获客“三板斧”重塑传统行业服务体系。

文｜王卓霖

“当别人卖阿胶块的时候，我们卖阿胶碎块，3个月就卖了800多万元。虽然销量很好，但创始人还是叫停了。”回想起多年前的那个场景，胡长青的眼神里已经褪去了不理解，而多了一分认同感。

胡长青是百年堂阿胶品牌的合伙人。百年堂阿胶成立于2009年，是一个专注于阿胶生产代工的工厂品牌。

众所周知，阿胶是一种传统的滋补品，制作原料是驴皮，应用历史可以追溯到3000年前。《本草纲目》有记载，阿胶有“补血滋阴，润燥，止血”的功效，与人参、鹿茸并称“中药三宝”。目前市场上比较大众的阿胶形态是阿胶块、阿胶糕、阿胶粉和即食阿胶。

随着历史进程演变，卖阿胶成了一个相对有门槛的生意。从原料采购、加工工艺、品质认证，到市场教育、品牌建设、销售渠道搭建等等，每一环都会对商家提出挑战。“全国真正能生产阿胶原料的工厂不会超过十家。”胡长青向《天下网商》介绍道。

中国阿胶行业的供应链主要集中在山东、河南、安徽等地。其中，山东东阿县被誉为阿胶的发源地，这里聚集了东阿阿胶、福牌等头部品牌，占据了70%的市场份额。百年堂阿胶工厂也位于东阿县。

如今，百年堂在1688平台成为了超级工厂，进一步打响了品牌声量，年销售额过亿，成为滋补品代工类目第一。此外，公司还顺利于新三板挂牌上市。

胡长青运用多年在电商运营领域的经验，沉淀出一套获客“三板斧”。同时以“客户思维”制定了一套标准的服务体系，为阿胶行业的销售注入了新的思路。

2010年前后，不少人涌入淘宝开店，推动了电商行业的快速发展。尚在读大学的胡长青也加入了这滚滚热潮。

他在学习间隙为一家淘宝店做美工设计，得知店主在一年内就买了两辆豪车。按照他的说法，这段打工经历让他“打开了新世界”，找到了全新的赚钱机会。掌握了运营经验后，他也开了一家淘宝店，代理化妆品并在线上销售。

他对化妆品并不熟悉，为了卖好产品，他将自己代入消费者视角，从需求出发向同行请教，例如敏感肌的护肤流程等，整理出了一套“护肤百问百答”。再结合自身的美术设计优势，制作宣传海报，附上产品介绍，提高了用户信任度和生意转化率。

“一个月就能卖出三四十万元的化妆品，利润接近50%。” 半年时间，他赚了100多万元，并在江苏南通买下了人生第一套房。那一年，他刚上大二。

彼时，意识到电商行业的发展势不可挡，商机无限，胡长青索性注册了公司，做起了代运营业务。由此，他接触到了来自山东的百年堂阿胶，以及品牌创始人桂会琳。

2012年，桂会琳的团队经历了人事变动，留在手上的近乎是一家“空壳”公司，便希望从电商入手找到让品牌起死回生的方法。胡长青深谙电商运营，二人一拍即合，便开始了合作。

2012年1月，淘宝商城更名为“天猫”，电商运营进入到新阶段。胡长青在天猫平台开设了百年堂旗舰店，打开新的销售市场。但在一次促销活动中，运营人员操作失误，“导致店铺被薅羊毛18万笔，直接损失500多万”。

“面对这种局面，发货还是不发货？”胡长青深吸一口气说，“这次危机处理，让我看到了创始人的格局”。

事发后，桂会琳安排了两件事。第一，组织员工给客户打电话说明情况，能退多少退多少；第二，安抚员工不要慌，不管什么结果都会一起扛。经过快速协调，最终还是有部分订单选择发货，赔出去了200多万。

这算是胡长青创业以来的一次颇为惊险的滑铁卢，也让他萌生了合伙创业的想法。“选择合伙人就要选择志同道合的人，大哥的年纪与我爸妈接近，我们之间是亦师亦友、亦兄亦父。于是我就加入了百年堂。”

为了帮助品牌“回血”，胡长青想到了卖阿胶碎块。“阿胶块在生产过程中，会有压坏的材料，也都是好料。这是我们推的第一个爆款，3个月的销量就基本把之前的亏损摊平了。”

天下网商

操盘手有了获客“三板斧”，重塑行业服务体系

不过，爆款很快被“叫停”。当时，桂会琳的态度非常坚决，说“必须砍掉”。“因为这并不是正向的产品，不能代表百年堂的未来。”这之后，胡长青开始重新梳理品牌、布局产品，以及寻找适配的营销打法。

