1.市场营销案例分析题

1 . (2分) 从市场营销学的角度来理解，市场是指商品交换关系的总和。

正 确 错 误 13公司最直接的竞争者是那些同一行业同一战略群体的公司。正 确 错 误 14 . (2分) 市场细分是目标市场营销的基础。

正 确 错 误 2 . (5分) 企业的任务书应当做到（ ）。 A.确定营销费用 B.贯彻市场营销观念 C.切实可行 D.鼓舞人心 3 . (5分) 在饱和需求状态下，实行保持性营销策略的主要措施有（ ）。

A.保持合理价位 B.严格控制成本 C.配备适当推销力量 D.改变消费者对产品的信念和态度 7 . (3分) 当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用（ ）。 A.直接渠道 B.短渠道 C.长1 . (5分) 产品线的划分依据是（ ）。

A.产品功能相似 B.消费上具有连带性 C.供给相同的顾客群 D.有相同的分销渠道而宽的渠道 1 . (2分) 在市场营销学中，换代产品也属于新产品。正 确 错 误 2 . (2分) 在买方市场条件下，能源供应紧张，缩减产品线对企业有利。

正 确 错 误 3 . (2分) 一个产品，即便其内在质量符合标准，但若没有完善的服务，实际上就是不合格的产品。正 确 错 误 4 . (2分) 包装一般分为三个层次，其中最接近产品的容器，如润肤露的瓶子，就是运输包装。

正 确 错 误 7 . (2分) 生产企业在特定的市场里，选择几家批发商或零售商销售特定的产品，这就是选择性销售。正 确 错 误 8 . (2分) 经纪人是拥有所经营产品的全部所有权的批发商。

正 确 错 误 1 . (50分) 案例设计与分析题（案例10分，问题10分，分析30分）：针对本课程第七章“目标市场营销”方面的内容，通过报纸、杂志、网络等渠道查找一篇案例（不得选用本课导学和网络课程提供的案例），附在本次作业上；就你所选择的案例提出“市场细分及消费者市场细分的依据”方面的2~3个问题，并做出分析或判断（分析部分不少于500字）。 举例分析题（实例20分，分析30分）：举例说明，产品生命周期各阶段的特点如何？企业如何根据各阶段的特点制定相应的营销策略？（注：1、可通过报纸、杂志、网络等渠道查找相关实例，不得选用本课导学和网络课程提供的案例。

2、可针对产品生命周期的全过程或某一二个阶段进行分析，论述部分不少于500字。）。

2.市场营销案例分析题

案例1： 上述案例中，虽然红叶超市为吸引顾客做了诸多的努力，但是却犯了个严重的营销错误：即想通过适应顾客来提升销量与竞争力！ 贪婪，是人的本性。

所以任何企业、任何产品，如果它单纯想通过适应客户来提升自己的销量的话，则很容易被顾客牵着鼻子走，进而给竞争对手制造可乘之机。 营销的目的是了解、把握消费者需求，进而提供比竞争对手更能满足于顾客需求的产品与服务。

而不是适应顾客。 那么象红叶超市这种状况该怎么办呢？ 短期而言： 首先，该明确自己的定位——根据红叶超市自身优劣势分析、周遍竞争情况及本区域消费习性制定一个更具吸引与说服力的定位。

其次，大量挖掘本区域同行吸引顾客的优势及客户排斥的劣势，对本店进行取长补短的提升。 再次，制定一系列具备差异性的促销政策（尤其是针对老顾客的） 再次，围绕前面做出的定位在区域内进行相应的宣传推广 最后，以定位为核心，为新老顾客提供优质的产品与服务 长期而言，需要对红叶超市当前的经营理念、战略规划及相关企业、行业、竞争信息进行汇总后，才可定夺，如果本案确实存在，也可以找专业机构咨询一下。

以下，对解决当下问题给予部分建议，仅供参考： 1、白海绵原则——调整商品结构时需要注意 某商场备有白海绵及其它各类颜色海绵，销售过程中发现其它带颜色海棉 销量都很好，唯独白海绵销量不是很好，于是撤除了白海绵……结果：其它颜色海绵的销量也随之下滑。 寓意：有些产品自身销量随不好，但却也少之不得，因为它们往往会对其他销量好的产品起 到陪衬作用，换句话说就是，若你硬要把那些销量不好的产品撤除，销售过程中的陪衬需求 依然不变，于是便会逐级变为另外一种原本销售很好的产品。

