信用社外拓心得体会如下: 为期一周的信用社外拓拉下帷幕,虽然时间不长,但是却收获颇多,受益匪浅。
作为公司客户经理队伍的一名新手,我通过这次和同事一起外拓营销学习到很多。 在市场竞争日趋激烈的今天,我们首先应该做的是倾听,聆听客户的发展思路和对我们银行的需求,然后站在客户的角度思考他们到底想了解的具体是哪些信息,然后根据客户提供的信息寻找我行匹配的产品,这就要求我必须对我行的产品有全面的了解。
在这次外拓培训的第一天我就发现了自己在产品了解方面的不足。当时我和客户经理陈家均、汪涛一组一起去陌生拜访一位新客户,刚开始是公司财务负责人接待的我们。
在交谈过程中,如果客户问到我比较熟悉的贷款业务时,我还可以比较自信地回答,但由于客户目前在其他银行有授信,所以兴趣并不是很大。 在我感觉这次营销就要这样结束的时候,陈家均突然向客户问了一句:“你们公司目前有上市的打算吗?我们银行现在有专业的团队可以帮助企业上市”。
客户听了以后就比较感兴趣,向我们询问了很多信息。这时,企业老板李总在公室里听到我们的谈话后也走出来和我们一起交流。
在这过程中,李总侃侃而谈,表达了公司想上市的需求以及自己的看法。陈家均也凭自己对新三板产品的了解说服了客户,赢得了客户的认同,敲定了下次进一步沟通合作事宜的时间。
从公司出来以后,我最深的感触是:还好今天有前辈在,如果我单独一个人来,这个潜在客户可能就发现不了了。 俗话说:细节决定成败,任何一个微小的失误都可能决定成败。
所以,我们在工作中要注重细节,善于抓住细节。营销中客户不经意中提到的信息可能就是他们最真实的想法,我们如果能善于抓住客户所提供的信息,从细节入手,了解客户的需求,定能打开一片天地。
这次信用社外拓我也收获良多,我相信通过不断地学习以及实践,我一定能够突破自我,在新的工作领域也能开拓一片天地。
希望王海老师可以解决您的问题,王先生是理财、网点服务营销专家,有10年金融机构、银行一线的服务经验。
长期从事个人理财业务、金融机构服务营销的一线工作。 王先生有丰富的客户服务经验,具有客户沟通能力和个人客户开拓能力和丰富的理财知识,熟悉外资和中资银行的营销模式。
作为一线客户经理,具有丰富的面向最终客户的培训及讲座经验,前后为超过4500 人次的客户进行400场次的专题培训及理财讲座,得到客户的广泛好评。 拥有丰富的银行培训经验和销售实战经验,为金融机构超过7,000名分行零售主管、支行行长/主管副行长、零售主管、理财经理、客户经理、大堂经理及相关服务营销人员提供培训。
培训擅长领域:电话邀约及营销技巧、顾问式营销技巧、网点识别引导及分流、客户关系维护及提升、金融大客户的开发与维护、高端客户类型分析、营销服务流程及技巧、客户高效沟通流程与技巧、客户需求分析方法与案例分析、产品组合营销技巧与案例分析等。 周 周 13989871931 立足行业、精耕专业! 微信&QQ:58588541 。
外拓营销是一个热点,为什么说它是个热点,因为各个银行都在疯狂地去做。
尤其是农信社、农商行,包括一些股份制也在做,甚至包括个别的四大行也在提出这个概念。所以未来的外拓营销应该是不会消失的,只不过会产生项目的变异。
外拓营销的价值链应该会拉长,其今后真正的发展方向应该具备以下几个特点。【一、外拓营销的系统性链条】外拓营销如果想形成一个系统性的链条是要有三个条件的。
第一个是“请进来”。我们通过外拓、通过沙龙、通过陌生拜访、通过微信、通过商户联盟等一系列的活动和政策,先把客户请进来。
第二个是“留得住”。把客户请进来容易,我们只要搞活动,有礼品赠送给客户,做沙龙去影响客户。
但是问题是能不能留的住?举例来说,我们假设农行刚刚通过外拓活动营销了一千个客户进来,但明天交行去搞营销活动,会不会把我们的一千个客户里面的五百个客户营销走呢?第三个叫“挖的深”。有些客户明显是企业的老总或者是政企的高官,但在我行的存款还不到五万块钱,说明我们还不是客户的主办银行关系。
那如何去深挖这些潜力客户的价值呢?总结一下外拓营销的系统全套包括三个方面——“请进来”、“留得住”和“挖的深”,“请进来”是我们的获客体系,“留得住”是我们的客户维护体系,“挖的深”就是价值提升体系,这三个体系是非常重要的。【二、外拓营销的系统性】 外拓的系统性包括三个层面的成长。
第一个是员工层面,营销技能的成长和提升。第二个是网点层面,主要是客户关系维护的提升。
第三个是农商行、总行的层面,是客户经营的系统性提升。 营销技能和关系维护我们并不陌生,但是什么是客户经营的系统性呢?怎样真正的去把客户经营做好?目前来看应该具备五个方面的问题。
