10亿赛道，如何摆脱季节依赖。

文｜沈嵩男

今年立冬以来，冷空气席卷全国，多省气温骤降。江浙沪一夜入冬，前一天人们还穿着T恤，次日就套上了羽绒服。天猫双11期间迎来“暖经济”高峰，从服装鞋靴到生活电器，取暖产品拉升了不少品类的成交数据。

《天下网商》发现，在常规的羽绒服、秋衣秋裤、电热毯等产品以外，今年新出现了一个相对冷门却高增长的品类——水暖毯。天猫生活电器运营小二辰陆表示，从10月15号预售日开始算起到11月12日，“水暖毯品类销售额大概比去年同期翻了一倍。”

其中，专做水暖毯的品牌环鼎，在双11期间登上天猫冷暖电器店铺榜前三，其天猫店铺负责人庞凯华告诉《天下网商》：“双11首日销量就开始暴增，作为品类的领先品牌，当然销量对比此前的平销期暴增，工厂、仓库都在加班加点。”

环鼎创始人吕海洋透露，今年品牌销量有高双位数的增长，他认为，过去水暖毯这个产品很受冬季气温的影响，“不只是冷冬和暖冬的差别，也看短期的气温降幅，有点靠天吃饭的意思”。但后续，通过适配更多的场景，开发出能够满足四季不同需求的产品，或许可以减少“对冬天的依赖”，熨平销售的周期。

环鼎的故事，始于一张PPT。

吕海洋是个90后，2013年上大学时，偶然在韩国的取暖产品里，看到了水暖毯的技术雏形。“我是河北人，河北有取暖锅炉产业带，当时我就想，要是能把锅炉取暖用到一张毯子里就好了。”他为此做了一份企划书，参加了当时就读的保定学院的创业大赛，拿了奖，有了来自校方的技术和人才支持。

此后，他对产品进行调试，首先是确定产品的发热逻辑，通过外置主机的加热原件和循环泵，对水进行加热，并将热水注入毯体，再借助循环泵对毯内的水进行循环散热，从而达到取暖的效果。

听上去很简单，但吕海洋说早期样机用的是鱼缸水泵，“噪音很大，影响休息”。为了解决这个问题，他找学校的物理、化学等专业的老师一起开发了“悬浮泵”技术，“让泵体悬浮在机仓内，再用硅胶垫隔开，解决水泵和机体的共振问题，降低了噪音。”

另一个技术难点是需要适应全国各地不同的水质，比如有些地区的水垢较大，容易影响循环。“如果水泵、转子之间的空间留得大，噪音就会变大；如果留得小，有一点杂质就容易卡死。”吕海洋介绍，环鼎通过平衡转子间隙和噪音控制，让泵具备了较好的“防垢性”。

经历5年的研发，水暖毯终于“从产品走向商品”。而销售对吕海洋来说，反而“得心应手”。“2009年，我上高中的时候，就已经开始在淘宝上买球鞋、背包，还在学校里做过‘代购’生意。”到了大四，也就是水暖毯雏形诞生的2013年，吕海洋课余时间开的卖牛仔裤的网店已经“日销500单”了。

所以环鼎产品成熟后，首先被他搬上了电商平台。如今，环鼎天猫旗舰店仍是品牌主要的销售渠道。“我的销售经验都在线上，天猫、京东关于水暖毯的叶子类目的标准，是我们和平台一起做的，水暖毯技术的国家标准，我们也参与了起草和制定。”

天下网商

一张毯子如何做到“高频迭代”

辰陆目前主要负责运营的天猫生活电器类目下主要有冬季取暖、夏季消暑的一些小家电。他自己也是水暖毯的老用户，“我早些年买的水暖毯价格要五百多块。”

这几年随着产能扩充、品牌涌入，水暖毯的价格带“变宽”了。但对于贴身使用的电器，他相信很多人仍倾向于买品质好的。“目前，从销售量到价格带，水暖毯的表现都比较好，有高端化的空间。贵的产品可以卖到一千多，也有很多平价产品出来，我认为供给侧会形成一个丰富的结构。”

水暖毯目前的市场规模在十亿元左右，尽管品类还在发展初期，但竞争丝毫不弱。做电热毯起家的国民品牌彩虹早已入局，松下、苏泊尔等传统家电品牌以及小米等生态链品牌，也都已布局该品类。以彩虹为例，据企业2024年的年报显示，彩虹当年整体研发金额约3800万元，其中研发投入的第一个重点项目就是水暖毯。天猫平台上，彩虹的水暖毯有不少款已累计销出上万套。