2、黄金分割——商品采购、定价、陈列时需要注意 人的上身与下身比例及很多对称比例几乎都在0.618左右，于是公认0.618为黄金分割点。 寓意：想提升某产品销量，那你就重点推出比它价格更高一些的同类产品。

比如最高价格在10元的产品，往往是6.18元的产品卖的会更好些。 3、提升销售系统——店 （1）要点：店、货、人的三角支架中，店是最容易见成效的。

不管那个支架弱一点，都会给其它两者造成麻烦。 （2）卖场的实质：克服销售障碍 （3）影响客户购买的几个实质问题： ·安全 ·价格 ·陌生 ·性格 ·方便 （4）卖场的进化 A、原始卖场：清晰成列、效率成列 市场背景：低级、适用为主 B、美感卖场：风格时尚、方便 市场背景：高级产品出现，市场开始区隔 C、时间卖场：更长时间的逗留，达到更多的销售 市场背景：终端开始拦截，广告效果减弱 D、理由卖场：综合考虑的卖场 市场背景：对手崛起，消费者成熟 （5）设计： A、选点： a、充分考虑客户的购买习惯，要点：习惯。

b、考虑卖场热点的变迁，要点：不同卖场的定位、时尚感及服务对习惯长期的影响 B、装修风格： a、产品的性格是否合适，要点：档次是否合适，购买习惯是否合适？（贵并不一定高档） b、更容易购买，要点：辅助销售人员的销售，让客户自己自由的找到购买理由 （6）规划：指商场卖什么及充分考虑环境对销售的影响。 A、注意性别的差异 更多的给男性以好处，哪怕是很小的好处（某研究资料表明：将牛仔裤带到试衣间试穿的男性中有65%会买下牛仔裤，而女性中这个比例仅占25%） B、表示出畅销产品 请标示出上个月的销量第一（当某种商品被很多人接受后，它会被更多的人所接受，哪怕他们并没有看到别人的购买或使用） C、合适的地方放广告 麦当劳发现：75%的人点完食品后，在等待的过程中，平均有1分40秒还会看菜牌！于是在这个时候，发放宣传数据对影响客户下次再来方面获得了良好的效果。

4、让更多的客户进入的技巧： A、门口展板要有趣、活跃、简单 B、第一、第二、第三套产品要有吸引力 C、产品摆放有层次及想象空间 D、门口可看见区域的光照度要足够 E、感觉不错的营业员 F、内部不远处有人物内容等吸引力的展牌 G、促销活动 H、在商场门口发放促销宣传单 I、在电梯处发放资料 J、留住更多的客户 5、卖场调整五要点： A、客户进来了吗？ B、客户看到了吗？ C、宣传资料拿到了吗？ D、客户逗留时间足够吗？ E、有盲区吗？ 6、需要统计： A、客户咨询与购买比例 B、客户到场数量及咨询时间统计 C、客户逗留时间统计 D、成交客户年龄及性别统计与分析 E、老客户联系方式 案例2： 一、庆元收购站为什么会出现亏损？ 决策武断，轻视市场及竞争调研——庆元收购站仅凭“1990年底产品供不应求”及“1991年初又是销售旺季”这两点就认为市场看好并冒然大量收购香菇，是缺乏市场与竞争依据的，武断的决策，这是导致其亏损的直接原因。 二、启示：不做缺乏市场及竞争依据的决策——长胜将军之所以长胜，并非无敌，而是不做冒然决策、不打没把握的仗！ 营销最大的价值在于通过制造差异吸引并留住顾客，而服务是贯穿始终、永恒不变的利剑。

营销是主动的，适应顾客则过于被动。

3.市场营销案例分析题集锦附答案

群豪服饰公司在男装市场中属于营销出色的企业，他们生产的金利衬衣的市场占有率达30%。

此时，另一家公司推出了一种新款男式衬衣，其质量不比金利衬衣差，而每件的价格却比金利低50元。 按照惯例，群豪公司面前有三条对策可用： 第一，降价50元，以保住市场占有率。

