（来源：新康界）

转自：新康界

文：辛野

关键是要把产品机会转化为长期患者经营能力。以专业服务承接需求，以持续管理延长关系，以数字化提升效率，最终形成可持续的用户价值。

2026年，减重创新药的盘子越来越大，药店却对这门生意“又爱又恨”。

在2026西普会院外市场健康解决方案生态论坛·体重管理专场，中康科技发布《2026年体重管理蓝皮书2.0》（以下简称“蓝皮书”）。数据显示，2026年一季度，零售渠道减重品类规模达到9.3亿元，同比增长333%，其中GLP-1类减重药物销售额达到8.4亿元。

但一线体感并未同步升温。笔者及团队走访发现，有东北区域连锁称，某GLP-1产品已算“卖得不错”，单季度销量也不过数百支；一位西南区域连锁高管则直言，部分GLP-1产品“利润只有五六个点，卖了又爱又恨”。

市场有增量，产品有流量，但药店如何真正留下利润和用户？

01

热市场背后的冷生意账

要回答减重生意怎么做，先要把药店面前的几笔账拆开来看。

首先是供给账。中国疾病预防控制中心慢性非传染性疾病预防控制中心研究员李剑虹指出，减重正在从单一用药走向药物、饮食、运动和慢病防控相结合的规范化管理。

其次是渠道账。中康科技商用数据事业部个案中心高级研究经理冯冠霖指出，2026年一季度减重品类全渠道规模达27.6亿元，同比增长304%；零售药店GLP-1销售额8.4亿元。但同期B2C渠道GLP-1销售额已达13.4亿元。增量市场正在形成，但需求也在不同渠道间快速分流。

《2026年体重管理蓝皮书2.0》，下同

更现实的是利润账。根据蓝皮书数据，2025年底以来GLP-1价格持续下探，2026年一季度零售渠道司美格鲁肽均价降至621元、替尔泊肽降至488元，渠道价差明显收窄。

不过，用户价值仍有不少空间。GLP-1平均客单价703元、人均年消费1305元、年均购买2.1次；但关联消费目前仍主要集中在注射针头、胰岛素和口服降糖药。冯冠霖指出，减重只是显性诉求，背后还可能伴随血糖、血压、血脂等代谢问题。地平类、他汀类等慢病用药与GLP-1呈现一定显性关联，但整体关联率低于口服降糖药，说明综合代谢管理仍有较大拓展空间。

这也与李剑虹提出的“院外长期管理缺位”相呼应。对药店而言，真正值得重新计算的，是一个减重用户进入门店后，能否进一步转化为长期健康管理关系。

02

从卖药转向经营长期关系

既然真正的考题已经从卖多少药转向能否留下用户，那么药店首先要补的，是围绕用户建立一套持续服务机制。

健之佳提供了一种较完整的实践路径。健之佳全国药品采购总监李红丽将药店体重管理概括为“三张考卷”：专业能力上，要会识别、会科普、懂边界；服务能力上，要覆盖到店前、中、后及长期维持；组织能力上，则需要有标准、有培训、有工具、有复盘。她指出，“过去竞争的是离消费者有多近，未来竞争的是能陪消费者走多远。”

围绕这一思路，健之佳把“社区触达—初筛评估—药师咨询—个体化方案—长期随访”串成服务链。门店设置体重管理专区和检测设备，药师接受肥胖机制、GLP-1药学监护及随访沟通等培训，同时通过电子健康档案、社群和企微，将服务延伸到顾客离店之后。减少用户购药后的“失联”。

由此来看，一个相对理想的药店体重管理模式逐渐清晰。即以门店为服务入口，以专业药师为核心，通过数字工具和持续随访，把一次减重消费延伸为长期健康管理关系。当相关服务围绕用户健康状态持续发生，药店才有机会把一次购买关系转化为更长期、更稳定的用户关系。

03

更多解法打开增长空间

GLP-1之外，体重管理仍有更大的价值空间可以挖掘。随着消费者需求从减重延伸到营养、运动、代谢指标和长期维持，药店可以围绕同一个用户，提供更多层次的健康解决方案。

贵州一品COO王兰英分享的“长期陪跑”模式提供了另一种思路。其以健康驿站为基石，以辅助调理方案和全周期服务为核心措施，构建从单次交易走向长期陪伴的闭环管理体系。其中，健康驿站承接检测、咨询等线下服务，辅助调理延伸膳食、运动及产品方案，“三师共管”则贯穿评估、干预与效果追踪，让一次减重需求逐步转化为持续的健康管理关系。

而当长期陪伴从少量用户走向规模化，数字化能力就成为重要支撑。腾讯企点营销云专家技术架构师余思烁介绍的“数字运河”，通过连接药企、药店与患者，将会员识别、任务执行、患者触达和效果复盘串成运营链路。在其心脑血管项目中，店员任务执行率从25%提升至70%以上，会员购买转化率由不足15%提升至20%以上，体现出数字化在提升门店执行效率和用户转化上的潜力。

进一步看，AI的价值还可以延伸到药店实际经营的更多环节。未来，药店可基于既有会员和健康数据识别潜在人群，再由AI辅助分层、匹配内容并动态触发随访，让原本依赖人工的服务更高效、更规模化，推动药店从经营一次交易转向经营长期用户。

减重需求持续爆发，区域连锁的真实反馈则提醒行业，有规模不等于有利润，有复购也不等于拥有用户。对药店而言，关键是要把产品机会转化为长期患者经营能力。以专业服务承接需求，以持续管理延长关系，以数字化提升效率，最终形成可持续的用户价值。