一个招商引资项目的落地，基本要经过项目包装、推介、洽谈、签约、审批、报建六道程序。关键是抓好以下四个环节。下面是第一范文网小编为大家整理的招商引资项目运作程序与谈判技巧，希望对大家有用。

一、项目包装

　　招商引资，一种是我们拿着项目找合作者投资建设;另一种是合作者拿着项目、资金找地方。谁掌握了项目谁就掌握了主动权。所以说，项目是招商工作的基础和灵魂，包装项目实质是在谋划产业布局和发展导向。项目包装就是把项目的特点、发展前景、市场预测、投资回报、联系方式等，形成言简意赅的简介，力求项目本身吸引人。

　　包装项目要把符合产业政策与实际发展需要紧密结合。符合产业政策，就是符合国家发改委下达的《产业结构调整指导目录》中的鼓励类项目。符合实际发展需要，就本地而言就是符合城市发展战略、规划。这样包装出来的项目有五点好处：审批、核准、备案相对容易;各种金融机构能给予支持;进口设备免关税;允许当地政府给予更优惠的政策;能更有针对性地促进区域发展。

二、项目推介

　　项目推介也就是项目招商。要解决招什么商?去哪儿招商?谁去招商?怎样招商等具体问题。在本地，分口招商、专业招商、载体招商等方式实际作用突出。此外还有节会招商，利用当地特色节会开展多场经贸活动，这是推介项目的大好时机;网络招商，要在完善网上对接会，尽量多的实现三级网上对接;媒体招商;以商招商;借助友好关系招商;以情招商;飞地招商。飞地招商是指打破发达地区与欠发达地区行政区划限制，把“飞出地”的资金和项目放到行政上互不隶属的“飞入地”，税收分成的招商模式。长三角、珠三角产业外溢为飞地招商提供了绝佳机会。

三、项目洽谈

　　坚持的原则：注重利益，而非立场;创造双赢的解决方案;使用客观标准，破解利益冲突。在此原则指导下，要做到了解自己，掌握对方，明确底线。

　　例如，某东北公主岭市的项目底线是：投资强度不得低于占地每平方米3000元，税收强度占地每平方不得低于200元，容积率不得低于0.5，建筑密度不得低于70%。土地价格底线是：经开区、范家屯十家子和岭东工业集中区占地每平方米198元，科技园区200元，怀德工业集中区180元，大岭172元。刘房子、陶家屯、响水等乡镇街道都是168元。投资方必须先交土地全价款，才能履行审批手续，这个底线不能突破，否则会承担法律责任。优惠政策底线是：新建税源型工业项目，以出让方式取得土地使用权的，给予不同档次的扶持：固定资产投资3000万元至5000万元，占地每平方米扶持20元;5000万元至1亿元的，扶持30元;1亿元至2亿元的，扶持40元;2亿元以上的大项目，可采取一事一议的办法，享受更加优惠的扶持政策。本地各项市本级行政事业性收费，收费实行收支两条线，按低限收费标准收取，全部返还用于支持企业发展。

四、谈判技巧

　　一个项目经过一定的接触和运作，当大家坐在谈判桌前，最后确定合同内容时，就涉及谈判技巧。有这样几句话：培养感情善沟通，选准地点都轻松;尊重对方留余地，察言观色会喊停;装点小气为大利，晓以利害谈竞争;盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。

　　培养感情善沟通，选准地点都轻松。就是平时要多联系，多沟通。政府主谈，带当地有影响企业法人参加，以商招商。企业主谈，请市里的主要领导参加，让投资者感到企业在当地的政治影响力，增强投资者的信心。选择双方都能接受的地点，使洽谈在轻松友好的环境中进行。

　　尊重对方留余地，察言观色会喊停。不要把对方逼得走投无路，也不要让自己没有余地。陷入僵局不妨先喊“暂停”，给双方思考的时间。

　　装点小气为大利，晓以利害谈竞争。洽谈是双方让步的过程。让步要缓，而且还要显得很勉强，争取用最小的让步换取对自己最有利的协议。不妨告诉对方还有其他的投资者在考察、研究该项目，增加对方的心理压力。

　　盛气凌人也有效，坚韧不拔助成功。有时可以大胆地威逼对方，看对方如何反应。这一手有一定的冒险性，但有时很有效，可以迫使对方接受我们的意见。项目洽谈是一个复杂反复的过程，只有坚韧不拔，才有成功的希望。

　　在招商引资工作中，我们深刻感到有多大的热情，就有多广的人脉;有多大的激情，就有多大的可能;有多大的责任意识，就有多大的成功机会;能求动多高行政级别的领导，就能招来多大的客商。只有跳出自我求创新，支持对方求发展，才能有招商引资项目建设的蓬勃生机，无限活力。