在谈这个问题之前，首先要讨论一个问题，那就是什么样的人可以做销售，什么样的人可以做销售管理。这两个职位看似是销售，实际上却大相径庭。比如，笔者不是一个很好的销售经理，但是做销售管理基本是胜任的。想做销售经理，首先要从销售经理做起，业绩优秀与否不重要，要能完成销售目标。 　　

　　笔者见过很多优秀的销售经理。晋升为销售主管后，整个团队的业绩严重下滑，甚至产生了各种矛盾。原因是个人的位置错位了。需要注意的是，当个人的职位从销售经理变为销售主管时，个人的表现就不再重要，甚至可以忽略不计。如何提高整个团队的绩效成为最重要的事情。只有整个团队的业绩上去了，才能说明你有销售管理能力。 　　

　　如果我们弄清楚销售经理和销售管理的区别，我们就知道如何定位自己的角色，如何专注于提高自己的能力。 　　

　　什么样的人才能做销售？ 　　

　　是一个销售门槛低、淘汰率高的岗位，28定律在销售行业得到充分展现。记得作者组织市场部的时候，前后招聘加入公司的有20多人，半年过去了，还剩下七八个人。一年后，只有三个人继续从事销售，其中一个以老板的身份开了自己的店。我了解过别人的工作，80%都在非销售行业。所以，与其听一些大咖说销售前景有多光明，怎么赚钱，不如问问有多少人花了很多时间，最后却一事无成。 　　

　　那么谁能做销售工作呢？根据笔者多年的观察，能够长期从事销售并表现出色的人具备以下条件： 　　

　　首先是性格。说外向的人能做销售是不对的。许多优秀的销售人员并不外向。相反，有些看起来内向的人根本不擅长销售。真正要看的是性格中是否有成功的欲望和强大的毅力，这是一个优秀销售经理必备的性格条件。我曾经带了一个看起来很不错的销售经理。他早期的工作态度很积极，表现很好，但作者并不乐观。原因是他觉得自己的激情不仅仅是坚持。需要注意的是，销售只有经过长时间的锤炼才能完成。无论是客户、产品知识、市场经验的积累，都需要很长的时间，仅靠激情很难长久坚持。果然，半年后，他辞职了。当被问及原因时，他回答：我太累了。我每天都在找新客户，压力太大了。所以，没有强大的毅力，是不可能长期承受这种压力的。 　　

　　其次，我喜欢这个职业。世界上有很多人一听到销售就脸色发白，非销售行业也有人不做。销售是一个很有挑战性的行业，做过销售的人都知道，通过苦心经营成功签下一张账单后，成功的喜悦是无法形容的，笔者也觉得签完账单后—— 　　

　　那种无与伦比的喜悦，我记得第一次从事销售的时候，作者带领新组建的销售团队做建材活动。当时五个县市通力合作，邀请客户来我们酒店参加建材团购活动。我和我的兄弟姐妹实际上从未接触过建筑材料。凭借我多年的管理经验和领导集团的能力，在这些兄弟的积极努力下，我们精心策划并实施了他们。顶着每天上班十几个小时、爬楼梯拜访上百个客户的工作量，我们终于在活动现场成功签约了一百多个订单，成为五县市代理商签约订单最多的区域代理商，这不仅让老业务员的其他代理商感到意外，也让品牌厂商感到意外。这次活动的成功是在我和我的团队都是新手的前提下实现的。有几个人根本没做过销售。这种喜悦绝对让球队兴奋了很久。即使过了很多年，当我们回顾过去的这件事时，我们仍然充满了兴趣。这是一种成就感，很难用金钱来衡量。 　　

　　喜欢一个职业是极其重要的。如果你喜欢，你可以做很长时间。你长期做的任何事情，一定会有结果。这里需要指出的是，你是否对一个职业感兴趣是基于两个方面的考虑。首先是环境影响。比如家里或者身边有人从事销售行业，时间长了可以培养兴趣。其次是入职后逐渐喜欢上，这需要一个前提，那就是被老员工或者领导感染，这体现在对方的人格魅力上，我觉得自己在内心是被敬佩和模范的。 　　

　　最后是学习能力。一个优秀的销售经理必须有很强的学习能力，同时对新事物表现出浓厚的兴趣。研究分为两部分，一部分是产品知识，充分掌握所售产品的优势和特点，同时了解竞争品牌的产品特点，包括价格、技术含量、生产工艺、原材料以及未来发展趋势。第二部分是一般知识，主要指与人有关的一切知识，如经济、人文、社会、自然科学等。掌握这部分知识决定了你参与的客户层面有多广，也是培养客户兴趣的重要手段。 　　

　　我们应该对新事物足够敏感，尤其是在营销方法方面。我们的销售历史，从等待客户主动进店，从电话营销到线上营销，从实体店到电商，从纸质广告到自媒体销售。所有的成功人士无一例外都走在时代的前面。目前的销售方式可谓百花齐放。选择哪种销售方式适合我们的产品是极其重要的。更重要的是销售方式会不断翻新，需要我们提前预测分析。 　　

　　笔者认为以上三点是成为优秀销售经理的基本条件。接下来，我们讨论销售的类别。我们通常认为销售 　　

---签单---交付产品---

款项结清的行为。为什么这么说呢？比如营业员岗位，每个陌生客户进店并不是因为营业员的销售能力有多强，而是因为品牌效应、或是装修风格、或是随便逛逛、还有可能进来躲雨或吹空调，这就是所谓自带流量。那么销售精英们呢？凭着一张名片一份产品说明书或者图片资料就可以穿梭于楼宇之间，他们能够迅速地找到合适的客户目标，准确地把握客户需求心态，从而一举挤掉竞争对手，拿到订单。这样的销售精英是每家公司梦寐欲求，却又是可遇而不可求的。

