上次我们谈到了营销计划的要素。第一个要素是确定战略部分，其实就是确定营销目标。 　　

　　营销目标需要围绕着企业发展的目标 　　

　　在任何营销工作中，首先要做的是确定营销目标。有了目标，才能分解具体的工作。我们在确定营销目标时，需要围绕企业发展目标来确定目标。无论你是营销部门、产品部门还是运营部门，任何一个部门的工作都要以公司的总体目标为目标，分解出自己部门的具体目标。 　　

　　今天我们要讲的是如何利用SWOT分析发现企业的问题进而找到营销目标。 　　

　　看这张图片，它是一个金字塔。顶层是企业目标，分解为部门目标，包括营销目标、产品目标和运营目标，然后是部门阶段目标。我们有一个三个月、半年甚至年度的计划，然后我们会逐步分解第一季度、第二季度、第三季度应该做什么。最后分解成具体的行动计划，这正是每天要做的事情，一步一步分解。这是金字塔的形状。 　　

　　今天主要讲业务目标和部门目标，主要讲营销部分，因为讲的是营销策划方案的内容。 　　

　　举例子 　　

　　客户背景：某某网站是一家系统学习互联网营销的网站，公司属于创业公司，网站上线已经有半年多了，尝试了很多营销的办法，但是网站的浏览量还是上不来，因为流量不够，所以影响的付费转化，产品一直半死不活，公司不盈利。 　　

　　我们假设以上是某个网站的问题，半年多流量不够，然后付费转化受到影响，公司一直没有盈利。这是公司目前存在的问题，所以我们进行了SWOT分析。 　　

　　SWOT（优劣势）分析： 　　

　　优势（strength）、劣势（weakness）、机会（opportunity）和威胁（threat） 　　

　　密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 　　

　　我们简单用百度找到的结果来定义什么是SWOT分析，把这几点结合起来，找到这家公司最应该解决的问题。 　　

　　注意！根据产品的阶段做SWOT分析 　　

　　这是你需要注意的，因为在不同的产品阶段，你要重新做SWOT分析，而不是说一次就能全部拿下。具体情况要具体分析，所以你要在不同的产品阶段做不同的SWOT分析，因为你的优势和劣势是随着你的发展而变化的。 　　

　　让我们具体看看具体的做法。这是一个分成几个网格的列表。内部能力是指优势和劣势，这是你的一些内部因素，而外部机会和风险可能是外部的。右下角的这四个区块是由优势和劣势、威胁和机会组合而成的一些结论。 　　

　　让我们先看看内部能力，关于优势和劣势。这家公司的优势是创业公司，所以团队相对精简，做事更快，调整更快。另一个优势是这家公司有1v1作业指令，其他教学产品没有，所以这是这家公司内部能力的优势。 　　

　　让我们看看缺点。知名度比较低，因为这是一家资源少、费用少的创业公司，这是一个劣势。第二个缺点是优质课程更新速度慢，因为他们会为了控制质量而慢慢更新课程。 　　

　　让我们看看外部因素。机会和风险是外部因素。 　　

　　机会在于，对互联网营销的系统研究需求很大，因为现在中国有几千万家公司，每家都是上市公司。 　　

第二个是市场上没有类似的课程或者是没有类似非常系统的课程，可能有很多公司或产品尝试利用一些名人资源，因为这样赚钱多，找了一些名人讲讲课，几天赚几十万很容易，但是却没有帮到学生系统的学习，所以市场上没有类似这样的课程。

风险是课程容易被抄袭，因为有部分是视频课程，另外一个优势是1v1的指导，因为i别人的产品没有，这是风险之一。另外一个是在未盈利的情况下资金很快就花完了，没有启动资金，这个公司就要倒闭了对吧，所以一直没有盈利是很大的问题。

那我们已经分析完了内部能力优势和劣势，外部因素机会和风险，我们再看组合起来会有什么结果。

我们先看优势和机会的组合，可能采取的战略是最大限度的发展，我们把优势和机会组合起来并更加加强。

缩写加在一起就是SO战略，优势和机会的组合，第一个是让内容更系统和服务更具有特色。内容更系统就是因为机会里面系统学习的课程很少，所以我们把它做的更强。服务我们之前说过了，优势是1v1指导，别的产品没有，这个时候我们需要把服务做得更好。

第二个是快速反馈，根据需求更新产品。因为团队非常精简，所以做事情很快，这个时候我们需要快速反馈，这个是SO战略。

我们再看优势和风险的组合，可能采取的战略是利用优势降低风险，那结果是什么呢？

ST战略，快速确定生意模型，进行盈利，这个是我们非常需要做的事情。因为我们团队精简做事情况，所以我们可以尽快确定生意模型去盈利。第二个是建立自己的媒体渠道和口碑，来抵御可能存在的风险，抄袭或是启动资金用完了。

我们再看劣势和机会的组合，我们需要去做的事情是利用机会回避劣势。

我们的分析结果是找到业务的宣传内容和渠道，由于我们的机会是系统学习互联网营销需求大，这个时候我们找到业务的宣传内容和渠道就可以得到一个相对稳定的流量来源。把内容投放到垂直媒体，同样是为了避免知名度低，费用少这样的因素，我们通过口碑的方式，我们通过比较垂直的流量，然后把我们的机会放大。

最后我们看劣势和风险的组合，可能采取的战略是收缩和合并。既是劣势又是风险，那我们应该做的事情是什么呢？

因为我们做的是营销的垂直领域，所以如果我们没有把营销这件事情做得很好的时候就去拓展这个课程品类，比如说去拓展产品经理的课程，拓展程序开发的课程，相当于我们把经历分成很多份，这个时候我们的劣势我们的知名度就会变得越来越低，因为我们没有一个明显的特征，所以我们制作营销，不盲目扩品类，这个时候就是一个收缩的战略，这个是劣势和风险的组合。

我们把这张图整个组合起来之后，通过一些交叉的组合，得到了一些战略，这个时候我们分别来看不同的战略都涉及到哪些部门。

SO战略涉及到产品、课程部门，WO战略涉及营销部门，ST战略设计产品、营销、运营部门，WT战略涉及课程部门。

我们看整个分析结果之后，涉及到一些部门，最重要的结果是不管去更新一个课程还是服务，还是找到业务的宣传内容和渠道，所有的事情综合起来，就是如果我们没有确定生意模型，没有进入一个盈利的状态，那其它分门别类的工作都无法开展。因为我们如果没有赚钱的话，那我们公司就倒闭了，所以我们最需要干的事情就是确定生意模型！

本产品阶段营销最需要解决的问题

验证生意模型，盈利！

这个就是通过SWOT分析找到这个公司在这个产品阶段最需要解决的问题就是验证生意模型，并且盈利。那我们这个营销部门所做的策划工作，也是围绕着公司的目标去解决问题。所以营销部门的工作就是验证生意模型并且盈利，产品、营销、运营部门都要配合公司去解决这个问题。

那我们已经找到了这个公司的问题，已经知道了目标是验证生意模型并且盈利，下次我们就来分享怎么分解目标制定营销策略。