文/RET睿意德执行董事 张家鹏

从去年到今年，几家外资地产代理行在中国几乎都采取了一致化的调整动作：取消或弱化中国CEO / 区域总经理这类“行政型高管”，强化全球/亚太业务线直管，压缩非计费管理岗与本地行政编制。

如果这只是个别公司的选择，尚可理解为管理判断的差异；但当这种调整在多家机构中同时出现，本身就不再是偶然，而是一种结构性趋势的显现。

前两天与一家外资行的基金股东碰面，聊了聊中国市场情况，结合他的见解，对当前情况可这样总结：原来以国家为单位，设置完整管理中枢的公司模型，在中国已经不再成立，外资代理公司正在重新校准下行周期的生存策略。

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底层动因：商业地产基本盘的结构性变化

1、交易收入系统性萎缩

外资行在中国最赚钱、最能放大规模的，传统上是交易相关业务——其高度依赖两个变量：成交量与价格预期。但中国过去几年的商业物业正在经历一个“更慢、更长”的调整期：新租明显减少，续租显著增加，租金大幅降低。这种形势直接造成了佣金收入的缩减，各家的营收规模也都退回到了十几年前。

2、外资收缩导致优势区收窄

外资行在中国最稳定的护城河，来自跨国公司、外资机构与跨境资本，但在“中美关系持续收紧 国际政治不确定性上升”的背景下，这两类客户的共同动作是：风险预算上升、决策链条变长、在华扩张更谨慎。这会带来三重影响：

外资行在中国的“强项客群”正在变小，它们不得不去争夺国内客户，而国内客户的打法与定价机制又完全不同。

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变化应对：从“增长市场”到“风控市场”的模型切换

外资行这两年“削减中国CEO、区域总经理”这类的动作，本质是总部在做两件事：

以上与某家外资行在2025年财务披露与2026年初公开信息中提到的“中国重组/结构调整”取向相呼应：它们更依赖非交易性收入来对冲周期，同时在中国市场做结构性重组。

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模式困境：层级制管理遇到效率挑战