主动寻找客户，精准分析客户需求，及时提供最符合客户需求的产品是优秀销售经理的基本特点，他们还有另一个优势我们平时不太注意，那就是广泛的兴趣爱好和亲和力，我们可以说是人格魅力，也可以用句俗话叫“自来熟”。拥有这些能力，才能更有利于交往更广泛的客户群体，甚至成为客户的好朋友。

在羡慕这些销售精英能力时，我们需要知道的是这样的能力是建立在超乎想象的辛勤付出基础上，这一点笔者深有体会，笔者初入销售行业同样如此，每天的工作就是跑客户守客户，受尽嘲弄和冷落，被拒之门外的绝对算是客气的，还有被调侃的、被奚落的、甚至直接被推出大门的，每天的工作不是收集客户信息，就是联系客户、邀约客户和推荐产品，上百个客户信息需要进行分类，按可能的消费能力、需求时间、产品要求认真分类，并作出不同的预算方案，也许你付出很多劳动，最后却一无所得，失败作为常态在销售行业实属正常，但有一点是毫无疑问的，那就是从量变到质变是必然规律。

这里有个笔者亲历的真实案例，当时组织装修建材活动，我带着二十多名业务员打电话，我规定是每天每人必须完成150个电话，目的是邀约客户参加装修建材活动。一天，有个女生跑到我跟前：说打不下去了，今天一个都没邀约到，没希望。我拉着她到她座位上，看见单子上已经打了八十多个电话，就跟她说：你坐我边上看，剩下的我来打。我耐心地一通通拨打电话，我记得当时打到108个电话时，终于成功联系到一个客户，并且约好上门送邀请卡的时间，她终于展露了笑容，我对她说：这次成功邀约，主要功劳是你的，是你前面辛苦地排除了八十几个没有需求的客户，才有我这次成功，所以这个邀请指标归你，记得按约好时间上门送卡。我想起她当时灿烂的笑容，也是感慨万千。

销售在某种意义上来说就是排除法，排除无需求的客户从而得到真正的潜力客户。从寻找客户开始的销售才是真正意义上的销售，尽管导购、售后跟单或者其它类似职位的也属销售，但这是建立在已有的或者说自带流量的基础之上，所以相比前者并不能说是一名完全的销售经理。

销售就是不到最后阶段永不放弃，笔者继续举二个亲身经历的案例。

案例一。笔者对某个客户经过大半年的跟踪，终于获悉一个好消息，就是客户要定产品了。同时又得到一个极坏的消息，和我们有竞争能力的另一家品牌也参与进来，而且他们的老板经过熟人介绍还请客户吃过一顿饭。这下我蒙了。当时唯一可以做的就是直接去客户公司加强沟通，但是情况实在太糟，我的报价高于竞争对手，而且他们又有朋友介绍的特殊关系，情况不容乐观。终于有一天客户打电话给我说，决定选择另一家产品。我当时正好在开车，挂断电话后把车停在路边，当时的想法是单飞了，心情很郁闷，这可是二十万的单子。。。。。难道我就这么放弃？决不能！我不知道哪来的勇气，立马驱车直奔客户公司，客户见到我很惊讶，对我说：那边说好了，晚上交定金，都是朋友价格也便宜。。。。。。我哪能就这样被他几句话打发了？我立马发动新一轮销售攻势，从产品品质到服务质量到性价比我是一一分析认真解读。良久，他回答我一句话：我认可的是你人，下午就到你店里把东西定了。我哪能回去坐等到下午？现在可不敢稍有松懈，于是就待在他公司等他到下午。这单终于在下午敲定，客户还送我好几瓶酒，我思量，竞争对手请他吃了饭没签到单，我可没有请一分钱，还送我几瓶酒，这样的结果恐怕对手会郁闷一段时间。这个案例告诉我们，销售这个行业，只要没有最后签单，就有希望，就一定要坚持追下去，必须要有个认识，那就是客户除了认品牌，还会认销售员这个人，某个订单的成功与失败说不定就取决于你一瞬间的决定。

案例二。笔者失败的案例。有一个客户是我认为最有把握拿下的，不但客户给我的印象是非常喜欢我们产品，还预交了几百元的定金。当我认为十拿九稳之际，心态就松懈了，只等待客户通知下单，而不再太关注客户动态，但是，任何事情都可能出现变化，某一天我突然听到消息，说这家客户已经跟别的品牌签单，我大惊失色，自己居然毫不知情，经私下核实，事情果然是真的，当时是男主跟我联系产品，定金也是他付的，但女主不知道什么情况，居然跟其它品牌签单了，而且预付款都交了上万元，男主不找我，是因为几百元的定金数额不大，而且竞争品牌答应由他们补偿。这下我彻底崩溃，这倒不是因为损失十几万的订单，而是因为我的大意，如果说我收到定金还继续主动保持与客户联系，实时掌握客户动态，那么这一单是不可能流失，因为自认为妥妥的，所以就松懈，结果是所有的前期努力都化为泡影。

以上二个案例充分说明销售行业的不确定性，也更彰显销售的特点，不到最后阶段，任何事都可能发生。

总结一下，销售是非常有趣的行业，同时它的艰辛不是常人所能想象，千万别被某些所谓的大咖误导，销售绝不是人人可以做的，更不是靠一时激情可以去做，心态、能力、产品知识是基本的条件，更重要的是要有长期抗压能力，任何销售工作，大部分时间是无用功，但这些无用功是有意义的，想走捷径图省事三天打鱼二天晒网的，没有自我约束和规划能力的，建议不要加入这个职业，否则你赚不到大钱，实际上也就等于失去做销售的意义。