投资者提问：

董秘好，公司产品非常符合目前算力的未来趋势所需，而且公司披露的产品技术也是目前主流或领先，在此情况下贵司的销售费用近年来年均达到了18亿的规模，严重影响了公司的盈利表现。其中人员工资占比最大，我们什么业务需要如此大规模的人员进行销售，这通我们的产品技术成色不匹配，是否是销售业务用到了营收比例较小的业务开拓？营销效率是否太低？是否有改善的计划呢？

董秘回答(锐捷网络SZ301165)：

尊敬的投资者您好，公司销售费用主要受销售模式影响。针对不同行业及规模客户的特点，公司采用以渠道销售和直销相结合的销售模式，渠道销售模式主要面向政府部门及教育、医疗、制造、商业等行业客户和SMB客户，直销模式主要针对运营商及大型互联网企业客户。 近年来，尽管公司直销模式收入占比有所提升，但渠道销售模式收入占比仍在40%以上，其所面向的园区网络、SMB网络市场涉及日益多元化的行业客户，需要配备相应规模和专业化销售体系人员，包括销售人员、技术服务人员以及履行销售支持职能的人员，上述人员费用在销售费用中核算。同时，近年来公司不断推进管理优化与效率提升工作，积极改善费用率。感谢您的关注。

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