（来源：君实财经）

上海白酒经销商交流要点260108

茅台批价展望：春节前需求较好，且当前经销商货不多，不会在节前抛货，#节前批价预计相对坚挺。节后需要观察春节期间动销开瓶情况，若3、4月需求没有改善同时发货节奏没有调整，批价可能在1300-1400元波动，整体批价预计围绕1499元波动，#酒厂可以通过调整投放量、发货节奏、监控库存等灵活调节批价。

渠道情况：1）传统烟酒店面临流量下滑、客群少的问题，有团购资源的烟酒店业务好一点，24年开始香烟价格倒挂，烟酒店经营压力很大。未来很多烟酒店会被淘汰、需要转型。2）经销商需要转型，单一品牌经销商如果产品价格恶化的话经销商扛不住，部分经销商25年有些亏损产品是不打款的；经销商需要提升运营能力，以百川上海为例，#当前在积极调整产品结构，如增加大众价格带产品，在未来终端烟酒店会持续消失的情况下仍在持续增加终端合作客户数量，来提升行业下行期的抗风险能力。3）大、小商的情况不一，对于部分大商来说规模越大调整越难，小商可能因费用转化较好因此综合成本低一些。

消费端变化：喝酒主力群体年龄增长，喝酒的量和喝酒的场景在减少；年轻消费群体有酒类饮用习惯但消费场景转向自饮、小聚等。同时也有新的消费场景、新的消费人群在持续增加，前者如潮饮调酒、后者如年轻女性消费群体等。

线上化：目前酒企在加速线上渠道布局，茅台有自营直销平台i茅台，其他品牌通过京东、美团等平台销售。但是酒类不适合完全通过线上渠道销售，因为#经销商会承担消费场景培育、潜在消费群体挖掘、品牌推广、提供情绪价值和专业服务等角色，线上平台不具备这一功能；同时渠道端具备蓄水池和调控的功能，若仅在线上投放价格波动时也缺乏缓冲机制