辰陆判断，水暖毯在天猫上至少还有几倍的增长空间：“今年双11，水暖毯的品牌增速，是明显高于平价白牌的增速的，这是结构向上的表现，从这个良性趋势来分析，水暖毯有机会从10亿规模做到30亿。”

环鼎和传统家电品牌的规模虽不在一个层级，但作为细分市场的领先品牌，有自己的长板所在：“环鼎成立以来，只做水暖毯，到今年为止，已经卖出大几百万套水暖毯了。我们一开始就建了工厂，每年都有超两个点的营收投入到研发上。虽然比不上科技型公司，但在用户理解和技术上，我们有很多积累。”

吕海洋介绍，环鼎的产品迭代，都源于用户的反馈。比如孩子怕燥热、大人相对更怕冷，这让产品最好能在温控上实现更精细的调节和分区化，而环鼎的水暖毯可以做到像空调一样调控温度。

在安全设计上，吕海洋发现客户在为父母购买产品时会担心“年长的老人容易忘关”，为此他在2015年就研发了远程控制的水暖毯，开发了自己的APP。“我们的一些产品可以用语音操作，对于老人来说，眼睛看不清字也没关系。”

为了适应东北的极寒天气，产品还设置了“防冻模式”。“东北地区，如果出差几天不在家，室温到零下，毯体里的水就可能结冰。”所以当检测到室内温度低于零度时，产品会自动加热到五度，防止水冻住。但考虑到人不在家，电器却通着电的安全顾虑，环鼎又和天猫精灵、米家等IOT（物联网）系统合作，让用户可以在手机上监测产品的状态。

而为了方便充电，2020年，无线充电技术在高端手机上刚开始普及时，环鼎的产品就加入了无线充电功能。“我当时想到很多人床头可能只有一个插座，插上我们这个，就不能插别的了，尤其是手机充电会受影响，所以产品很早就集成了USB插口，后来又引入了无线充电。”

当然，也有很多失败的尝试，比如环鼎此前在产品外观上下了很多功夫，开发了“牛油果绿配色的复古主机”“智能遥控触屏金色款”“戴森风格主机”等风格产品，但市场并不买单，“牛油果绿这个产品我印象很深，造型复古，颜色也是那一年的流行色，我本来以为会卖爆，结果发现对用户来说，这么浓的绿色放在卧室里是很突兀的。”

不过吕海洋仍然表示，在外观颜值、工业结构、毯面材料等方面，水暖毯的进步空间还很大。尤其是在家电“家居场景化”的趋势里，小家电有机会更好地融入家居风格中，甚家至成为点缀。

目前，环鼎七到八成的销售集中在第四季度，其余部分也多集中在春节前的礼赠场景里。吕海洋坦言，这种“靠天吃饭”的模式存在天然风险：“一旦遇到暖冬，企业就可能积压库存。如果一年滞销，来年可能就要收缩产能，但我们不想随便裁撤工人，也得考虑社会责任，何况，成熟工人可遇不可求。”

为解决销售周期过于集中的问题，吕海洋正积极推动水暖毯从“冬季专用”走向“四季可用”。理论上，水暖毯可以进入一切需要温和加热或保持干爽的场景，例如，南方梅雨季，它可以用于烘被、除螨；从卧室到客厅，从沙发到地板，产品的使用场景也可以不断延展。

为此，环鼎不断拓展产品功能，尝试跨品类、跨渠道的探索，一方面给别的品牌做代工、试水外贸，将产品卖到俄罗斯、韩国等市场；另一方面，不断开发新品，计划针对年轻人推出更有时尚感的子品牌，拓展场景和品类，这不仅是为了做大销售规模，也是为了“让厂里的机器能一直开着”，保持产能和团队的稳定。

此外，环鼎还注意到一些潜在的商用需求，不少民宿、酒店会一次性采购十几甚至几十套水暖毯。这些分散却真实的需求，让吕海洋看到水暖毯融入生活的多样可能。

过去十年，环鼎在销售规模上增长了十倍，在品类份额上处于领先地位。但对比成熟家电品类，水暖毯的认知度与渗透率仍处初级阶段。如何摆脱对冬季气温的依赖，转向对多元化场景与全年化使用的开拓，将决定品类能否突破当前规模，进入更主流家电的序列。