“太快了就像龙卷风”“没有秒”“不急”.入秋不久，夏日的躁动依然断断续续地涌现，但图图妈妈羊绒大衣厂(Aauto Quicker)的直播间里，总是有老铁抢购羊毛围巾、毛衣、羊绒大衣的热潮。 　　

　　(图图妈妈汽车快捷主页) 　　

　　在9月4日至5日的“Aauto快绒日”中，图图妈妈的单曲直播吸引了317万老铁围观，平均单价高达527元。当日“澳洲羊毛腰带大衣”单价1700元，单款GMV达到160多万，直播间卖出59件4880块的“软金羊绒大衣”。《图图的母亲》以1061万的单曲GMV摘得活动销售桂冠。 　　

　　数据显示，在“Aauto更快羊绒日”活动期间，羊绒制品的GMV比平日平均增长了170%。除了图图的妈妈，主播米姐的GMV也达到了1282万，其中羊绒制品占比50%。羊绒制品在主播梅辛人穿衣活动期间GMV突破200万，其日均GMV较前30天增长130%。 　　

　　在头部主播的带动下，“Aauto更快羊绒日”期间，日均羊绒类目环比增长170%，羊绒类目在活动期间密集爆发。 　　

　　这也意味着Aauto更快电商的羊绒品类比其他电商平台更早，在秋冬重磅服装品类上更有抢发和货源的优势。 　　

　　(《Aauto更快开司米日》图图妈妈现场战报) 　　

　　作为Aauto Quicker电商羊绒品类的领军人物，图图妈妈借助父母20多年积累的供应链优势，用三年时间为老铁带来了高品质、高性价比的高端羊绒产品。依托Aauto Quicker以信任为土壤的电商生态，“土家人”粉丝群体在过去一年增加了300万用户。图图的母亲坦言，Aauto更快的电商已经成为其羊绒业务的立足点。 　　

　　出身服装世家，用快手续写两代人的“生意经” 　　

　　说话慢，不急着“安利”是老铁们对图图妈妈直播风格的评价。与大多数主播有针对性地讲解服装优势，希望快速刺激下单消费不同，她的直播内容更加丰富：从面料、成分的详细介绍到货源品牌的披露，再到如何为老铁鉴别、挑选优质羊绒产品的指导.有时候直播间的画风更倾向于羊绒服的科普场景，而不是带货。 　　

　　图图的母亲确实有成为服装专家的基础。她对羊绒和羊毛的专业来自于深厚的家族积淀。“我爸妈是东北的服装厂，主要做皮衣，涂爸爸的父母也是服装厂，而在浙江，主要做大衣类。” 　　

　　天津财经大学毕业后，90后的妈妈参照上一代积累的管理理念，和涂爸爸一起定居浙江，共同经营发展自己的工厂。 　　

　　2018年11月，一次偶然的机会让图图的妈妈更快地与Aauto结缘。“我当时喜欢刷Aauto快一点，所以了解了一些直播的知识。”真正触动她去尝试的是行业的发展趋势和父母对商业环境变化的敏感。“当时正处于市场淡季，线下实体经济运行不容乐观。与此同时，一些品牌在走下坡路，订单比去年大幅减少。恰好父亲发现很多同行在Aauto做电商比较快，觉得效果不错，就鼓励我去实践。” 　　

　　起初，抱着试试看的心态，图图的母亲在工厂订货展厅拍了些衣服。令人惊讶的是，简单的视频风格接连收获两次点击，数万粉丝崛起，她开始了直播。 　　

　　(图图妈妈早期流行视频) 　　

　　“虽然短视频播放的不错，但是一开始还是对直播没有信心。”不自信来自于害怕自己的衣服“格格不入”。“因为羊毛和羊绒大衣是高价商品，价格往往超过1000元，我担心它们不符合co 　　

　　然而，首播时，图图的妈妈得到了一个意外的惊喜，接连卖出了十几件单价超过千元的羊毛大衣。“之前只觉得低价爆款的想法可行，但是Aauto faster里还是有很多老铁是懂货的。”就这样，图图的母亲在Aauto更快的电子商务中延伸了服装家族的另一条职业线。 　　

