文字|AI财经社刘 　　

　　编辑|梁晔 　　

　　春分过后的早上六七点，天空是鱼肚白，薇娅上床睡觉了。下午四五点，夕阳西下，她开始吃第一顿饭，像一只夜猫。 　　

　　淘宝发布了“淘宝展台”名单。32岁的女主播薇娅以年收入3000万元、成交额7亿元位居榜首。这个榜单是淘宝平台内容创业者的收入排名，不是针对平台卖家的，换句话说就是淘宝主播的收入榜单。 　　

　　从线下服装店老板到线上店老板，再到淘宝主播，维雅的转型并不是一帆风顺的。以前卖房赔钱，以前11天每天直播11个小时，每天睡3个小时。此外，在流量越来越贵的时代，Viya也面临着新来者的压力。 　　

　　2年254万粉丝 　　

　　“这一套花了170元，在别的家里至少两三百，这真是良心价。我发现这个很漂亮，所以给你买了。”薇娅说穿着黑色蕾丝连衣裙生活。这个直播视频已经获得了121万的浏览量。 　　

　　相比第一次，薇娅已经掌握了直播。2016年5月，首次淘宝直播持续2小时。维娅在一家酒店度假，有5000人观看。有一段时间，她不知道该说什么，但她更好奇。 　　

　　Viya现在在淘宝有五家店，分别经营女装、定制女鞋、配饰、手表和男装。除了给自己的店铺做营销，她逐渐发现粉丝对其他产品也有需求，于是她与零售商、美妆师等商家合作，共同搞营销。 　　

　　与商家合作最难控制的就是质量。比如商家延迟发货，质量问题会损害粉丝。Viya告诉AI财经，上一次直播卖了1.5万个枇杷、橘子、苹果等水果，平均客户价格30元。明知气温上升，快递中很多水果破损严重，与商家沟通困难，一时无结果。她告诉粉丝，不管商家最终决定什么，他们都要为这个损失负责。 　　

　　这种事情总是很难预防。曾经有一家牛奶厂商联合营销，说产品保质期3个月，有粉丝发现收到货后保质期只剩下一个月。Viya和商家协商，让这部分用户全额退款，牛奶可以免费使用，不退款。 　　

　　(图片来自Viya直播截图) 　　

　　与粉丝互动也讲究策略。除了一般的彩票营销，Viya在选款细节上关注粉丝的需求。女性，25-35岁，二三线城市，自由职业者或家庭主妇，成为维雅大部分粉丝的标签。在一次挑选调查中，她在一件冬装的胸部发现了一排亮片。因为粉丝中有很多宝妈，衣服可能会划伤孩子，这件衣服很快就被拆了。 　　

　　现在Viya有254万粉丝，给售后服务带来很大压力。Viya在直播中解释，由于工作强度大，客服流动性大，粉丝的投诉仍然没有被掩盖。很多粉丝在直播中反映，客服长时间不理人，过了好几个小时才回复。也有粉丝反映“质量问题导致的更换无法保证更换质量”，“质量问题要求退货，申请被拒，客服弹出一句话很久，老粉不耐烦”。 　　

　　曾每天睡3小时靠德云社解压 　　

　　每天晚上7点到8点，Viya在直播室开始新的一天，其他人的休息时间就是他们的工作时间。直播持续3-4小时后，维雅还会与商家召开电话会议，讨论下一步的发货细节，与团队一起总结直播的得失。有时候她也会去看产品，选择下一个推荐的款式。 　　

　　凌晨四五点，城市陷入沉寂，维娅终于下班了，回家收拾东西，六七点睡觉。下午两三点起床准备直播的前期工作，下午四五点开始吃当天的“早餐”。为了保持身材，她一天只吃两次，晚餐都是12点多 　　

　　(图片来自维雅微博) 　　