第二，维持原价，通过增加广告费用和推销支出与竞争对手竞争。 第三，维持原价，听任市场占有率降低。

但是，该公司的市场人员经过深思熟虑后，却采取了让人意想不到的第四种策略。那就是，将金利衬衣的价格再提高50元，同时推出一种与竞争对手的新款衬衣价格一样的时尚衬衣和另一种价格更低的休闲衬衣。

根据以上资料回答下列问题： 1、第四种策略是否恰当？为什么？ 2、这一策略使公司的目标市场策略发生了怎样的变化？ 金利衬衣的市场占有率达30%，换言之金占有整个市场1/3分额，其销售渠道广，品牌影响力及顾客群体的忠实度非常高，因而企业发展相对处于稳定发展期（*具体参见PLC-“产品生命周期”）。在这种情况下，首先，金无须采取（一）的策略，即如刚进入市场或分额非常小的制造商那般采取降价策略吸引消费者争取扩大市场占有率。

其次，金的品牌发展足够成熟，消费者品牌意识强，消费群体相对固定，所以没必要用（二）策略中将资金耗费在已经成熟成型的宣传上。 再次，尽管金有很强影响力，如果任由小商家制造替代品是不可取的（*具体参见经济学总关于“替代品”知识）。

当消费者能寻找更多合适的替代品时，部分人就愿意选择替代品而放弃品质相仿但投入高的产品。例如，当牛肉涨价时，部分家庭会常买买鸡肉和猪肉，偶尔才买牛肉。

如此这般，不采取任何行动的金的市场分额就会被无数个小商家逐步吞噬掉 最后，金之所以用（四）事实上在打品牌保卫战。加价一方面为了维护品牌形象另一方面则将目标消费群体与小商家清晰的划分出来。

如果以前的金目标是普通消费者，加了50块则是将目标消费者群体提升一个档次——即中高档消费。随着人们生活质量日益提高，更多的消费者愿意对高品质生活投入更多以寻求舒适生活。

尽管这一群体相对普通消费群体数量较少但消费潜力巨大，因为这部分消费者不会再满足于基本生活消费需要。同时，金又推出平价和低价产品，这样一来，金的市场策略则从满意单一目标消费者群体转为中高档-中档-低档多个消费群体，从而满足各个消费阶层的消费需求。

在品牌知名度的影响下，金将会吸引更多的消费者。 但是，该策略也有一定风险。

由于现在金的目标消费群体转为3个层次，如果群豪仍旧使用金这个品牌在所有档次衬衫上，会影响本消费群体中中高档消费者品牌忠诚。比方说，同样金的牌子，你花400块买的衬衫而我却只花50块就可以和你穿着一样的牌子……你感觉会爽哇……？因此，建议群豪可以采取多品牌战略，针对不同阶层消费者使用金的子品牌。

这样的做法很多商家都有，最出名的如amarni。amarni的母品牌amarni针对高级男装，而子品牌A|X (amarni exchange)则是针对中高档消费者的休闲品牌。

这样的做法一方面扩大品牌知名度扩大市场占有率，也没有对本品牌和消费群体产生不良影响。尽管如此，多品牌战略建立在已经有很大影响力和市场的公司上，并且要母品牌与子品牌下产品的关联度。

比如，大家都知道的衬衫品牌却还做起了数码，质量你相信吗？还有就是品牌档次之间不能相差太大。例如，宝洁旗下都是个人生活消费品，前几年收购了高档化妆品牌SKII——虽然我对SKII没什么感觉，但现在一提起她我就会联想到洁厕剂……。

4.关于市场营销环境分析的案例分析题

市场竞争的法则，就如同自然界物种竞争的法则一样，是十分残酷的，那就是“物竞天择，适者生存”。因此，在自然界，现存的物种自有其“存在的理由”。同样道理，对于MP3行业来说，鱼龙混杂的MP3市场也有其“存在的理由”（据不完全统计，现有品牌约200多个）。因此，MP3行业所遵循的 “物竞天择”的规则，其结果必然也是“适者生存。”各厂家要在市场的残酷竞争中分得一杯羹，甚至于做中国MP3产业的领头羊，就必须在深入了解市场的基础上用科学的规律和方法进行决策和管理。

