1.户型介绍说辞从入户门开始

您好！户型说辞 一、讲解顺序 1. 明确户型（几房几厅几卫），明确面积（多大面积） 2. 确定方位（上北下南左西右东） 3. 讲解路线 a、纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）——厨房——生活阳台——餐厅——客厅——阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）——客卫（方位、优势）——主卧（优势、设计重点讲解）——次卧（优势简明扼要）——整体组合优势总结 b、环向讲解：进门——客厅——阳台——次卧——主卧——北卧——客卫——厨房——生活阳台——餐厅——整体组合优势总结 二、注意事项 1. 把客户引导至户型南向 2. 手势为四指并拢，指定位置，（指定一个位置时，手指不可在户型上乱晃，直到该位置 讲解完毕） 3. 多用“您的”，让客户身临其境 4. 注意感情渲染，描绘客户住进去之后的情景 5. 注意每个功能区的优势 6. 增加互动，多提肯定回答的问题 三、各个户型的优、劣势及劣势回避办法 （1）四房 * 优： * 1. 户型方正，面积适中。

2. 布局舒展，尺度宽松，动静分区 3. 全明设计，南北通透，即充分采光，又有利于室内空气流通。 4. 客厅超大开间，与景观阳台相连，使客厅的空间感增强，采光效果更好。

5. 厨房与餐厅东西相连，就餐、使用更加便利。 6. 餐厅北面带阳台设计，采光，观景，生活更方便。

7. 客卫干湿分离又照顾到了3个卧室及客厅的便利性。 8. 主卧带独立卫浴，便捷之中尽显优越与尊崇。

9. 主卫独立朝南，阳光杀菌，享受健康生活。 10. 主卧梯形窗设计，三面采光效果更佳。

11. 超大主卧，4米开间，更能彰显主人尊贵和大气。 12. 次卧室带储藏室设计，居家生活人性化设计。

13. 北边的卧室避免了一节过道，更能节约面积，增大使用空间。 * 劣： * 1. 客厅进深太短，不够大气。

2. 餐厅、厨房太小不实用。 3. 过道太长，太窄浪费面积。

4. 北卧室的门与入户门相对，冲风散财。 5. 没有飘窗设计。

6. 次卧带一个储藏室，不够实用浪费面积 7. 次卧面积太小。 8. 厨房与公共卫生间紧挨着。

9. 主卧衣帽间实用性不强、浪费面积。 10. 主卧梯形窗，不好摆放家具。

* 劣势回避： * 1. 餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。 2. 厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完 全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。

3. 作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性， 再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

4. 书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还可以增加您书房的通风。 5. 飘窗向外伸出，玻璃对接时容易产生缝隙，密封不严会容易渗水，时间长了还容易留下 水渍，打扫会很麻烦，影响室内装修效果。

再加上向外伸出的窗台他的透光性没有平窗透光性好，为了让您享受到更充足的阳光，我们就采用了现在高端住宅常用的超大平窗。 6. 这个主要看您怎么来看了，实际上作为四房，您家里的杂物肯定相对来讲会稍多一些， 所以在您的房间里多一个储藏室，这些杂物都可以放在里面，您的卧室也会更加整洁。

7. 相对来讲面积是不大，但这个是您的客卧或者是儿童房，根本不需要太大的使用空间。 8. 这个完全不影响，不从一个方位进出。

9. 装修方法不同他的实用性也不一样，我建议您可以做一个推拉的组合衣柜，现在很流行 也很实用，一扇推拉门还可以做成穿衣镜，独立的使用，节省卧室空间。 10. 这么豪华的卧室，最主要的就是他突出的空间感，您还要摆什么家具啊？您放一些健身 器材如跑步机或者放一个贵妃椅，享受别样生活多好！ （2）大三房 * 优： * 1. 全明设计，南北通透。