他列出一套品牌诊断“三连问”：为什么消费者选择你家？你的产品与同行有什么区别？如何让这个产品持续存活下去？

诊断之后，他决定贯彻“差异化”的打法。例如优化产品详情页和评价，打造差异化的视觉体验和消费体验；提供差异化的产品和服务，来提高生意转化和用户粘性。

之前卖化妆品，胡长青会结合用户需求来搭配产品。卖阿胶之后，他便结合用户不同的体质和古法膏方去调配“阿胶+”产品，配比一定量的阿胶和黑芝麻、核桃、枸杞、红枣等食材，打造成阿胶糕，来调节食材丰富度和口感，提高产品卖点和品牌认知。

此外，团队还开辟了私域渠道，进行高效率运营。品牌年销售额快速冲破5000万元，在阿胶圈内打响了知名度。

2019年转型B端代工后，百年堂便入驻1688平台。“我们每年能从1688平台拿到1万个B端客户。”

胡长青举例说，盒马旗下的一个滋补品牌就是其深度客户之一。另外，敖东、恒寿堂、九芝堂、同仁堂、山姆等品牌和渠道，百年堂也提供过代工服务，“还有不少主播的定制款，也会由我们来代工”。

从触达客户到转化客户，百年堂总结出了“三板斧”，归根结底就是四个字“客户思维”，“获客成功率近乎100%”。

传统代工厂的订单大多是OEM或ODM，接到客户的产品方案，按照客户的要求生产就结束了。“首先，我们是反过来，向客户问清楚销售渠道、产品定位、卖点等细节信息，直接给出一个全方位的产品方案和策略，客户一听就来劲了。”

其次，对于客户最在意的成本问题，百年堂将报价单拆解得极细，近乎透明地折算每一笔成本，从原料到人工水电支出，以及代工利润，都算给对方看。“这些动作在圈内原先没人做，现在模仿的人多了。”但他并不担心，认为百年堂的打法依然领先。

最后，胡长青还将多年攒下的电商运营经验，做成了一套标准化的服务体系，大到各渠道运营策略，小到店铺页面设计、客服话术等。以陪跑的姿态帮助代工客户快速找到电商运营手感，加强客户粘性。

“我们有8位熬胶大师和庞大的研发团队，每年研发新膏方和剂型，申请技术专利，还有不少商标储备，这些都可以提供给客户使用。”胡长青说，这些都是在重塑行业服务体系。

“阿胶+”拓品出新，线下渠道探索新增量

随着消费者养生意识的不断提升，阿胶作为滋补品类之一，也受到了越来越多年轻人的关注。据中研普华产业研究院数据，2024年中国阿胶行业市场规模约为860亿元。

从人群看，消费主力还是传统中老年人，但年轻女性消费者尝试阿胶产品的意愿也在攀升。从形态看，传统的阿胶块食用复杂度较高，单价较高，250g规格售价近千元。而“阿胶+”的产品口感丰富、使用场景多元，且单价相对较低，深受市场喜爱。第三方数据显示，阿胶糕品类正以15%年增速抢占市场。

为了持续创新“阿胶+”产品，商家们甚至将阿胶跨界到了奶茶圈，有品牌推出了玲珑桃胶奶和红颜阿胶乳，每一杯都加入了速溶阿胶粉，把年轻人的养生诉求拿捏得十分到位，引起了不小的市场关注。

去年年底，胡长青在南通尝试开出了一家“百年堂新滋补厂”，一口气上线了多款滋补饮品，配置了燕窝、阿胶、桃胶等各类滋补品。菜单显示，一杯阿胶燕窝桃胶玫瑰羹售价19.9元。“线下店是为了缩短与年轻消费者的距离，销售更具性价比的阿胶产品。”线下渠道是今年百年堂布局的重点方向之一。

百年堂的工厂园区里，有5个围绕阿胶品类的博物馆，已申请成为在3A级旅游厂区，不少人来到这里领略阿胶文化。据统计，这5个博物馆每年接待参观游客超10万人次。

而在热火朝天的生产车间里，也有另一番风景。这里的产线一年能产出800吨阿胶和1000吨阿胶糕。在厂房车间外，有60个直播间，镜头透过玻璃直接对准生产线，品牌主播们可以在这里进行溯源直播，每年这里会进行2000多场直播活动。而胡长青常常被邀请为“飞行主播”，客串这些直播间，以更专业的话术来完成带货。

从大二至今，胡长青一直在创业的路上，常常只睡四五个小时，长期的饮食作息不规律增加了身体的负担。他表示，创业的决定是被新东方创始人俞敏洪激励的，后者的一段演讲帮自己开启了对于人生价值的思考。

“每一个人都应该像树一样成长。当你拥有树的种子的时候，你即使被别人踩在泥土底下，你吸收阳光雨露，总有一天你会长成苍天大树。远远的时候是一抹绿色的风景，靠近你可以为别人遮风挡雨，死了之后依然是栋梁之才。”

“现在，把百年堂阿胶卖出口碑，就是最简单最有价值的事。”胡长青说。