商务谈判产生僵局的原因(商务谈判如何避免僵局)
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2022-11-20 17:36:55
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  在商务谈判僵局中,一位成功的谈判者善于分析引起僵局的根源,了解双方的利益焦点,灵活运用僵局化解策略,使双方避小异求大同,化干戈为玉帛,进而达到谈判的目的。下面第一范文网小编整理了商务谈判僵局的处理方法,供你阅读参考。

商务谈判僵局的处理方法01

  1.用语言鼓励对方打破僵局

  当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。如果不一并解决的话,那不就太可惜了吗?”这种说法,看似很平常,实际上却能鼓动人,发挥很大的作用。

  对于牵涉多项讨论议题的谈判,更要注意打破存在的僵局。比如,在一场包含六项议题的谈判中,有四项是重要议题,其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议,只剩下一项重要议题和两项小问题了,那么,针对僵局,你可以这样告诉对方:“四个难题已解决了三个了,剩下一个如果也能一一并解决的话,其他的小问题就好办了,让我们再继续努力,好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了,前面的工作就都白做了,大家都会觉得遗憾的!”听你这么说,对方多半会同意继续谈判,这样僵局就自然化解了。

  叙述旧情,强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史,强调和突出共同点和合作的成果,以此来削弱彼此的对立情绪,以达到打破僵局的目的。

  2.采取横向式的谈判打破僵局

  当谈判陷入僵局,经过协商而毫无进展,双方的情绪均处于低潮时,可以采用避开该话题的办法,换一个新的话题与对方谈判,以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性,当其他话题取得成功时,再回来谈陷入僵局的话题,便会比以前容易得多。

  把谈判的面撒开,先撇开争议的问题,再谈另一个问题,而不是盯住一个问题不放,不谈妥誓不罢休。例如:在价格问题上双方互不相让,僵住了,可以先暂时搁置一旁,改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了,再重新回过头来讨论价格问题,阻力就会小一些,商量的余地也就更大些,从而弥合分歧,使谈判出现新的转机。

  3.寻找替代的方法打破僵局

  俗话说得好,“条条大路通罗马”,在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案,而谈判人员经常简单地采用某一方案,而当这种方案不能为双方同时接受时,僵局就会形成。

  在埃以和谈中,以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方,显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时,往往就能找到既能符合这一方利益,又符合另一方利益的替代性方案,即在西奈半岛划定非军事区。于是,埃以和约得以签订。

  在取得土地使用权的谈判中,双方原来坚持的立场都是合理的,而当双方越过所坚持的立场,而去寻找潜在的共同利益时,就能找到许多符合双方利益的方案,僵局就可以突破。

  商务谈判不可能总是一帆风顺的,双方磕磕碰碰是很正常的事,这时,谁能创造性地提出可供选择的方案——当然,这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益,又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过,要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案,这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反,在谈判准备时期,就能构思彼此有利的更多方案,往往会使谈判如顺水行舟,一旦遇有障碍,只要及时调拨船头,就能顺畅无误地到达目的地。

  4.运用休会策略打破僵局

  休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程,缓和谈判气氛,打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求,而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中,双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事,如果各持己见、互不妥协,往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时,如果继续进行谈判,双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中,结果往往是徒劳无益,有时甚至适得其反,导致以前的成果付诸东流。因此,比较好的做法就是休会,因为这时双方都需要找到时间进行思索,使双方有机会冷静下来,或者每一方的谈判成员之间需要停下来,客观地分析形势、统一认识、商量对策。

商务谈判僵局的处理方法02

  将僵局转化为自己的优势

  一、僵局的利用

  1.改变当前谈判形势,提高己方的谈判地位。

  是处于不利地位的谈判者利用僵局的动机,他们没有力量抗衡,为了提高己方谈判地位,制造僵局拖延时间,利用时间达到谈判目标。

  2.争取更有利的谈判条件。

  是处于平等地位的谈判者利用僵局的动机。有些谈判目标在双方势均力敌时很难达到,为取得更有利条件,谈判者谋求利用谈判僵局来提高己方地位,使对方在僵局压力下不断降低其期望值。当己方的地位提高和对方的期望值降低后,最后再采用折中的方式结束谈判,以便使己方得到更有利条件。

  3.促成双方的理性合作。谈判暂停可以使双方都有机会重新审视各自谈判的出发点,既能维护各自合理利益,又能注意挖掘双方共同利益;如果双方都逐渐认识到弥补现存的差距是值得的,并愿意采取相应的措施,包括做出必要的妥协,那谈判结果也符合谈判原本目的。这样,即使破裂,也可避免非理性合作,同时彼此增加了解,增进信任,为日后合作打下基础。

  4.加大筹码法。谈判双方在实力上即使势均力敌,但在某一谈判主题上也可能有相对弱势的一方,假如我方处于相对弱势,就应把更多的要素与对方想要的资源捆绑在一块,即“即扭转我方处于相对弱势的局面甚至变为优势明显”,这样来打破双方实力的不均衡,使谈判继续。

  5.时间限制法。时间限制法指的是在商务谈判中,谈判一方突然提出终止谈判的期限。这一策略是在谈判一方知道另一方受不住时间压力,给对手突然袭击,逼迫对手签下协议。这一方法适用于自己制造僵局,自己解僵局。在分析得出对手出于什么时间压力之下,故意在某一具有重大经济利益谈判主题上不让步,延缓谈判进程,最终很可能使对手在利益和时间的双重压力下不得不屈服。可利用制造僵局搞突然袭击,让对手为僵局导致的利益问题而着急,同时又感受到时间的压迫,这时就是最好谈条件的时候。当然,在运用这一策略时有很多注意事项,最重要的就是让对手相信你提出的谈判期限是客观的。

  二、僵局的制造

  1.制造僵局的基本原则

  利用自己制造的僵局给自己带来更大的利益。

  2.制造僵局的一般方法

  对对方提出较高的要求,要对方全面接受自己的条件。对方可能只接受己方的部分条件,即做出少量让步后便要求己方做出让步。己方此时如果坚持自己的条件,以等待更有利的时机到来,而双方又不能再进一步做出更大让步时,谈判便陷于僵局。

  2.制造僵局的基本要求

  其一,向对方提出较高要求,略高于对方所能接受的最不利的条件为宜,以便最终通过自己让步,依然可以达到自己较高的目标;

  其二,当一方估计在后面的谈判中会遇到困难,有必要技巧性地人为设置一些磋商障碍,使己方对这些障碍的妥协成为打破预期可能发生的筹码和手段时,才可能人为地制造谈判僵局;

  其三,制造僵局不能过多的使用;

  其四,制造僵局必须有充分的理由。


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