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地狱开局，逆风翻盘。

来源丨中国企业家杂志 

作者丨孔月昕 

谢小薇现任奥力科技总经理。

1994年，她的父亲创办了广州第一家红外遥控器生产工厂（奥力科技前身），逐渐从十几人的小作坊发展到600人的企业。

从小就独自赴美求学的谢小薇，22岁之前，对接班没有任何概念。

此前她从来没有接触过自家产业，也不懂如何管理公司，作为一个文科生，需要完全从头开始学习红外遥控和蓝牙语音等技术。

“我这个人就是会迎难而上。”她说。

接班后，她重组了工厂组织架构，并进军相对蓝海的蓝牙语音市场，提高产品的附加值。

“现在回看，从小到大，只要是我想做的事情，就没有不成功的，因为我对自己特别狠。无论用什么办法，我一定要达成自己的目标。”谢小薇说。

以下是谢小薇的自述：

1

艰难接班

我从小出国读书，我父母经常飞去看我，工厂里很多事务就交给亲戚打理。

时间一长，工厂就出状况了，有亲戚偷偷挪用了600多万元公款，我得知这件事的时候，我父亲已经突发心梗住院了。

家族微信群里的那句“女儿终究是外人”把我刺激到了，我就跟父母表示我要回国接管公司。

之前父母认为家里的工厂未来可以交给职业经理人打理，我也从未考虑过接班的事情，对于家里的业务我什么都不懂。

可想而知，刚回国的我，面临的肯定是“地狱式”开局。

我回来之后先负责财务工作，开始查账看数据。我逐渐查出来，12位亲戚把持了工厂的关键岗位，仓储系统空白、采购吃回扣已成“明规则”。

后来我收到举报，员工餐厅的贪腐已经非常严重了，我下决心整改时，食堂承包商甚至举着刀来威胁我。

很多老员工不肯传授新人业务，管理仓储的不告诉别人东西的分布，也不肯录入系统。

我想招聘新人缓解这种情况，新人也都被排挤走，基本我招来一个走一个。

因为抓贪腐和裁员，我得罪了很多人。还有人找我爸告状，说厂子快被我搞垮了。

我父母也有顾虑，担心如果老员工都走了，业务会受到影响，而且很多员工都是公司元老。

我爸曾当着全办公室的人骂我，让我滚回家。我边开车边哭，出去溜达两圈，觉得还是不行，我不能输。

从2019年底到2020年上半年，我花了3个月时间，把工厂从原来的600人锐减至380人，半年内自动化系统覆盖率从15%提升至63%。

然后我再跟留下来的员工讲道理，他们一开始不信任我，但随着我逐渐做给他们看，做到以后再复制，越来越多的人知道我是真想把厂子搞好。

通过“说软话+硬手段”，我的团队逐渐壮大了。

2

开拓蓝海

我在思考公司业务转型的问题。

工厂早期主要生产如遥控器、电视机顶盒等红外遥控系统。服务的都是大品牌，但工厂的利润率不足5%，我们只能靠数量冲业绩。

我觉得这样做下去不行，必须求变，做一些附加值相对高的产品，提升利润率，从红外的红海市场中跳出来。

于是我开始关注当时尚未爆发的蓝牙语音（控制系统）。彼时我们工厂也生产一些蓝牙语音产品，产量非常低，每月只有几十、上百台。

既然要做，我就从源头解决问题。

芯片生产被几家大厂垄断，我就挖人组建团队，直接投资他们成立一家芯片公司，给我生产蓝牙芯片。

2020年我们投资成立了芯语科技，专门为公司定制高性价比的蓝牙芯片。

其次，自动测试机价格高，我就琢磨自己改装。我和技术团队一起研究组装了4台八工位蓝牙语音自动测试机，效率提升了60倍。

搞研发的同时，我也在考虑市场推广的问题。在找客户推广前，我已经跟主板厂谈好商务合作。

我“怂恿”他们用蓝牙，给他们“画饼”。这样一拍即合，我们就做起来了。

一开始推广肯定会受到阻力，因为他们都想要定制化服务，我说不行，只有一个model。

后面客户也接受了，全部切换成一个款，我们也成功跟TCL、康冠等头部客户共建了“即插即用”的标准方案。

拿到几家大公司的订单后，我就真的从红海杀进蓝海去了。蓝牙的市占率半年冲至45%，奥力科技利润率从5%飙升至100%～300%。

3

主动求变

2022年底，当同行疯狂扩产投影仪配件时，我启动“收缩战略”，主动把蓝牙（遥控器）的价格“打下来”，另开一条产线。

做一个简单点的款式，新款价格从三十多元降到二十多元或十几元。

这背后的原因在于，投影仪行业，出现泡沫了，且芯片采购周期出现异常波动。

行业内的比拼，有的投影仪价格甚至下探到99元/台了。为了对抗这种竞争，大厂不得不降价，我配合他们提供降价的新款遥控器，也成功留住了这些客户。

我当时听员工们聊天，提到直播间（投影）的销量和退货率，退货比之前多。

有一家企业在我们厂进了很多（投影仪）遥控器，但他们投影仪产品的退货率很高，积压了很多货。

我开始控制对他们公司的出货，逐渐减少合作，把前期的货款先收回来。

之后，我要求所有销售及送货司机必须查看客户仓库，并推出模块化遥控器产线，实现24小时产品切换能力。

2023年投影仪行业库存危机爆发后，我们应收账款坏账率为1.2%，远低于行业平均的17%。

这种行业背景下，我对于今年的规划是，把白牌市场（即非大牌或小品牌厂商）上相对有实力的厂家收回来自己做，因为很多白牌及其供应链发展得都不太好，我想要把他们收缩一下。

我还要做好“守土”工作，保证服务好现有3家大客户。

在目前市场环境下，我更多还是求稳，原有大客户加上开拓的白牌市场，预估收入规模能突破2亿元。