转自：经济日报

日前，国家金融监督管理总局印发《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，这一举措在业内引发高度关注和广泛讨论。这次改革明确提出保险销售人员向“保险销售顾问”转型，旨在提升代理人的专业水平、强化长期服务能力，构建适应新时代需求的营销体系。

个人保险代理模式引入我国以来，对保险市场的拓展和普及发挥了关键作用。然而，伴随着经济发展和社会进步，传统保险营销模式显现出诸多问题：一方面，激励机制过于偏重短期业绩，导致销售人员注重短期效益，忽略了客户长期服务需求，销售误导现象屡有发生；另一方面，代理人队伍整体专业水平不足，难以为客户提供高质量的咨询服务。此外，代理人职业认同感不强，流动率居高不下，人员稳定性和服务质量难以得到保障。这些问题严重制约了人身保险行业持续稳定发展。

此次《通知》的发布，明确了保险销售人员由单纯销售向专业顾问角色转型的方向，强调销售人员应具备高水平的专业知识，注重长期的客户关系维护和服务提升。这种新定位不仅顺应了市场需求，更对提高行业整体服务质量具有积极意义。

然而，改革并非易事。人身保险产品具有较强的推销属性，消费者的主动购买意愿较低，这就要求保险顾问不仅要掌握丰富的专业知识，更需具备出色的客户沟通技巧，能够有效挖掘和培养客户的保险需求。目前代理人整体专业素质良莠不齐，短期内实现从传统销售员到专业顾问的转型，将面临极大的挑战。

为确保此次改革真正落到实处并取得预期效果，保险公司应采取多种有效措施，积极应对转型过程中可能遇到的困难和问题。首先，要建立更加系统化和规范化的培训机制。保险公司应当加大对销售人员的专业培训力度，建立长期、系统的培训体系和考核制度，确保代理人拥有扎实的专业知识和业务能力。同时，实行严格的准入标准，对新入职人员实施严格的资格认证和筛选，真正做到优胜劣汰。

其次，加快优化佣金激励机制，科学合理地设计佣金递延发放方案。鉴于改革提出的佣金递延制度可能在短期内影响代理人的积极性，保险公司在初期应适度提高直接佣金比例，逐步实施递延机制，以保障代理人收入的稳定性，并通过长期激励机制引导代理人更加关注客户长期利益和服务质量。

再次，积极构建完善的职业荣誉体系和社会保障机制。保险销售是一种高情感投入职业，从业人员经常面临较大的精神压力。保险公司和行业协会应通过荣誉称号、先进表彰、公开认可等非经济激励手段，提高代理人的社会地位和职业荣誉感。要积极落实社会保障政策，支持销售人员按照灵活就业人员政策参加社会保险、办理居住证等，切实提升代理人的职业认同感和归属感。

深化人身保险行业个人营销体制改革是一场关系保险行业未来发展的重要变革。保险公司应积极应对，合理布局，从强化培训体系、优化激励机制和完善职业保障制度等多方面共同发力，推动代理人队伍实现专业化、职业化转型，真正为消费者提供高质量的保险服务，促进人身保险行业可持续健康发展。