1.商务谈判方案如何写

正文： ——谈判，是指在社会生活中，人们为满足各自需要和维护各自利益，双方妥善地解决某一问题而进行的协商.曾有人说：“生活本身就是一系列无休止的谈判”，这也是不无道理的.而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商.随着商品经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等.因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等.商务谈判是一门艺术，需要有一颗懂得欣赏艺术的心.商务谈判也是一场没有硝烟的战争，需要我们周密策划，思维缜密，全力 美菱公司商业谈判策划书 一 谈判主题 解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进 二 准备阶段 包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的. 谈判团队人员组成 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术顾问：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题. 1、寻求法律支持 其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制.经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素.我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点. 2、知己知彼 1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标. 经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展. 因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度. 2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等. 3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排 三 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1维护企业声誉 2保持双方长期合作关系 3降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1：维护双方长期合作关系； 2：要求我方尽早交货； 3：要求我方赔偿，弥补其损失. 3我方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货 2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失 四 谈判目标： 战略目标： 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系 原因分析： 1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展 2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作 3我方因尽量避免加重损失， 最高目标： 1用合理方式避免赔款 2保持其他合作约定 底线： 1维护企业声誉 2适量赔款 3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限 4维护长期合作 五 具体谈判程序及策略： （一） 开局陈述： 根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一： 平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二： 强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠 （二）中期谈判： 双方进行报价： 提出由对方首先进行报价，针对对方报价 我方报价： 1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由： 1.停工为不可抗力 2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视 根据对方报价提出问题， 如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性 2对对方对我方指责进行回应 两大问题： 不可抗力，尽力生产 先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌 （三）磋商阶段： 我方对赔偿金额的基本原则： 1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步 2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足 3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步 4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步 我方遵循的谈判方式 互惠式让步： 我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿 1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖.因此，我方只同意个别让步，。

2.商务谈判方案怎么写

一 、谈判主题解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系 二、谈判团队人员组成主谈：胡达，公司谈判全权代表；决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；技术顾问：陶佳，负责技术问题；法律顾问：张伟燕，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方尽早交货 2、维护双方长期合作关系 3、要求对方赔偿，弥补我方损失对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿 2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失 3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失 对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定 2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系2、索赔目标：报价：①赔款：450万美元 ②交货期：两月后，即11月 ③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导 ④优惠待遇：在同等条件下优先供货 ⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求 底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 ②尽快交货远以减小我方损失 ③对方与我方长期合作 五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位 对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳 2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动 2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益 3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益 4、突出优势： 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失 5、打破僵局： 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间 六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料） 八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。

为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

5、若对方。

3.商务谈判经典案例

案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。

中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。

该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。

中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判？1，构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。

2.构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。

A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。案例二天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。

适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。

由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么？有的出价很高。

A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。问题：1.A公司的探询是否成功？为什么？2 天津工厂应做何种调整？为什么？3.天津公司的探询要做何调整？为什么'分析：1.天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。

田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。

2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容；让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。

3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。

案例三1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务（培训与技术指导）费o.09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元；烧结工序3.5亿日元；切割分选工序3.7亿曰元；封装工序2.1亿日元；打印包装工序o.8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。

背景介绍（1）日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。（2）清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。（3）技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：1.卖方解释得如何？属什么类型的解释？2.买方如何评论？分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件（吃、住、行）等点进行评论。

案例四曰本某公司向中国某公司购买电石.此时.是他们间交易的第五个年头，年谈价时，曰方压丁中方30万美元/吨，今年又要压20美元/吨，即从410美元压到390美元/吨。据日方讲，他已拿到多家报价，有430美元/吨，有370美元/吨，也有390美元/吨。

据中方了解，370美元/吨是个体户报的价，430美元/是生产能刀较小的工厂供的货，供货厂的厂长与中方公司的代表共4人组成了谈判小组，由中方公司代表为主谈。谈前，工厂厂长与中方公司代表达成了价格共同的意见，工厂可以在390美元成交，因为工厂需定单连续生产。

公司代表讲，对外不能说，价格水平我会。

4.商务谈判的格式是什么,有什么例子

商务谈判方案的写作格式与范例1.标题。

一般为：事由 文种。如《关于XXX的谈判方案.2.主体。

包括以下两项内容：（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。

（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。

3.落款。范例关于XXX的谈判方案（一）（二）具体内容1.谈判主题以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。

