（来源：涂料采购网）

2024年中国粉末涂料市场以402亿元规模创下了新高，却伴随着销量增速11%、收入仅增2%的“量升价跌”困局，整个行业深陷中低端同质化竞争的泥沼。净利率从5.5%滑至4.5%的残酷现实，让无数企业在低价厮杀中迷失方向。

而江苏桑瑞泰环保新材料科技有限公司（以下简称“桑瑞泰”），这家成立仅十年的本土企业，却凭借对高端金属粉赛道的坚守，不仅成为行业标杆，更让德国博西华这样的国际巨头主动弃用外资供应商。在本土品牌市占率超80%却难撼外资高端垄断的格局下，桑瑞泰的突围之路，为中国涂料产业的高质量发展提供了深刻启示。

十年深耕高端金属粉的突围之路

中国粉末涂料行业的内卷早已不是新鲜话题。超过6000家企业的市场中，多数中小企业扎堆中低端领域，为抢夺订单不惜无底线压价，形成“低价劣质”的恶性循环。这种恶性竞争不仅压缩了全行业利润空间，更让市场形成“粉末涂料性能平平”的错误认知，优质产品的价值被低价浪潮无情掩盖。

在这样的行业背景下，任何企业想要突围，都必须做出艰难的战略抉择。

凭借对趋势的精准预判，2015年成立之初，桑瑞泰并没有跟随大流涌入中低端市场，而是将目光锁定在技术门槛更高的高端金属粉领域。这一选择在当时看似冒险，却精准避开了日后愈演愈烈的价格战，为其预留了充足的发展空间。

销售负责人李仁连在近日接受涂料采购网独家专访时直言：只有将技术和产品作为核心竞争力，才能在长期竞争中立于不败之地。

为了夯实高端定位，桑瑞泰从源头把控产品品质。作为国内最早一批引进德国进口绑定设备的民营粉末涂料制造企业，不仅搭建了国际一流的生产硬件，更建立了全球化的原材料供应商体系。其自主研发的德国金属粉绑定技术知识产权和生产工艺DCS控制系统软件，让桑瑞泰在核心技术领域掌握了话语权，也为产品性能的稳定性提供了坚实保障。

随着行业内卷加剧，低价冲击成为桑瑞泰发展路上最大的挑战。在部分同行以牺牲品质为代价的价格战面前，桑瑞泰的市场拓展一度面临压力。但李仁连始终没有动摇，他深知低价竞争只能带来短期利益，只有为客户创造真正的价值，才能实现长期共赢。而这种坚守，在行业“量升价跌”的普遍困境中显得尤为可贵。

面对低价竞争的洪流，桑瑞泰提出了价值营销的理念。李仁连强调，这一理念的核心，是让市场人员深入了解客户需求，精准挖掘产品在客户生产环节中的核心价值。

“到底是性能稳定带来的生产效率提升，还是装饰效果带来的产品溢价，亦或是施工便捷降低的人工成本、良品率提高减少的损耗，这些都成为桑瑞泰与客户沟通的关键支点。”李仁连补充道。

“我们为客户提供定制化的解决方案，帮助客户提升产品附加值，解决实际生产中的痛点。”李仁连特别强调。如今，桑瑞泰与客户建立了深度绑定的合作关系。毕竟对于大型终端企业而言，试错成本极高，稳定可靠的供应商远比低价产品更重要。

正是这种对价值的坚守，让桑瑞泰在激烈的市场竞争中站稳脚跟。当众多企业在低价内卷中逐渐丧失竞争力时，桑瑞泰凭借金属粉、丙烯酸透明粉等高端产品的技术沉淀，不仅赢得了市场认可，更树立了国内金属粉末涂料的标杆地位。而这条高价值突围之路，证明了在浮躁的市场环境中，专注技术、深耕价值才是企业发展的根本之道。

