（来源：中国银行保险报网）

转自：中国银行保险报网

□本报记者 王方琪

财险公司的强项在于运营能力，这是财险公司在经营中端医疗险方面的优势所在。那么，寿险公司在中端医疗险经营上优势何在？《中国银行保险报》记者采访了华泰人寿保险股份有限公司副总经理、首席市场官李明明。

《中国银行保险报》：在中端医疗险领域，目前财险公司和健康险公司推出的中端医疗险在数量上占优势。寿险公司如何建立经营中端医疗险的能力？有哪些挑战？

李明明：寿险公司需明确自身定位及特色，建立精细化、专业化的经营能力，具体为经营专业化、生态整合化、客群细分化。首先是经营专业化。精准风险定价，引入大数据风控从核保、核赔两端进行管控。其次是生态整合化。自建或与第三方服务商合作搭建直付医疗网络，并通过“诊前诊中诊后的健康服务”打造差异化，建立医疗服务生态。最后是客群细分化。避开同质化竞争，聚焦“细分领域、细分场景”，开发针对性产品。

寿险公司经营医疗险的挑战在于经营逻辑重构且需具备一定的战略定力：一是传统寿险的利源多来自利差及死差，而医疗险的利润则来自经营效率，例如两核效能（风险池筛选、医疗成本管控）、渠道效能和有效的健康管理（风险池管控），提升路径在于“精准核保+健康管理风险减量+就医管理+渠道降本”。二是寿险公司需要有一定的战略定力，医疗生态整合沉淀需时间来验证，前期业务达到一定规模前赔付率波动剧烈，这十分考验股东或管理层的战略定力。

《中国银行保险报》：华泰人寿对于中端医疗险的定位是什么？

李明明：华泰人寿对中端医疗险的定位有两点：一是补充当前医疗险产品货架，完善公司医疗险产品体系。二是提升对中高端客群的获取能力，同时在医疗支付方式改革的背景下为一二线城市中高端客群提供稀缺的医疗资源及完善的医疗解决方案。

《中国银行保险报》：因为医保支付方式改革，百万医疗险赔付率下降。多家保险公司对百万医疗产品进行升级，这种升级是否理解为升级成中端医疗险？对寿险公司来讲，意味着哪些挑战？

李明明：相较百万医疗险，中端医疗险提供更优质的医疗保障，但百万医疗险产品的升级，不能简单理解为升级成了中端医疗险。从整体来看，价格即定位，中端医疗险与百万医疗险的价格有着明显区隔，主要升级点在于医疗资源、药械资源、服务资源的拓展。在医保支付方式改革下百万医疗险的升级，是对现有百万医疗险向优质医疗保障突破的一种方式，包括医疗资源层（扩展至特需国际部等）、药械资源层（医保外创新药械等）、服务资源层（直付）等方面。

对人身险公司来讲，中端医疗险从保障范围和健康服务上进行了突破，突破就意味着新的风险，新的风险对人身险公司的经营提出了新的挑战，具体体现在对风控能力的挑战、对生态整合能力的挑战和医疗政策变化对中端医疗发展的影响。

《中国银行保险报》：中端医疗险市场究竟是存量博弈还是市场扩容？

李明明：目前中端医疗险市场方兴未艾。随着DRG/DIP政策的全面落地，仅保障公立医院普通部、院内药械的百万医疗险的保障效能受到削减，寿险、财产险、健康险等各主体公司纷纷推出包含院外药械、覆盖公立医院特需国际部的中端医疗险，产品供给侧正蓬勃发展，消费认知也在逐步提升。这场由支付改革引起的“医疗资源保障升级”浪潮，正推动中端医疗险从蓝海迈向主流。

中端医疗险市场是一个“存量博弈与增量扩容并存”的市场。一方面，百万医疗险客户升级医疗保障，在医保支付方式改革下，原有百万医疗险客户尤其是收入较高客户，为满足对“特需医疗/原研药”等优质医疗保障的需求，转保中端医疗险产品。部分高端医疗险客户也可能会转向性价比更高的中端方案。另一方面，原本认为可以在公立医疗保障体系下得到周全保障的人群也可能考虑通过商业中端医疗险来满足自己对优质医疗保障的需求，形成新的增长点。经济社会的发展推动医疗消费从“基础覆盖”迈向“品质优先”，原有百万医疗险客户转化与潜在需求的觉醒，共同构成了未来中端医疗险的市场。

《中国银行保险报》：您是否认同中端医疗险对其他寿险产品有引流作用？和财产险公司相比，寿险公司推出的中端医疗险有哪些优势？

李明明：中端医疗险有着高频的交互场景，如服务及理赔的使用，天然具有对寿险产品的引流作用。相较财产险公司，寿险公司经营中端医疗险的差异、考量和优势主要体现在以下几个方面：产品设计上，财产险公司仅能销售一年期产品，有利于产品创新及灵活调整，但是客户黏性较弱；寿险公司可以开发保证续保产品，为客户提供长期的保证，但是在产品定价时需考虑未来医疗费用通胀对整体成本的影响。客户经营上，寿险公司更多基于客户全生命周期价值，将健康管理与产品深度绑定，打造产服一体解决方案。寿险公司将中端医疗险从风险补偿工具，升级为“高客价值裂变起点”，这是财险公司经营一年期业务时难以复制的护城河。