2.目标设定（1）技术要求（2）试用期考核指标（3）技术转让内容和技术转让深度（4）价格3.谈判程序第一阶段：技术附件展开洽谈。第三阶段：商定合同条文。

第三阶段：价格洽谈。4.日程安排（进度）第一阶段第二阶段第三阶段5.谈判地点6.谈判小组分工主谈：副主谈：翻译：成员A：成员B：矿用汽车引进小组□□年4月1日。

5.商务谈判案例

2008年05月12日 星期一 11:16 P.M.案例1 一致式开局策略1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

为了创造一种融洽和谐的谈判环境和气氛，中国方面在***总理的亲自领导下，对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地演奏起由***亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。

敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能不说是一种高超的谈判艺术。

美国总统杰弗逊曾经针对谈判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比较成功。

日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京，他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情，在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适，田中角荣的心情也十分舒畅，与随从的陪同人员谈笑风生。

他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计，是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅，也为谈判的顺利进行创造了条件。

“美丽的亚美利加”乐曲、“ 17.8度”的房间温度，都是人们针对特定的谈判对手，为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。案例分析：一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。

运用一致式开局策略的方式还有很多，比如，在谈判开始时，以一种协商的口吻来征求谈判对手的意见，然后对其意见表示赞同和认可，并按照其意见开展工作。运用这种方式应该注意的是，拿来征求对手意见的问题应该是无关紧要的问题，对手对该问题的意见不会影响我方的利益。

另外在赞成对方意见时，态度不要过于献媚，要让对方感觉到自己是出于尊重，而不是奉承。一致式开局策略还有一种重要途径，就是在谈判开始时以问询方式或者补充方式诱使对手走入你的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识。

所谓问询式，是指将答案设计成问题来询问对方，例如，“你看我们把价格和付款方式问题放到后面讨论怎么样？”所谓补充方式，是指借以对对方意见的补充，使自己的意见变成对方的意见。案例2 保留式开局策略江西省某工艺雕刻厂原是一家濒临倒闭的小厂，经过几年的努力，发展为产值200多万元的规模，产品打入日本市场，战胜了其他国家在日本经营多年的厂家，被誉为“天下第一雕刻”。

有一年，日本三家株式会社的老板同一天接踵而至，到该厂定货。其中一家资本雄厚的大商社，要求原价包销该厂的佛坛产品。

这应该说是好消息。但该厂想到，这几家原来都是经销韩国、台湾地区产品的商社，为什么争先恐后、不约而同到本厂来定货？他们查阅了日本市场的资料，得出的结论是本厂的木材质量上乘，技艺高超是吸引外商定货的主要原因。

于是该厂采用了“待价而沽”、“欲擒故纵”的谈判策略。先不理那家大商社，而是积极抓住两家小商社求货心切的心理，把佛坛的梁、榴、柱，分别与其他国家的产品做比较。

在此基础上，该厂将产品当金条一样争价钱、论成色，使其价格达到理想的高度。首先与小商社拍板成交，造成那家大客商产生失落货源的危机感。

那家大客商不但更急于定货，而且想垄断货源，于是大批定货，以致定货数量超过该厂现有生产能力的好几倍。案例分析：保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

6.商务谈判 案例（急需）（在线等待中）

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。

在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 ▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。

而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 ◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。

南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。

同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。

事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。

初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。

调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 ◆掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。

美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。

我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

7.商务谈判案例及分析

商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。

在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。

◆掌握情报，后发制人 在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。

我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。

我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。

在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。 ▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。

◆制造虚假情报，声东击西 某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。

我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。 ▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。

◆掌握环境情报，以静制动，静观其变 1987年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。

而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。

▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。 ◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时 80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。

南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。

同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。

事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。” ▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。

◆获得有用情报，正确认定价值 1982年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。

初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。

调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于1989年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。

▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。 ◆掌握历史情报，逼出谈判底牌 我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。

美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。

第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。

我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。

▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜。

8.有哪些商务谈判成功的典型案例

澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人力与无形资产投入。

A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往，整个日程安排周到.准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访问的要求‘双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份额，尤其在精细滑石产品方面oB公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。

c公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司怎么合作呢？A公司：我公司计划是在中国找—个有信誉有能力的大公司，一起投资中国矿山。

c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司：贵公司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资十分犹豫。

c公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。

过去，我们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。

A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解决这些问题。c公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条件。

B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。c公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。

A公司：贵方这种投入也是有意义的。c公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予以作价。

当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为—方谈判。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。

B公司：贵方的建议可以考虑。c公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的工作。

c公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B公司代表回国后三周，给c公司来电，同意c公司以其商誉和服务入股。

c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。