2. 引入新的居住理念，入户花园，尽显尊贵。 3. 入户花园使人视觉放松，更增加了室内的私密性。

4. 南边的景观大阳台设计完全可以做阳光房，无形中多出一个房间。 5. 厨房入户门紧挨着，这样使用或放置杂物更为方便。

6. 功能分区、动静分离。 7. 主卧带卫生间，更显主人的尊贵。

8. 有独立的书房，更有一种书香门第的气息。 9. 客厅4.5米大开间采光，通风非常的好。

10. 次卧室有一大落地窗，通风，景观效果更好。 11. 餐厅设计大气，便于客人会餐。

12. 全明设计，没有暗房。 13. 空调外机板设计在里边，不经风吹日晒。

* 劣： * 1. 入户花园使用率不高。 2. 餐厅的位置空置面积太大，浪费太多。

3. 次卧门对餐厅，没有私密性。 4. 公共卫生间不是干湿分离的，不太方便。

5. 客厅的窗户不是落地窗，不够大气。 6. 客厅不连接南向阳台，视野不够开阔。

7. 不是南北双阳台设计。 8. 书房的门正对主卧室的门。

9. 餐、客错开，空间感不强。 10. 北向书房面积太小。

* 劣势回避： * 1问题回答：入户花园是非常实用的，首先他多出了一个独立的空间，您可以布置出一个您喜欢的私人绿色空间，比如放一些藤椅、盆景等，当您回到家的时候，第一眼看到的就是满眼绿色，心情肯定比较舒畅。再加上入户花园也是一个过渡，相当于一个玄关的作用，可以增加室内的私密性，并且只算了一半的面积，非常划算。

2问题回答：餐厅的空间完全够用。

2.户型说辞

通过户型解说，置业顾问应该达成以下目的：1.使潜在客户更为详尽的了解项目相关房型的卖点；2.引导潜在客户的需性，推荐适当的产品给客户；3.解说房型同时，及时去除潜在客户对于产品的不同抗性，促成销售。

一、户型解说的5大步骤1.了解客户需求在带客户看样板房之前，置业顾问首先应该了解客户的需求，并将客户需求与项目产品相对应。在没有适合客户所需面积的产品时，可做引导推荐，但在引导推荐其他面积房型时，切忌脱离客户的实际需求。

通过询问，可根据客户家人状况、收支情况、购房目的等进行分析，从而向客户提出置业顾问的看法。2.向客户推荐户型在了解客户初步需求后，可大体介绍项目产品及其面积段，并让客户了解其需求产品在项目中的比例，推荐2套左右客户需求的同面积段户型。

项目的面积房型与客户所需求的面积房型相近时，建议同时推荐两种同面积段房型，如推荐一套，客户在拒绝或对此房型有极大抗性时，将出现不必要的尴尬场面；如推荐三套，可能会使潜在客户无法最终确定房型，从而使房型也无法在其脑海中留下深刻印像。3.详尽解说房型在推荐了户型之后，带客户前往样板房，并按照“进门前——室内参观——出门”的动线设计规范的动作与说辞。

a.解说顺序在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备：（1）纵向讲解：进门（大门朝向、寒暄）→厨房→生活阳台→餐厅→客厅→阳台（穿插个功能区的优势、总结组合优势）→客卫（方位、优势）→主卧（优势、设计重点讲解）→次卧（优势简明扼要）→整体组合优势总结。（2）环向讲解：进门→客厅→阳台→次卧→主卧→北卧→客卫→厨房→生活阳台→餐厅→整体组合优势总结。

b.说辞重点万科就按照参观动线设计了说辞重点：（1）入户大堂：空间特色、彰显尊贵感（2）进户门：入户门材质、防盗锁（3）入户收纳柜：功能强大的收纳空间（4）对讲系统、红外线电子幕帘：人性化管理、安防系统强大（5）客厅、餐厅、阳台：空间特色、空间功能分割、强调户型南北通透、新风系统、超大露台）（6）主卧：超大南向面宽、收纳空间（7）洗手间：干湿分离（8）次卧书房：空间紧凑（9）厨房：厨房品牌配置、人性化操作动线（10）回到门口：强化交楼标准、该户型套数4.解答客户问题客户对户型常见质疑问题一般都是入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等。针对这些问题提前做好应对话术，在客户提出问题后可从容应对。

