前事不忘，后事之师。前人已为我们留下了太多的惨痛的教训。在现今竞争日益激烈的社会中，我们更应该冲破思维的束缚，超越自我。只有拥有创新精神，才能成就辉煌的人生。 　　

　　大家好，欢迎来到今天的成功商业案例分享。 　　

　　【套路背后的真相是表演的关键】 　　

　　我们经常在商店里遇到这种情况： 　　

　　周晓：小姐，这件衣服真的很适合你。它显示了你的好身材！ 　　

　　顾客：哈哈哈，是吗？ 　　

　　周晓：当然。看看你，你的腿很长。这件衣服简直是为你量身定做的。 　　

　　顾客被周晓说得心花怒放，高高兴兴的去试衣间换衣服，但是顾客从试衣间出来后。 　　

　　顾客：我觉得这件衣服不适合我。也许下次吧。 　　

　　在周晓反映之前，顾客头也不回地走了。 　　

　　这是周晓今天遇到的第10个客户。周晓绞尽脑汁也想不出他做得不好的地方。这里的顾客就像煮熟的鸭子，说飞就飞。 　　

　　在老郑看来，“不合适”只是一个借口。其实就是“太贵”两个字，但碍于面子，只能找个借口离开。 　　

　　他们也有一些经常使用的套路： 　　

　　一、等待朋友帮忙的“参谋”: 　　

　　这是一个独自购物的顾客。太贵的时候，他经常说：“等一下，我女朋友也在附近买东西。”我打电话给她帮我提建议，她很有眼光。" 　　

　　当一个朋友走过来时，他说：“这件衣服一般。另外，急什么？以后再买也不迟。”现在和我一起去看电影。“那么。顾客刚被带走。 　　

　　第二，买单的时候，陪护说将军。 　　

　　这种两个人见客户，一个买衣服，一个陪着。当喜欢的衣服价格超出心理预期时，他们会犹豫是否买单。随行的人得到了消息。 　　

　　女伴心领神会，说：“这件衣服，合身不合身，一般，没什么特别的，去下一件看看。”结果我拿到的名单也飞走了。 　　

　　3.直接问有没有折扣。 　　

　　实际上，这是最好的一个。顾客不会因为有折扣而购买，但他们不会因为没有折扣而购买。将未能达成交易的原因归咎于商店，许多导购员不知所措。 　　

　　有人可能会说，我们的衣服一点都不贵，和同龄人相比，非常实惠。在这一点上，衣服贵不贵并不重要。重要的是顾客认为它们很贵。 　　

　　要解决这些问题，首先要了解为什么客户在买单的时候会觉得贵。只有这样才能“对症下药”。 　　

　　一是经济能力有限。这个疯狂的街头钱包里真的没有那么多钱。 　　

　　二是质量低，价格高。我觉得这些货物不值这么多钱。 　　

　　知道“原因”很容易，我们的“药品指南”是减少客户的贡献，增加商品的价值，这样我们就能获得客户的认可，从而很容易达成交易。那我们该怎么办？ 　　

　　首先，减少顾客的购买 　　

　　当顾客在选择中购买多件衣服时，选择他们最喜欢的衣服来促进交易，而不是一次全部购买。毕竟，你不能既有蛋糕又吃蛋糕，顾客是知道的。然后帮客户找个理由放弃“熊掌”。 　　

　　顾客：“等一下，我最好的朋友也在附近购物。我打电话给她帮我出主意，她很有眼光。” 　　

　　周晓：“真的吗？那就让她过来给你看看。而且我觉得你今天选的这件外套很适合你，另外两件衬衫也很不错。还有，我们的衬衫下周就要换新的了，欢迎大家再来看看。” 　　

　　顾客：“什么？下周会有新衬衫吗？其实我觉得这两件衬衫也一般。因为下周会有新的，到时候我们会再见到他们。这次就拿外套吧。” 　　

　　周晓：“好，好，没问题。大衣先给你包好。” 　　

　　第二，推荐便宜的。 　　

　　在这个时候，衣服是否与众不同并不重要。重要的是客人认为他们没有特色。然后你要帮她找出独一无二的原因，然后把独一无二的(便宜的)推荐给他们。 　　

　　顾客：“这件衣服，合身也好，一般也好，没什么特别的，去下一件看看。” 　　

　　周晓：“这位女士是对的。很多人喜欢这件衣服，但它不太适合你。穿起来也就一般。” 　　

　　顾客：“真的吗？” 　　

　　周晓：“是的，适合你的不一定喜欢，你喜欢的不一定适合你。先说说你喜欢的款式，我去给你拿，然后让这位女士帮你看看合不合适。” 　　

　　顾客：“好吧，我最好的朋友眼光不错。让她帮我看看。” 　　

　　第三， 　　

当顾客觉得质次价高时，自然不会买单。我们就需要去提升商品的价值，比如限量、限款等。

顾客：“你们这个有折扣吗？没有的话我可不买哦‘’。

小周：“看来您很喜欢这件衣服了，您的眼观可真是不错啊。这是我们这最好的一件衣服了，也是我们最新的款式，请的意大利的设计师呢？”

顾客：“是吗？”

小周：“对啊。这件还是我们的限量版，下周就下架了。穿在大街上绝对不会有人和你撞衫的。”

顾客：“限量款啊？好吧，拿给我包起来吧”

顾客都是好面子的，买不起也不会说破。所以我们的技巧都有一个前提：千万不能捅破这层窗户纸。如果直接上来就是：你嫌贵是吧？我给您换一件，这样做就等于是赶走顾客。

思想要活，生意才能活。今天的案例分享就到这里，之后我会继续给大家介绍一些非常有启发的商业案例，商业路上充满智慧，还有许多等待着我们去学习。

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