第一个叫潜能分析,是我们分析客户的一个套路,要建立客户分析的数据库。哪怕客户在我们这存款只有五千块,但是我们可以通过客户的职业、住址、号码、消费习惯,专属情景等几个方面去分析发现这个客户有没有潜力。
第二个叫客群定向。我们是应该结合银行定位与特色,分析网点战略定位,根据网点的特色和周边片区制定策略,制定要主攻哪几类客群。
通过购买的典型特征,对客户进行分群、批量维护、零售业务批发做。要将CPC策略-客户、产品和营销三者有机结合。
零售银行很多大行是不太愿意做或者是不太喜欢做。比如高盛,为什么会这样呢?因为做对公业务比较快,零售业务是比较慢的。
但是无公不富,无私不稳的,其实零售业务也是可以批发去做的,这就需要对客户进行明确的定位和分群的管理。比如对小型房地产老板的管理,分析他们会面临的问题——融资比较困难。
比如说还有一些婚姻不幸福或者已经离异的女性客户。这些客户因为他们处在特殊的年龄阶段,发生了特殊一些事情之后,她们对未来生活的稳定性要求会比较高,我们对其营销保险的成功率会相对高一些。
再比如说向企业营销保险的时候,什么情况下比较容易营销出去呢?是当这个企业的某一个员工出现了重大的安全事故的时候,此时营销保险会比较容易一些。所以零售业务批发做,这里面也要有个CPU模型就是我们的客户产品经销。
要将这三者有机的结合在一起。第三个叫产品策略。
这在目前是非常的重要,我们外拓的时候都会选择好的产品去营销。如农商行选择pos机因为费率比较低。
这里面我们必须去思考我们的产品推进策略是什么?就好比光有一个pos机,客户会不会留存?光理财,客户会不会产生忠诚?这明显是不现实的。所以产品策略应包括四大递进策略:第一个叫尖刀型产品,切入客户;第二个叫功能型产品,去植入客户;第三个就是趸购型产品,去渐入客户;最后一个叫定制型产品,去深入客户。
这是关于产品策略的四大推进方式。第四个是客户维护体系。
维护体系不仅仅只是给客户送个礼品,有一个寒暄。客户维护应该是包括五个体系。
首先是客户的礼品不同,不同阶段、不同时期送出的礼品是不一样的。第二个是产品针对,我们有没有定制的、专属的产品能够给到客户,从而体现出产品的差异性、专属性和个性化。
第三个是沙龙。第四个是客户的权益,包括行内行外的权益。
行内如贵宾厅的服务,行外如特惠商家,甚至包括机场贵宾厅的服务,高尔夫服务。第五个交互,交互这块针对我们的大客户,这样的客户我们有没有产生跨界的合作,互相交互,客户资源的共享有没有产生。
第五个叫过程管理。要从总行层面去监控网点和个人的客户维护体系情况。
就比如说一个客户经理如果三个月没有维护的话我们对其产生警告;半年没有维护的话我们就收回客户。所以说对客户维护的过程是要去进行管理的。
最后做个总结。如何让外拓营销产生效果?第一个是具备系统性的链条叫“请进来”,“留得住”和“挖的深”。
第二个是外拓营销的系统性,应该包括三个方面的成长——员工营销技能的提升、网点关系维护的提升、总行客户经营的系统性提升。客户经营里面包括五个方面的问题:第一个叫潜能分析,第二个叫客层定向,第三个叫产品策略,第四个叫维护体系,第五个叫过程管理。
具备以上的要点才可以。
外拓营销如果想形成一个系统性的链条是要有个条件:
第一个是“请进来”。我们通过外拓、通过沙龙、通过陌生拜访、通过微信、通过商户联盟等一系列的活动和政策,先把客户请进来。
第二个是“留得住”。把客户请进来容易,我们只要搞活动,有礼品赠送给客户,做沙龙去影响客户。举例来说,我们假设农行刚刚通过外拓活动营销了一千个客户进来,但明天交行去搞营销活动。
扩展资料:
活动营销大致可分为以下几类:
1、企业活动营销
活动营销通常是企业营销的致胜法宝。企业通过投资主办活动,并以活动为载体,以产品促销、提升品牌、增加利润为目的而策划实施的一种营销手段和营销模式。
企业活动营销的形式有产品推介会、发布会、路演、促销活动、赞助各类赛事论坛、系列主题活动等等。借助活动营销可以提升企业的媒体关注度和消费者体验与沟通。
企业对活动营销的介入的程度是不同的,有的是通过赞助活动来向市场推广他们的产品和服务;有的是通过和政府合办活动来达到获取政府资源;有的公司则为自己量身定做专门的活动来发布新产品、增加销售、并强化公司形象;国际奢侈品进入中国市场大多采用活动营销。
2、城市活动营销
活动营销是城市营销的有效手段。通常是指城市有计划、有目的的策划或申办某项大型节会、赛事、论坛等形式的活动,并围绕活动的策划和组织对城市的文化进行挖掘、对城市的基础设施进行改造。
参考资料来源:百度百科-营销