深耕定制化掀翻外资垄断神话

桑瑞泰在高端赛道的价值深耕，不仅为自身闯出了生存空间，更撕开了外资品牌长期垄断高端粉末涂料市场的口子。上世纪90年代末粉末涂料进入中国市场以来，阿克苏诺贝尔、PPG等少数外资品牌凭借先发技术优势和品牌影响力，牢牢掌握着高端市场的话语权，本土企业长期被积压在中低端的红海之中挣扎。

外资品牌的垄断底气，很大程度上来自其早期建立的标准化产品体系。但随着中国制造业向精细化、个性化方向升级，标准化产品的弊端逐渐暴露。李仁连表示，粉末涂料本质上是定制化产品，外资企业习惯用一个系列产品覆盖多个行业的不同需求，这种“一刀切”模式，根本无法精准匹配细分领域的个性化需求。而对客户需求的理解越透彻，对产品性能的挖掘越精细，产品的价值才能真正发挥到极致。

这种认知上的差异，成为桑瑞泰实现国产替代的核心突破口。与外资品牌的标准化思维不同，桑瑞泰坚持针对每个细分行业做深度定制化开发。这种差异化的竞争策略，让桑瑞泰在与外资品牌的正面较量中找到了独特优势，也让越来越多的终端企业看到了国产高端粉末涂料的实力。

李仁连特别提到，2017年博西华电器的需求为桑瑞泰提供了绝佳的证明机会。这家由博世和西门子合资成立的国际家电巨头，长期以来外资品牌的粉末涂料，其核心诉求是实现40μm左右的薄涂效果，这与国内行业普遍采用的60μm至80μm涂层标准有着明显差异。

在此之前，博西华找过不少国内知名企业和在华外资品牌，均未能攻克这一技术难关。桑瑞泰凭借在金属粉领域多年的技术积累，精准匹配客户需求，成功研发出符合要求的薄涂产品，让博西华毅然弃用外资供应商，选择与这家本土企业合作。

这一合作案例绝非偶然。2018年，桑瑞泰与老板电器的合作中，发现消费者使用酸碱洗涤剂清洗抽油烟机时，产品表面易发黑的投诉问题居高不下。技术团队经过反复试验和研发，成功攻克了这一质量痛点，不仅赢得了老板电器的深度信任，更让市场看到了定制化服务的核心价值。

除了攻克个性化需求难题，桑瑞泰还着力解决行业共性痛点。金属粉一涂一烤的工艺，在颜色效果尤其是闪烁度上，一直难以媲美两涂两烤或三涂三烤的液体涂料，这是长期困扰行业的技术瓶颈。为了缩小这一差距，桑瑞泰的技术团队投入大量精力钻研，核心在于固化生产工艺参数。李仁连同时补充道，粉末涂料应用中的稳定性问题解决的并不好，比如像铝颜料是一种活性较强的原材料，其稳定性控制是技术关键，而桑瑞泰的解决方案是将温度控制做到极致。

“面对终端企业涂装水平层次不齐的现状，桑瑞泰选择使用进口设备和知名大牌原材料，桑瑞泰做到了粉末生产环节中的控温在±0.5℃的区间内，实现了粉末产品的质量稳定性，确保了桑瑞泰粉末在不同的终端企业涂装后都能展现出优异的效果和效益。”李仁连颇为自豪地表示。

这种近乎苛刻的工艺控制，让桑瑞泰的产品在稳定性上远超行业平均水平，即便应用于国内参差不齐的各类生产设备，也能保持一致的高品质。如今，桑瑞泰的绑定金属粉、丙烯酸透明粉、轮毂底粉、绝缘粉等产品，在多个细分领域已完全具备替代外资品牌的能力。这一突破，不仅改写了高端粉末涂料市场的竞争格局，更让本土企业看到了通过技术创新实现国产替代的清晰路径。