　　高端尖货精准触达客群，品质保证消费力良性增长 　　

　　对优质客户的精准捕捉和对优质商品的严格保证，构成了图图妈妈探索Aauto更快电商的底层逻辑。正因如此，在过去的三年里，没有推广策略的加持，图图妈妈的单曲GMV频频突破千万。 　　

　　触达目标消费者是一切的前提，这也是图图妈妈越来越快“认同”Aauto的关键因素。在图图的母亲看来，与201相比 　　

“就用户消费水平来看，如今老铁们的消费能力日益成熟，对于高端服饰也产生了更多需求；从消费习惯来看，随着越来越多的主播诞生、货品溢出，老铁会更希望将注意力聚焦在真正高质量、高性价比的产品，提升购买效率。”

依托于平台对目标用户的聚合能力，图图妈妈陆续在快手上培育起定位精准的“图家人”粉丝团――30-55岁的精致、成熟女性。在图图妈妈看来，优质的客群更讲究经营和维护，对此，她始终坚持用“符合老铁期望”的产品去回应他们的选择和认可。

货源方面，图图妈妈借由父辈多年的供应链资源和专业“老服装人”对品质的要求，在保证羊绒货品质量的同时提升性价比；选品方面，她侧重于根据粉丝定位匹配高质量的面料和材质，“每一场直播的款式不会上特别多，我们不在意通过爆款风格吸引大家，更希望从质地和做工细节入手。”

（高端定制羊绒产品）

目前，图图妈妈的电商团队已初具规模，由近70名同事组成流程化、体系化的各部门，但规模扩大不代表可以“偷懒”，捕捉市场趋势、挑选面料、对货期、选品仍由图爸图妈亲自负责，“可以说，直播间每一件上架商品，都必须来自于我们的‘认证’。”

信任氛围强化粉丝粘性，高端服饰爆发增长潜力

“我们基本不做活动，运营方式一直是这样。”对于推广，图图妈妈一直抱有“佛系”态度。区别于其他品类，高端服饰经营规律与高频、快节奏的推广活动不相适应。在控制成本、平衡经营风险的考量下，商家一般备货量不高，同时因为做货周期久，难以承接频繁爆单需求。“我也不想为了做活动堆积太多货品，还是希望专注于自己的垂类。”

而今年的“快手羊绒日”则恰好匹配图图妈妈的电商定位。不过，在筹备过程中，她并没有为活动特意改变选品策略，仍然保持一贯的销售节奏，同时配合一些粉丝福利。意想不到的是，作为推广活动小白，图图妈妈却在羊绒日一举夺魁。

（“快手羊绒日”图图妈妈直播间）

事实上，“随缘”取得成绩的背后，是图图妈妈长期与老铁们建立的缘分，其中双向信任的良好氛围持续支持着她推进快手电商。

“我的老粉话不太多，但在我最需要的时候总是在我的身后。”图图妈妈表示，当新粉不了解商品情况时，老粉会自发帮助解答和回复，当她压力太大时，粉丝也会通过展示买家秀的方式表达支持和鼓励。“很多小姐姐穿着我们的衣服出去玩，会将美美的照片分享给我们，还有的照片里，粉丝把买的衣服在床上堆成山。”图图妈妈认为，老铁们的分享欲是对他们货品及人品的认可。

一直以来，图图妈妈坚持理性增长理念，“把快手电商当作事业来做，不是想着割一波粉丝韭菜”。为了满足粉丝的“季节性期待”，图图妈妈也将品类将秋冬羊绒拓展到其他季节，“我们春夏季节上架销售真丝、棉麻等高端面料服饰，秋冬则主推大衣、毛衫和羽绒服。”尽管品类有所增加，但图图妈妈对于服饰面料、质感的追求始终不变。

随着快手直播间的发展趋于健康平稳，图图妈妈关闭了自营线下门店，全面专注于快手事业。对于未来，图图妈妈不愿野蛮生长，更偏好踏实地增加高性价比产品供给，深度绑定线上精准客群，在垂直领域实现长足发展，“我不在意具体的销售量和粉丝量，最重要的始终是货品。”

本文源自金融界网