那么，如何在纷繁芜杂的市场中寻找、提炼自己的竞争策略呢？古语有云：“善战者，求之于势，不择于人”，因此，从行业的竞争现状、消费者属性、产品特性、价格特性、渠道特性、传播特性等六方面的要素入手进行深度分析，我们或许可以找到该行业营销机理的根源和深刻的启示。

5.市场营销案例分析

(1)索尼所说的“创造市场”是建立在 了解整体市场格局和现实生活中消费者的潜在需求上的（其真正含义还是 要真实的了解消费者的潜在的需求，创造新的市场的机会，而非你提到的“市场终究是掌握在企业家手中的”）

(2)“企业如何做到“让市场跟我们走”？”（同（1）。必须在 现有市场上有发现消费者明显性和隐藏性的消费需求和消费趋势的“嗅觉”和能力：才能颠覆现有市场，做市场的领导者，才能达到“市场跟我们走”）

(3)这一案例对我的启示——要想改变传统市场，“创新”是唯一的出路。而“创新”必须要做的事有以下几点：

A.面对传统的市场，首先要做的是深入市场当中，收集有关行业的一切的市场资料。即市场调查

B.面对繁杂的市场资料，冷静的思考，分析出未来消费需求。制定未来的战略和细致的执行。

C.市场的不断变化的。对于A和B必须反复的进行，才能达到不断的“创新”。

就这么多了 我的水平有限。 抱歉！！

6.5种市场营销观念的案例

5种市场营销观念的案例分别是：第一，生产观念。

福特T型车以其低廉的价格使汽车作为一种实用工具走入了寻常百姓之家，该车的巨大成功来自于其亨利·福特的数项革新，包括以流水装配线大规模作业等，从第一辆T型车面世到它的停产，共计有1500多万辆被销售，美国亦自此成为了“车轮上的国度”。福田的名言“无论消费者喜欢什么样的车，我只生产黑色的”第二，产品观念。

美国爱尔琴钟表公司自1869年创立到20世纪50年代，一直被公认为是美国最好的钟表制造商之一。该公司在市场营销管理中强调生产优质产品，并通过著名珠宝商店，大百货公司等市场营销网络分销产品。

1958年之前，公司销售额始终呈上升趋势，但此后其销售额和市场占有率开始下降。第三，推销观念。

脑白金是珠海巨人集团旗下的一个保健品品牌，该品牌创立于1994年，由于其成功的市场营销策略，在数年时间内，脑白金成为中国大陆知名度最高和身价最高的保健品品牌之一，年均利润可达3.5-4亿人民币，2005年春节期间的销售额更是达到8.2亿人民币。第四，市场营销观念。

戴尔理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货，使戴尔公司能够最有效和明确地了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本和时间，让戴尔公司更好地理解客户的需要，消费者定制并提供具有丰富配置的强大系统。

第五，社会营销观念。贝因美经过认真的分析和研究，发现种族不同，民族饮食文化也不同，只要生产出真正符合中国婴儿特质的产品，指导家长正确地养育孩子，才能真正获得社会的认同，实现社会利益的同时也能有效地实现企业利益。

（育婴工程，您的育婴专家，贴心的母婴顾问）。温馨提示：现在还有其他几种观念，关系营销理念-安利公司，绿色营销理念-农夫山泉，文化营销理念-小猪佩琪，知识营销理念-会议营销等。

7.市场营销 案例分析题

1）我采纳第三个业务员的建议，一个好的销售人员，要善于思考，善于发现，还要善于分析，它不仅发现了新的市场，而且对市场需求做了很好的调研，所反馈回来的情报，最有利于公司开拓新的市场，并作出最适合该地的营销策划。

2）确定好目标市场，目标群体，在恰当的时间以恰当的方式和方法，切入目标市场，并在不同的销售时期采用不同的销售策略和定价策略，最重要的是切入目标市场时所采取的宣传方式宣传范围宣传侧重点要选好，要是详细的展开来说太多了一句两句也说不清。