来源：品饮汇观察

时值寒冬，中国功能饮料市场依然暗流涌动。

今日，据《食品内参》报道，凉茶巨头广药王老吉，悄然拿下了泰国天丝集团旗下“红牛维生素牛磺酸饮料”在华南五省（湖南、海南、江西、广东、广西）的经销权，正紧锣密鼓地布局市场。

从广药王老吉大健康产业有限公司流出的内部文件显示：2025年11—12月，月销目标80万箱；2026年销售目标5亿元以上，并暗示未来可能接手更多省份。

如果消息属实，天丝旗下的主力产品线牛磺酸红牛将迎来第三家运营商。除了王老吉成为华南市场的新运营商之外，另外两家则分别是负责长江以北市场的养元饮品、运营江浙沪区域的汽车行业大商。而另一条产品线风味红牛则依然由普盛独立运营。

对此，品饮汇向天丝红牛经销商、王老吉经销商求证。天丝红牛经销商称：“华南大区确实给王老吉做了，我们本月21日已收到消息。”

而王老吉经销商也表示：“已经在安排打款，出货价与养元那边基本一致。”

那么，这场凉茶霸主与功能饮料巨头的联姻，会给市场带来怎样的“化学反应”？

凉茶见顶寻新路，红牛困局觅强援

联手的背后，是双方在各自战场遭遇瓶颈后的战略突围。

广药王老吉，凉茶市场的头号玩家，如今正面临品类增长乏力的严峻现实。白云山发布的2024年财报显示，作为其营收的重要组成部分，大健康板块表现不佳，而大健康板块收入主要来自知名凉茶品牌王老吉——在2023年重回百亿大单品阵营后，承担王老吉凉茶生产和销售的王老吉大健康公司2024年营收同比减少了12亿元。

凉茶市场的整体萎缩已成为不争的事实，寻找“第二增长曲线”迫在眉睫。

快消行业分析人士指出：“王老吉拥有覆盖全国、深入毛细血管的庞大饮料销售网络和成熟的快消品运营经验，尤其是在传统的线下渠道根基深厚。接手天丝红牛，是其利用现有渠道资源实现品类多元化、突破增长天花板的必然选择。”

而泰国天丝集团，作为“红牛”品牌全球商标持有者，在中国市场却深陷与华彬集团长达近十年的商标授权诉讼泥潭。

虽然天丝红牛在法律上被部分渠道和消费者视为“正宫”，其运营的“天丝红牛”（包括红牛维生素牛磺酸饮料和红牛维生素风味饮料），市场表现始终不温不火。业内人士普遍预估其年营收仅在20亿—30亿区间，远逊于华彬红牛稳固的200亿年销售规模。

然而，真正让渠道商感到无奈的，并不是口味问题、消费认知困惑，也不是在法律层面的拉扯，而是在现有牛磺酸产品线“三家分晋”（养元、王老吉以及江浙沪大商）的销售体系下，各自为战带来的资源内耗与价盘不稳的隐患。

渠道乱象丛生是最大隐患

事实上，天丝红牛的中国之旅始于广州曜能量。

天丝最初押注的是由广州曜能量操盘的红牛安奈吉（即后来的牛磺酸红牛），2020年，天丝又授权普盛食品（北京）有限公司生产销售另一款产品“红牛维生素风味饮料”，授权期长达20年。

由此，市场上形成了华彬的“老红牛”（红牛维生素功能饮料）与天丝系的“新红牛”两款产品（牛磺酸饮料与风味饮料）三足鼎立的局面。

在王老吉入局后，如今在市场表现最好的牛磺酸红牛产品线中，也是“三家分晋”的局面。

“每个运营商的运营能力、市场控盘能力、执行力都有差别，导致了当前牛磺酸红牛表明看起来是众多大商构成的‘联合舰队’，实则却是难以形成合力、内耗不断。”有天丝经销商向品饮汇表示。

这种“内耗”在市场中的具体表现为“价盘不稳、窜货频繁”。该经销商举例表示，之前风味红牛运营商普盛的关联企业曾拿到了牛磺酸红牛的线上运营权（以拼多多为主），以低价购入180万箱货，然后全抛在平台上大打价格战，导致市场价格混乱，跨区域窜货严重，让不少经销商无所适从，利润难以保障。

反观竞争对手，东鹏特饮与华彬红牛，由于市场控盘能力强，价格体系稳定，“它们一箱货可以比我们多挣十元。”上述经销商表示。

“王老吉入局其实也算好事，毕竟它懂快消，比之前的跨界玩家有优势、有经验。但问题还是整个运营体系分而治之的情况，很难解决根本问题。”

2025年，面对东鹏特饮等本土品牌的强势崛起（2024年东鹏销量430万吨，远超红牛系的280万吨），以及华彬红牛的稳固根基，天丝红牛的部分区域市场遭遇重创。“今年的业绩尤其困难。”经销商感叹。

王老吉入局：破局良药还是新变量？

王老吉的入局，直接冲击了天丝原有的渠道格局。

据《食品内参》报道，有经销商在10月份收到了厦门普盛食品销售有限公司（普盛全资子公司）发出的《关于服务商终止合作关系的告知函》，被告知合作将于2025年10月31日终止，原因正是“公司业务发展战略调整”。

普盛，这个曾作为天丝红牛产品瓶身上标注的“总经销”，在负责部分区域市场的子公司厦门普盛让出华南五省后，其与天丝未来的合作模式与权责归属顿生变数，甚至面临出局风险。王老吉实质上成为天丝红牛在关键区域的“超级大经销商”。

王老吉的渠道能力毋庸置疑，但其能否盘活天丝红牛，业界看法审慎。

最大的挑战在于品牌和产品本身。前述行业人士分析道：“广药王老吉卖好天丝红牛的可能性是存在的，但面临品牌定位、市场竞争、产品策略、营销渠道和消费者接受度等多重挑战。”

因此，王老吉制定的2026年5亿销售目标，在竞争白热化的功能饮料市场能否达成，有待观察。

其次，王老吉的加入，短期内可能进一步加剧天丝红牛渠道体系的复杂性。虽然取代了普盛在华南的部分职能，但养元在江北的代理权、普盛在其他区域及风味饮料的运营依然存在，“三家分晋”意味着更复杂的多方博弈，王老吉能否理顺这团乱麻，实现高效协同，仍是未知数。

无论如何，王老吉这位凉茶巨已头踏入功能饮料的激流，面对华彬红牛的铜墙铁壁、东鹏的凶猛攻势以及各种历史遗留问题，这场被寄予厚望的联手，是催生出一个新的市场强者，还是仅仅成为红牛漫长混战中的一个新篇章？答案只能交给时间和市场的严苛检验。

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