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住店免单，卖货赚钱。

来源丨创投智库

作者丨李惠琳

免费入住的酒店，竟能赚到钱？

九悦Malltel创始人陈珉瑛告诉《21CBR》记者，现在全国23家九悦Malltel，均已扭亏为盈。

Malltel是商场mall与酒店hotel的组合，陈珉瑛称之为：一个可以住宿的商场，一个可以购物的酒店。 

它最大的特色，在于住宿免费。用户入住酒店，可以获取与房费等值的商品；如果在此购买商品，可获取等值的住宿。

相当于花一份钱，可以享受两种服务和商品。

这个新物种，陈珉瑛在12年前首创，一开始很多人看不懂，有人评价道：“要么是做公益，要么是神经病。”

陈珉瑛用结果证明了该模式的可行性，但对扩张保持平和态度。

“我们会顺势而为，未来有发展无扩张，生态成长。”他说。

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被迫创新

陈珉瑛是江苏盐城人，在创立九悦Malltel之前，曾涉足快消、地产、酒业、服装、茶业、家具等多个行业，在李宁、万达、农夫山泉等企业担任过高层职位。

想出这个百货酒店融合的点子，用他的话来说，是被迫的创新。

2013年，陈珉瑛接到一个江苏宿迁的商业综合体项目，位于一个城郊结合处的新区，人流少。当时有人建议做成家具卖场。可是，连红星美凯龙都经营不易，后来者更难做好。

该项目对面的一家四星级酒店，给了他启发。

“如果做家具卖场，白天卖家具，晚上是空着的，能不能做成住宿？住宿免费，通过卖家具来赚钱，而且家具跟住宿的体验，粘合度高，有利于体验销售。”

顺着这个思路，陈珉瑛打造了第一家九悦Malltel，这个53000平米的商场，一楼、二楼分布各类专卖店，除了家具，还卖服饰、手表、酒水、化妆品、食品等百货，二楼以上是一个体验+住宿的零售空间。

在客房部分，陈珉瑛重新设计装修，使每个房间呈现不同风格，再置入各类生活用品，打造一个家庭化场景，且房间里所有用品都可以售卖。

顾客入住酒店，离店时可免费拿走等额价值的商品，如果看中更高价值的商品，支付差价即可。

这样一来，客房既是住宿场所，也是零售场景。顾客觉得床睡得舒服，或者看上衣帽间里的衣服，可以去专卖店购买同款。觉得衣柜做得好，也可以复制进自己家里。

对于先购物后入住的顾客，可以兑换与商品等值的住宿。比如，顾客买了一张1万元的沙发，如果房费是500元/晚，可以得到20晚住宿。

靠着独特的“免费”模式，九悦Malltel经营得不错。

2018年，九悦Malltel运营的数量达8家，全部盈利。2020年底后因种种原因，迄今尚在运营的还有2家。

2022年，基于积累的经验，陈珉瑛重新出发，带着团队走进西北，与合作伙伴三年落地23家Malltel。

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吃蚂蚁肉

百货商场、酒店的运营成本都不低，九悦同时承担两项成本，却只有一项收入，如何赚钱？

传统酒店的盈利主要来源于四个方面：客房、餐饮、康乐、商品，其中商品只占很小一部分。

九悦反其道而行，核心收入来自商品和服务。陈珉瑛表示，这是生态型盈利，把盈利点拆分成283个，从经营的各个小环节，抠出利润。

在他看来，这些蚂蚁腿上的肉积少成多，也是一个不得了的数字。

比如，商品差价就是一个重要盈利来源。假设房费500元，用户可能拿走493元或者508元的商品，少了的7元或超出的8元，都是利润。

曾有一家表现最好的九悦酒店，房费是380元一晚，平均客单价做到了1270元。

陈珉瑛也通过控制成本，提升利润空间。

传统酒店最大的成本是租金，约占30%以上。陈珉瑛提出了一个与物业合作的新方式：九悦免费使用10-15年，若经营亏损则自行负担，盈利则双方共享。

之所以能这么强势，原因在于，陈珉瑛对接的资产都有其特殊性。

这些建好的酒店或者商场，要么长期空置，要么开业后倒闭了，要么长期亏损。九悦的介入，有助于盘活资产。

接手物业后，重新设计客房是一笔不小的费用。陈珉瑛选择与品牌合作，将设计成本平移出去。

比如，打造200个不同风格的房间，就引入200个家具品牌。品牌方不会增加成本，它们本身都有成熟的建店模式。

省下租金、装修费用，九悦的经营成本比传统酒店少了50%。但它也有一项比酒店多出的成本，即商品成本。

陈珉瑛团队孵化了960多个品牌，总SKU限制在3000个以内，因为研发、生产、库存等成本都不小。

据称，各种成本加起来，每家店需要2000万元- 5000万元，而且全部是自有资金。 

“不是不能亏，是亏不起。”陈珉瑛在内部设定的目标是“369”,即3个月实现盈亏平衡，6个月实现基础盈利，9个月实现目标盈利。

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探索不止

陈珉瑛强调，九悦Malltel不是做酒店的，本质是做零售的。

零售赚钱的逻辑是，做大单品、大爆品、大优品、大精品。陈珉瑛要求，市场上什么好卖，就做什么，主打品质型消费。

比如，九悦卖大米，只卖黑龙江的五常大米，既能保持品质，也有利润空间。

他严格控制SKU数量，要求只减少不增加。“刚开始做到8000多个SKU，后来发现供应链、研发、管理负担大，好不容易赚的钱都耗在上面。”陈珉瑛说。

对于九悦Malltel来说，客房、线下专卖店只是一个体验场所，两个渠道的销售分别只占5%和10%。

而占了70%的销售，全部是在店外产生的，主要为服务型业态，比如全屋装修、家庭茶室、家庭影院等。

他透露，一个客房的年销售额不会超过30万元，而作为零售空间带来的店外全屋定制家居，一年销售额可达300万元以上。

九悦Malltel做的是制造型零售，所有商品以OEM、ODM、PB生产，超过10%的品牌切入了生产端和制造端，参股、控股了部分合作企业。

对于自主孵化的品牌，始于九悦Malltel的场景下销售，一旦具备走出去的能力，就会基于成熟的商业渠道，在体系外销售。

陈珉瑛透露，目前已诞生1个销售额5亿元的品牌，12个5000万到1亿元之间的小品牌。销售靠前的产品包括定制酒、保健品、化妆品、茶叶等。

据称，2025年九悦的EMV(生态销售总规模)有望达150亿元。陈珉瑛的野心，是要做出自己的“品牌雨林”。

当下，生态商业探索之路还在继续。

他尝试将茶业与酒店结合，开了一家Malle茶零售酒店。接下来，他还希望做民宿版的九悦Malltel。

酒店、民宿业面临的挑战日益增多，九悦Malltel趟出的新路，或许能给行业带来启发。

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