5.引导客户需求在销售过程中可能会遇到这些情况，客户需求的户型太少，这时就要巧妙引导客户的需求，比如：你看中的是A户型，可其实B才是最适合你的。在与客户交谈过程中要反复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性，最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型——使命达成！二、户型解说4大必杀技1.强化客户3个记忆点：包括户型设计空间多样性、居住实用性、收纳空间人性化；2.给客户“造梦”：将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

比如，在介绍客厅、餐厅、阳台的时候，要站在厨房门口处，让客户体验客餐厅南北通透的感觉和客户讲解；在讲解主卧时，打开衣柜让客户体验收纳空间，邀请客户体验改造后的飘窗面积空间。3.3大标准动作（1）进门前说辞完毕后，3秒停留，主要是给客户由“参观者”转化为“居住者”的心态转化调整时间；（2）客厅餐厅之间的位置，销售员静默，3秒停留后开始销售说辞，主要是为了给予客户3秒的停留，然后才开始关于“人性化”的销售说辞，包括故事穿插，细节描述；（3）参观完一套板房户型后，需要强化户型的稀缺性，目的是激发购买欲望与决策速度。

4.更重要的技巧点（1）用一些词汇能瞬间增加你的专业度；（2）结合本房型谈起户型设计的一个变革趋势，会大大加深客户对产品的认可度；（3）介绍房型时，用“您的”给予客户心理暗示。三、5类户型的劣势各个击破不同面积段的户型有不同的优劣势，如何针对劣势进行各个击破？在《户型解说流程》一文中对此进行了总结：1.四房客厅进深太短，不够大气。

答：餐客相连，本身空间感就很好，再加上客厅4.8米超大开间，客厅非常开阔。餐厅、厨房太小不实用。

答：厨房做整体橱柜后剩余空间还是比较足的，再加上进入厨房的人一般不会很多，所以完全够用；餐厅连接北阳台，使用很方便，而且单纯作为餐厅这个面积也够用。过道太长，太窄浪费面积。

答：作为南北通透的四房设计，有过道是必然的。这样可以增加您卧室的私密性及实用性，再加上您在装修的时候在过道的墙上装饰一些壁画或您平时的照片也是一道非常亮丽的风景线。

北卧室的门与入户门相对，冲风散财。答：书房的门对这门从风水上来讲，没有任何影响，再说这样还。

3.户型说辞

这是一款非常温馨的三房两厅两卫的居室，您首先进入的很时尚的刚流行的入户花园，在这里你可以将您的入户花园布置成您喜欢的园艺特色，它将彰显你独特的品味，在这里放下您手中的物品，换上一双舒服的拖鞋，把您刚买的菜只要扔进这个厨房就好了，合理的厨房空间设计让家庭主妇感觉不会很劳累。

再往里一点（手指户型）就是宽敞舒适的客厅和餐厅了。客厅外带一个观景阳台，阳台上可以看到小区的美丽景观，令您的身心更舒适、惬意。

你的主卧是靠南边的，它不仅是体现在冬暖夏凉，而且房内大凸窗不但拓展房屋空间视野，能让您更浪漫的坐在飘窗上跟爱人看星星观月亮。室内的衣帽间和卫生间更不用说，它大大方便了你的居住需求，至于两个次卧您可以做书房也可以做客卧。

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4.户型说辞

户型挺好的啊，纯南的就这样了，至少还是全明。不如你这个的多着呢。厨房采光是个问题不大，我实地去看过这种格局的厨房，采光还可以。这个问题还不如次卧的窗户问题大。这个户型还有一个小缺点，就是两个卫生间挤在一起，如果次卫靠着次卧那边会更好，不过那样的话这个卫生间就没窗户了，所以这个也只是个小缺陷啦。你就放心买吧，毕竟便宜嘛。

次卧的门的问题，因为你有一个储藏空间，完全可以做一个推拉门把两个次卧的门包到里面，时下不是比较注重卧室的私密性么，一举两得。