这篇文章最初是由何春涛, 36Kr企业服务评论的一个专家组创作的。 　　

　　36Kr企业服务评审专家组-何春涛 　　

　　-短信- 　　

　　年初有朋友找我分享创业的融资。众所周知，融资是现代创业型企业快速发展的重要途径，我们也从中受益。但是，融资是一把双刃剑，有些创业公司会因为融资不当而遭受损失。 　　

　　创业以来，我们得到了很多业内朋友的帮助，我也是怀着感激之情答应了。即使没有太多经验，也可以分享经验教训，能给创业者一些东西也是很欣慰的。 　　

　　00-1010“以岭侧为峰看，远近不同。” 　　

　　这首诗可以很好的概括企业服务中不同商业模式的差异。就像你在庐山之外，才能看到庐山的真面目。在跳出模式的时候，更容易发现不同的模式并没有绝对的好坏。 　　

　　在讨论模式之前，我们先来分析一下企业服务的增长特点-“多见长期稳健的高增长，少见短暂的爆发式增长”，这是企业服务增长的普遍特征。. 　　

　　通过梳理企业服务订单的流程，可以找出原因。 　　

　　企业的服务订单生成过程很长，环节很多：从线索到商机，从方案到POC，从投标到签约，从发货到售后，都需要经过这些环节，无一例外。这和一些2C的互联网公司有很大的不同。2C互联网公司往往只有两大组织：产品和运营。 　　

　　订单多，给企业服务带来两方面的困难：一方面，很难组织建设一个企业服务公司；另一方面，甲方决策复杂，周期长，干扰决策结果的环节多。这两座山在前面。即使创业公司的产品和服务很强，如果营销能力差，最终也无法取胜。 　　

　　了解企业服务的这个特点，再来看一下企业服务的商业模式。 　　

　　选择什么样的商业模式，是创业者不断思考的问题。基于订单的成本结构，考虑毛利率，创业公司可以分为两种：产品或订阅，咨询或交付。 　　

　　例如，我们是一家以产品或订阅为导向的公司，其主要收入来自敏捷BI产品永红Z-Suite for visual analysis，SAP的主要收入来自其ERP产品。 　　

　　或者文思海辉、德勤等咨询和交付型公司。文海辉的主要收入来自外包服务，而德勤的主要收入来自咨询和交付服务。 　　

　　商业模式没有绝对的好与坏，关键是团队的核心竞争力在哪里，因为每种商业模式的核心竞争力都很难打造。企业不要指望什么都强。能把一个领域做强，把其他领域做好就很不错了。 　　

　　解决了商业模式的问题，需要思考的是，在企业的不同发展阶段，需要关注不同的重点。不妨用企业的前期、中期、后期来概括： 　　

　　前期（初创型企业）:注重打造核心竞争力，千方百计求生存； 　　

　　中期（成长型企业）:在核心竞争力上形成优势，而且优势越大越好。与此同时，成长型企业需要调整其收入和成本结构，以演变成一个成熟的企业； 　　

　　后期（成熟型企业）:成为高利润和高增长的行业巨头。 　　

一、商业模式并没有绝对的好或不好

　　这首诗很好理解，但是面对融资，选择就不一定那么理性了。以后，融资可能会成为烫手山芋。这并不是让大家在融资面前犹豫不决，而是在融资之前想清楚相应的融资目标和用途。 　　

　　或者以企业的早期、中期和晚期来说明： 　　

　　前期（初创型企业）:的资金要保证企业至少能活一年半，主要来自一级市场。资金可以用于任何模块的营销、服务和研发； 　　

　　中期（成长型企业）:的资金要保证企业至少能活两年半，主要来自一级市场。资金可以短期用于营销和服务，长期不建议补贴营销和服务。只要投入产出合理，资金可以长期用于研发。现阶段，营销费用占比和服务毛利率要提升到行业上市公司平均水平以上； 　　

　　后期（成熟型企业）:绝对没有资金问题来保证企业的生存。可以选择债务融资，也可以选择二级市场融资。这些资金不会用于现有业务的营销、服务和研发，而主要用于发展新业务和有机并购。 　　

　　那么，如何获得融资呢？ 　　

　　融资就像谈女朋友。优秀的女朋友是追不到的，主要靠实力。当然这个实力不一定要全面。初创企业主要需要具备核心竞争力要素。 　　

　　比如要么技术领先；或者可以证明团队在技术上可以领先，比如管理团队是否有行业龙头企业的经验，有没有可以取得的成果等等。 　　

　　最后，实力需要让别人知道：酒香也怕巷子深。如果你是KOL，可以建 　　

打铁终需自身硬，更多精力花在业务上是重中之重。

三、考虑清楚股权稀释的问题很重要

股权稀释是创业企业在融资过程中一定会遇到的问题。按照平均融资五轮上市的节奏来考虑：种子、A、B、C、D。建议每轮股权稀释在20%以内，最好在15%以内，这样上市前创始团队股份加上员工期权还能保持在40%左右，以确保管理团队的经营权安全。

我就在这方面吃过亏，我们前期几轮融资节奏过快，到后期团队股权占比不高，再往下做融资就难受一些。

但如果你去咨询机构股东的意见，大概率会劝你多拿钱。这是因为各自的立场不一样，机构股东投那么多Case，最想要的是安全地赚钱，最好是赚大钱；而创业团队除了安全地赚钱，更需要考虑事业的可持续性和可控性。因此，做决策前哪怕机构股东的背景再牛，我们也要独自做判断。

在这里，重点强调一下，不要轻易同意额外融资条款，即“三不要”：

不要有对赌：好的机构一般不会对赌，但也许会试探你；

不要有担保：好的机构一般不会要求创始人用房产等私人财产担保。如果规避不掉担保，建议以持有的股份进行担保；

不要有独自领售权：好的机构一般不会独自拿领售权，多家机构拿到领售权时最低售卖估值一定要足够高。

谈判时坚持自己的观点很重要，这“三不要”创业者们一定要谨记。

写在最后：

创业的几个小Tips分享给大家：

1.尽量拿头部机构的钱：VC行业竞争很激烈，为保持头部地位，他们知道孰可为孰不可为，这会让管理团队很省心。

2.不要相信资源论：有的投资机构为了拿到Case或降估值，会告诉你有很多资源，听听就好一般别信，除非他真有翔实可行的计划并推进计划。

3.不要相信情怀：如果你的业务顺风顺水，大概率资本都会来；如果你的业务掉到坑里，大概率资本都会走。放弃幻想，创业维艰，坚定地树立靠自己靠团队的信念。

当然，最想说的是：梅须逊雪三分白，雪却输梅一段香。顺境逆境，能够从容面对就好。顺境会让企业快速成长，逆境会让人快速成长。做长期主义者，不管是顺境逆境都要从容地走过。

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原文标题：《何春涛：做ToB的创业公司，应该如何处理好融资问题？》

作者：何春涛

本文来源于36氪企服点评