零售客户经理主要业务:储蓄存款、个人贷款、以及个人相关的中间业务(基金、保险、三方存管、个人外汇买卖、贵金属交易等)。
发展前途:目前民生银行正在大力发展零售业务,推出小微企业贷款“商贷通”一年半的时间“商贷通”余额已超1000亿。
待遇:待遇要看您具体能达到的级别,目前同行业内薪资平均水平民生银行排第二,仅次于浦发银行。
是否为正式员工:成为正式员工要通过您要去的分行考核,考核内容包括创利以及存款,具体指标要以您所去的分行为准。
我本人也是民生银行员工,目前岗位是零售银行销售团队支持岗,如果您还需要知道什么可以给我发站内信。
望采纳,祝您前程似锦。
这是样板。具体情况要根据你实际的工作处理。
银行工作简报--战酷暑鼓斗志个人存款再创新高
盐堂支行在面对存款淡季,个人存款出现下滑的不利形势下,该行全体以“开展优质文明服务”为契机,动员全体员工,克服困难和畏难情绪,在营销客户上发力,从而使个人存款保持快速增长,截止7月15日,该行个人存款余额达16009万元,比上月新增700万元,比年初增长4247万元,完成市分行下达全年计划的106%。
一、发扬团队精神,上下目标一致,抢市场,占先机。
为了使我行存款能有较大的突破,新的领导班子非常重视个人业务的发展,行长带领全行上下团结一致,群策群力,全身心投入到营销工作中,行领导放弃了一个个休息日,挑灯夜战,日夜奔波,先后营销了中建一局市项目部、供水公司、电影公司、烟草公司职工奖金等几家代工单位,沉淀资金达到800余万元。为了吸收存款,我们的员工对支行所在街道社区进行了拉网式宣传,让客户首先对我们的产品有所了解,接受我们的产品,使用我们的产品,提高了我行的市场竞争能力。
二:坚持以客户为中心,行领导实行坐班制,实行窗口弹性服务。
业务快速发展,原有的三个对私营业窗口已远远不能满足客户的需求,面对如此的柜面压力,在原有员工人数不变的基础上,行领导及时做出决策,对对私营业窗口实行弹性工作制,开办四个对外营业窗口,并且在营业大厅设立了低柜区,把理财、基金业务放到客户经理低柜区来做,这样更加强了客户经理与客户的面对面沟通,有助于我行的新产品向客户推介与营销,上半年我行代销基金产品销售总额达到2500万元。前台柜面基本业务与大厅理财业务的分流经过这样的合理布局,才使柜面压力得到进一步缓解,每位员工都充分发挥了自己的所能,有充分的时间与客户进行沟通,在和客户的交流中,也就能了解到客户所想,客户所需,充分挖掘客户资源,做到得心应手、不慌不乱。
三、搭建高端客户服务渠道。
紧抓我们的VIP客户,切实为客户提供差别化,个性化服务,即我们的客户经理首先根据客户的爱好,特点,为客户推荐最适合的产品,让客户感觉到我们服务,对VIP客户坚持实行绿色通道,让客户彰显自己的尊贵身份。
四:充分发挥大堂经理作用,实行“大厅制胜”。
行领导班子每天轮流在大厅值班,现场解决工作中的难题,大堂经理与客户经理,柜员相配合,发现潜在客户时,大堂经理在第一时间把信息反馈给客户经理,便于客户经理对客户进行及时的维护。通过大堂经理与客户经理的密切配合,我行在营业大厅共发现高端VIP客户150户,总计挖掘存款达到了1500多万元。
五:部门联动,积极挖掘储源。
由于大量资金需投放市场,加上股票、基金的热销,致使我行的个人储蓄存款开始出现下滑趋势,对此行领导及时制定了非储蓄岗位员工吸储考核办法,调动了全行员工的工作积极性,盐湖支行全员并肩作战,协同合作, 为存款增长作好坚实后盾。
坚信“天道酬勤”,有付出一定会有回报,在今后的工作中,我们一定会再接再励,使我行的各项业务都更上一层楼
王志强老师,南京大学企业管理专业硕士,加拿大乔治亚大学访问学者。
从事咨询培训工作十多年,在企业管理培训及营销咨询领域有独到的见解,致力于研究商业银行体制转型下的中基层管理者综合能力提升、团队执行能力提升等相关课题。长期从事银行营销策略,团队服务营销策略开发,企业内训师体系建设,中层管理、销售管理、绩效管理、客户管理等培训、管理工作,有着深厚的实战培训经验和丰富的理论基础。
为中国农业银行、中国建设银行、中国银行、中国邮政储蓄银行、中国邮政、中国光大银行、浦发银行及城商行、农商行等各级金融机构进行过培训,在各地学员中享有盛誉。 核心课程: 《塑造经营业主型的网点管理者》、《自我管理与时间管理》、《教练技术在银行网点中的应用》、《社区银行客户经营策略》、《商业银行差异化客户经营策略》、《商业银行外拓开发客户实施策略》、《客户经理精准营销技巧》、《家庭金融需求全方位解析》、《银行高端客户营销策略》、《客户经理电话营销技巧》。