购买是给自己，还是给家人，喜欢居家款还是户外款，可能从各个维度，都会给你打上很多“标签”，这就构成了对于用户想要购买一件羽绒服的综合“算法”，而每个算法的背后，除了要匹配对应的“IT技术人才之外”，更重要的是，需要匹配对应的“供应链”。

如果同样的购买需求，应用在TikTok，那会是什么样呢，即使按照国内抖音的算法得知，你是一个喜欢国际知名品牌的户外运动羽绒服的20-25岁的男生，你最喜欢的促销方式是领一个关注后的优惠券，那这句话看起来非常正常，但是需要满足的话，要解决的问题还是蛮多的，这里可以提炼出5个关键词，“国际品牌”、“户外运动”、“20-25岁”、“男性”、“领券”，如果TikTok现有入驻的商家，只能满足其中2-3个“卖点”，那这个生意都“做不成”，这就很好理解了，虽然磊哥不太懂技术上的事儿，但“识别每个标签”背后要的技术手段，一定是要“IT工程师”来完成的，如果有太多的“伪需求”并不能给TikTok创造收益，那么对应的“IT人员”就没有其存在的价值。

或者换个角度来说，2024年TikTok全球电商GMV份额是320亿美金，2024年抖音电商的份额大概是3.5万亿人民币，国内外相差了15.6倍。所以从电商角度来看，比如同样的一个类目，比如美妆，国内抖音服务的团队人数是海外TikTok团队服务的人数，十倍都不过分，换言之，TikTok的无论是前端的“行业”经理，还是后端的“技术人员”共同构建的TikTok电商服务体系，能做到国内抖音的十分之一，就已经算“超标合格”了。

这样看，你还会质疑TikTok的算法不准吗，其实有些“不按套路出牌”反而是很多综合实力不足的商家一个很大的机会，如果每个打法都很成熟了，你确定很多资本和头部玩家不会all in吗，此时还有普通玩家的机会吗

05

TikTok投流效果真的差吗

年前的时候，我和几个做TikTok还不错的卖家在聊，关于TikTok投流的事儿，我发现卖家分成了两个极端，一部分人觉得说，TikTok投流现在就是扯淡的，根本没效果，现在投流的都是大聪明，还有一部分人说，TikTok投流是必须要做的，虽然不稳定但他们也在努力尝试。

首先无论对于投流效果是褒是贬，我认为现阶段介入TikTok付费很重要的一个因素还是，TikTok的流量现阶段一定是最便宜的，往后只能越来越贵，不论TikTok是模式上，还是经营红利的变化上怎么发展，只要商家和使用者越来越多，TikTok的流量会越来越有价值。

现阶段要介入付费的原因是，流量足够便宜，需要在这个阶段培养“用户标签”，训练投流的技巧，从营收的主要贡献率来看，国内抖音已经进入了全面付费时代，广告营收远超电商营收，TikTok未来是否有这个趋势呢，我认为一定会的，只是现在腹背受敌还没办法发力，另外也奉劝所有想在TikTok拿到结果的卖家朋友，真想要在TikTok投流这块拿到大结果的，不要迷信“折扣户”，老实找官方渠道开户更靠谱。

此外，做国内电商的朋友经常听到一个词叫“通投拉满”，TikTok如果你也相信这么来做的话，你会瞬间亏本，TikTok在你的标签还没打上之前，千万不要做揠苗助长的动作，这只能加速你的失败，高ROI的方法论，第一条是控制风险，第二条才是寻找优秀的素材和产品做结合。

06

TikTok信息差还有很多吗

TikTok的信息差真的太多，以至于很多一下子不了解TikTok的朋友一进来就闪了腰，有人没想到，很多做TikTok赚钱的玩家，从来都没有打开过TikTok，只凭了一部手机，就完成了所有的“闭环”，通过卖铲子、工具，做二道贩子，也是一个在TikTok有人拿到一些小结果的案例。

在国内或者海外FB等平台发表过的内容，在TikTok还有再次爆的机会吗，答案是：有的，尤其是在某个市场没有开通TK小店之前，对于内容的监管是挺弱的，这也是我经常和大家朋友提到的“新市场的短暂红利”。

红海市场寻找蓝海品类，蓝海市场寻找红海品类，TikTokShop所有的电商国家都应验了这个逻辑，在亚马逊做到年销售5亿+的浙江卖家Andy和我说，他原本以为跨境几乎没有什么增长的机会了，因为他努力了三年，在亚马逊的增速都很难突破8%，最难的一年，能不下滑就很不错了，没想到做了TikTok以后，原本以外老掉牙的爆款产品，又能够爆发一次，让他十分惊讶。

最近DeepSeek也爆火，有人对新技术保持冰冷的态度，觉得固守着自己的资源和认知，原来可行的事情一定还可行，有人表现出特别的狂热，觉得自己是赶着时代新技术的弄潮儿，有人散布着“焦虑”说，今天不懂AI，明天就要被AI淘汰，有人则用“AI变现闭环”来快速收割一部分学徒。

未来AI能够给跨境甚至整个商业带来什么变化现在还很难判断，就像互联网零售冲刷传统零售的时候，有人抗拒，有人欣喜，AI是否是下一次巨大的产业革命，和AI的使用监管和定义，会有很大的关系，至少在此时此刻，AI在跨境电商TikTok领域的应用，我认为还十分早期，主要是做“辅助”和“提效”的动作，如果这个“辅助”和“提效”本身就可以让你降低成本，产生盈利，例如教培行业，那你把AI和帮你做TK赚钱划上等号我觉得也可以，就像杭州一家公司小数汇智，他们ProBoost就是最先在TikTok上接入DeepSeek的数据软件，可以帮助商家辅助选品和运营，这样的“辅助”和“提效”需要在你原有的基本盘上才能发挥作用的话，假设你的基本盘都没有形成盈利闭环，0*100还是0，关键看自己怎么用了。

周末我还看了一本讲中小企业管理的书，是阿里首任COO关明生写的，他在书中提到了“道、谋、断、人、阵、法”的金字塔模型，企业要走的长远必须关注“道”，但现在TikTok你要想玩好，还是得先找到0-1闭环下来可以让你活下去的路径，万丈高楼平地起，第一层不牢固，是没有机会建到第三层的。

关于TikTok，人们心中的成见就像一座大山，喜欢它的人坚定不移，全力All in，玩不透的人觉得它体量小又变化多，大家都在山的各自一边，有人向上在爬，有人选择避而远之，或许那些绕开这座山的朋友会发现，想要看到真正的“日照金山”，今天不翻越“这座山”，明天还有“下一座山”。

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