浅谈商务谈判的策略与技巧的应用(商务谈判技巧和策略)
admin
2022-11-09 17:15:12
0

  双方彼此的期望和双方谈判的结果有着密不可分的关系,伺机传递消息给对方,影响对方的意见,进而影响谈判的结果。商务谈判技巧与策略有哪些?下面第一范文网小编整理了商务谈判技巧与策略,供你阅读参考。

  商务谈判技巧与策略一、适时反击

  反击能否成功,就要看提出反击的时间是否当掌握得准确。反击只有在对方以“恐怖战术”来要胁你时方能使用,所以,它也可以说是一种以退为进的防卫战。汤姆成功的例子,就足以显示反击正是所谓的“借力使力”,就是利用对方的力量,再加上自己的力量,发挥“相乘效果”,一举获得成功。

  其次要注意的是,使用反击法时,如果对方不认为你是个“言行一致”的人,那效果就要大打折扣了。强生相信汤姆是个“说到做到”的人,所以在汤姆尚未正式宣战前,便作了让步。情况如果恰巧相反,结果也自然大不相同了。所以,在使用反击法之前,你必须先行了解,在谈判对手眼中,你是否是个言行一致、说到做到的人。

  商务谈判技巧与策略二、攻击要塞

  谈判,尤其是有关公务的谈判,参加者通常不止一人。在这种“以一对多”或“以多对多”的谈判中,最适合采用的,就是“攻击要塞”。

  谈判对手不止一人时,实际上握有最后决定权的,不过是其中一人而已。在此,我们姑且称此人为“对方首脑”,称其余的谈判副将们为“对方组员”。“对方首脑”是我们在谈判中需要特别留意的人物,但也不可因此而忽略了“对方组员”的存在。

  谈判时,有时你无论再怎么努力也无法说服“对方首脑”,在这种情况下,就应该转移目标,向“对方组员”展开攻势,让“对方组员”了解你的主张,凭借由他们来影响“对方首脑”。其过程也许较一般谈判辛苦,但是,不论做任何事,最重要的就是要能持之以恒,再接再厉,始能获得最后的成功。

  商务谈判技巧与策略三、“白脸”“黑脸”

  有一回,传奇人物——亿万富翁休斯想购买大批飞机。他计划购买三十四架,而其中的十一架,更是非到手不可。起先,休斯亲自出马与飞机制造厂商洽谈,但却怎么谈都谈不拢,最后搞得这位大富翁勃然大怒,拂袖而去。不过,休斯仍旧不死心,便找了一位代理人,帮他出面继续谈判。

  休斯告诉代理人,只要能买到他最中意的那十一架,他便满意了。而谈判的结果,这位代理人居然把三十四架飞机全部买到手。休斯十分佩服代理人的本事,便问他是怎么做到的。代理人回谭老师认为,要使用“白脸”和“黑脸”的战术,就需要有两名谈判者,两名谈判者不可以一同出席第一回合的谈判。两人一块儿出席的话,若是其中一人留给对方不良印象的话,必然会影响其对另一人的观感,这对第二回合的谈判来说,是十分不利的。

  商务谈判技巧与策略四、“转折”为先

  在谈判时,当问题本身颇为复杂,叫人难以启口,但却又非问不可时,通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧,具有防止对方发怒,使谈判得以顺利进行的作用。在谈判过程中,我们有时难免会变得情绪化,有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题,有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。

  商务谈判是合作型的谈判。因此一言一语,都应有助于加强沟通,增进了解,从而达成双方各得其所、互惠互利的目的,使结果皆大欢喜,凡是与此宗旨相违背的语言,都禁忌之列。谭老师表示商务谈判不是“对敌斗争”,是寻求“合作”、是谋求“双赢”。


相关内容

热门资讯

牛约堡回应门店卫生问题:已整改... 00:21华声在线7月4日讯(全媒体记者 仝若楠 通讯员 万家忻)7月2日,有媒体曝光了厦门两家“牛...
*ST仁东:支付业务许可证处中... 7月4日晚*ST仁东(002647)发布公告称,公司控股孙公司合利宝《支付业务许可证》处于中止续展审...
刘小明在三亚调研指导深入贯彻中... 转自:三亚发布7月4日,省长刘小明在三亚市调研指导深入贯彻中央八项规定精神学习教育开展情况。刘小明来...
玉渊谭天丨独家披露中欧电动汽车...   据了解,目前,中欧电动汽车谈判的技术部分已经基本完成,只欠临门一脚,关键在于欧方能否展现出相应的...
十倍股万辰集团:股东漳州金万辰... 万辰集团(300972)7月4日晚间公告,漳州金万辰投资有限公司 (下称“漳州金万辰”)计划自本公告...
晚间重大事件汇总 【时事新闻】①中国人民银行就《人民币跨境支付系统业务规则(征求意见稿)》公开征求意见;②国务院国资委...
直播回顾 | 热应激褪色?两... 转自:新和成色素,在赋予家禽“靓丽外表”,满足消费者视觉需求的同时,也凭借其良好的抗氧化性,帮助动物...
万科企业(02202):“22... 万科企业(02202)发布公告,公司2022年面向专业投资者公开发行公司债券(第三期)(品种二),简...
贵州轮胎A股股东户数增加683... 7月4日消息,数据显示,截至2025年6月30日,贵州轮胎A股股东总户数为6.4万户,较上期(202...
江苏金租A股股东户数减少102... 7月4日消息,数据显示,截至2025年6月10日,江苏金租A股股东总户数为5.49万户,较上期(20...