智能化不是机器换人而是人机协同

桑瑞泰能够在定制化领域持续深耕，并且在与外资品牌的竞争中占据上风，离不开生产端的坚实支撑。随着企业规模的扩大和市场需求的不断升级，智能化、自动化成为提升生产效率和产品稳定性的必然选择，这也是其巩固高端产品优势的关键一步。

“智能化从来不是简单的机器换人，而是人与技术协同共进的融合提效过程，这一理念贯穿了桑瑞泰智能化转型的全过程。”李仁连强调，对于粉末涂料这种高度依赖定制化的行业而言，脱离人的需求洞察和技术判断谈智能化，无异于舍本逐末。

李仁连认为，定制化产品的开发，需要投入大量的人才和时间成本，只有深入钻研产品体系、精准洞察客户需求，全面掌握施工技术，才能将产品的价值充分传递给客户。这一行业特性决定了桑瑞泰的智能化布局，必须围绕“辅助人、提升人”的核心目标展开，而非盲目追求无人化的噱头。

基于这一目标，桑瑞泰的三大生产车间已实现全面自动化运行。自动化生产线的投入，不仅大幅提升了生产效率，更关键的是显著提高了产品的良品率，解决了长期困扰行业的不同批次产品稳定性难题，尤其是颜色一致性的把控，直接优化了下游客户的生产节奏和产品品质。

自动化带来的优势还体现在粉末涂料的核心特性发挥上。粉末涂料相比液体涂料的一大显著优势，就是回收利用率可达98%，但回收粉的性能保持一直是行业内的技术难题。从交流中获悉，桑瑞泰通过智能化技术升级，实现了回收粉的自动分类回收和性能优化处理，既降低了原材料的损耗成本，又保证了回收粉再次使用时的品质稳定性，进一步凸显了粉末涂料的环保优势和成本优势。

李仁连强调，回收粉的性能把控是智能化升级的关键落地点之一，这不仅关系到成本控制，更直接影响产品的终端应用效果。除了回收环节，桑瑞泰自主研发的颜色匹配系统则能够快速捕捉客户对产品外观的颜色、光泽、纹理等需求，实现精准的视觉效果匹配。

但外观效果的匹配只是基础，产品具体性能的优化和调整，仍然需要依赖经验丰富、技术过硬的专业人才来完成。“在外观检测、质量管控等显性环节，智能化设备可以发挥高效基准的优势，但在基于客户需求定制高性价比产品的核心环节，人的专业判断和技术积累依然是不可替代的核心力量。”李仁连补充道。

这种人机协同的发展模式，让桑瑞泰在智能化转型中避免了行业内常见的盲目跟风误区。当前，不少企业为了追求智能化的噱头，投入巨资引进先进设备，却忽视了设备与自身业务的匹配度，最终导致智能化设备沦为摆设。

“智能化转型的核心是服务于业务发展，而非为了智能化而智能化。”李仁连认为。因此，桑瑞泰的每一步智能化改造，都紧扣定制化需求和产品品质提升的核心目标。

毫无疑问，智能化技术能够提升生产效率、保障产品稳定性，让企业的核心优势得到更好的发挥，但永远无法替代人在技术研发、需求发掘、方案定制等关键环节的作用。

而这种融合提效的智能化发展理念，让桑瑞泰在巩固国产替代成果的同时，实现了生产端的全面升级迭代。既夯实了打破外资垄断的技术底气，又为企业应对复杂多变的市场环境提供了更强的韧性。

桑瑞泰十年磨一剑，其历程既是本土企业的成长缩影，更折射中国涂料产业从规模到质量的时代转型。在“漆改粉”政策与新兴领域需求迸发的机遇下，其突围之路为同行提供了可鉴样本——坚守技术初心、深耕客户价值、理性拥抱变革，方能在竞争中立足，让中国涂料品牌赢得全球话语权。

这非模式化路径，而是扎根产业的深耕、洞察需求的敏锐与变革智慧的沉淀。最终，将以创新之力重构行业认知，定义中国标杆的地位！

责任编辑：李巍