　　对于淘宝主播来说，每年最忙的事情就是双十一。 　　

　　薇娅告诉人工智能金融& amp经济学认为，2017年双十一期间，11天每天有11个小时的直播，不包括4-5个小时的准备时间，基本上每天连续轮换15-16个小时。杭州、北京、上海三天跑，飞机上只能睡2-3个小时。当时直播的总结是凌晨四五点，然后赶6点的早班飞机，在飞机上睡两三个小时，然后准备新的直播。最后一天睡得最久，因为在高铁上睡了4-5个小时。 　　

　　薇娅在一战中通过淘宝直播成名。2017年10月10日，当时拥有156万粉丝的Viya，帮助一家零粉丝的淘宝新店，在5个多小时的直播中拿下7000万的销售额，打破了一年前在线名人张大奕2000万的直播记录。 　　

　　当晚12点40分，直播结束后，维娅和他的团队马不停蹄地与商家召开电话会议，讨论发货和售后的细节。凌晨4点，忙碌了16个小时的维娅踏上了回家的路。 　　

　　从那以后，维娅的生意一飞冲天。2018年3月30日发布 　　

开店亏损卖房周转

“做淘宝直播是比较顺畅的，但背后支撑的是几年做电商的血与泪。”薇娅说。

薇娅的弟弟告诉AI财经社，薇娅早年做过一年半左右的歌手，出过专辑，但还是对服装感兴趣，于是跟着家族企业学习开线下服装店。

2011年以前，薇娅的线下店已经覆盖北京、西安、杭州，开了8家零售店，年利润总共300-500万元，“比较稳定，不太忙，但再往上也不太可能了。”薇娅说。

2011年，茵曼等一批淘品牌兴起，薇娅觉得电商就是未来的趋势，于是说服丈夫关闭所有线下店，在广州和朋友合伙开公司。

薇娅想的简单，线上没有房租，这就省了一大笔钱，招几个人就能运营。没想到的是，低门槛引进了大量商家，分到每一家的流量很低，用户光看图片区分不出好坏，好坏商家模糊了界限。另一方面，运营成本逐渐攀高，薇娅不得不重金投放流量入口，效果也不太理想，库存积压很严重。

2011年，店铺亏损100多万元，朋友撂挑子不想干了，薇娅和丈夫说，赔掉的钱都算他们头上，继续硬扛下去。

2015年双十一最困难，由于需要提前备大量资金周转，薇娅把广州的房子卖了。期间备货800万元，卖了1000多万元，哪知道退货率比预估高很多，原来估计顾客最多退200万元，结果退货500万-600万元，最终赔了300万元。

（图片来自薇娅微博）

2015年年终，双十一后业绩疲软，公司依旧没有转好，薇娅从淘宝贷款借来100万元，给员工发工资和分红。虽然压力比较大，但薇娅依然对团队说：“加油，我们双十一已经卖了1000多万了，明年继续努力。”2016年，薇娅又卖了一套房子周转，而她在广州总共有三套房子，留一套自住。

事实上，薇娅告诉AI财经社，线下店都关掉了，已经没有后路，只能往前跑。

如今，薇娅在广州的店铺团队有100多人，杭州新媒体直播团队有40-50人左右。但竞争也更加激烈，目前淘宝网上聚集了160万内容创业者，主要靠推广店铺抽佣为生，不乏有人像薇娅一样拥有专业团队。

“最终还是变成一种传统的商业竞争，汇聚到产品上，产品才是直播中最直接的沟通载体。”薇娅告诉AI财经社。然而这对淘宝主播来说，也意味着更大的挑战。对自有店铺直播来说，供应链之外要分精力在电商推广上；对合作商家直播来说，主播掌控不了商家的产品，口头承诺和实际发货的产品也存在误差。薇娅称，计划推行商家保证金制，用这部分资金给粉丝给予补偿。

在线上流量越来越贵的时代，巨头开始奋力抢夺线下流量场景，布局新零售。而薇娅由纯粹的淘品牌转战淘品牌与直播两手抓，也出于流量困境。只是，如今的流量成本仍持续上扬，淘宝主播的生涯也扑朔迷离。