（来源：巴蜀养基场）

今年以来，沉寂多时的主动权益基金迎来业绩翻身，年内超九成产品斩获正收益，涌现多只业绩翻倍产品。亮眼业绩正如夏日骄阳，不仅点燃了基金经理的斗志，更解冻了基金发行市场的冰封状态。二季度全市场近2500只基金同步提升股票仓位及持股集中度；7月以来，超百只权益基金提前结募，正加速入场。

截至8月1日，主动权益基金今年以来平均收益率超过13%，超九成产品实现正收益。业绩翻倍的产品批量涌现，在7月29日，年内基金业绩翻倍的产品总数一度达到了17只，业绩最牛基金业绩超140%。

最近市场其实真的很有赚钱效应了，那基金销售应该也水温回暖了，但和一线的理财经理聊下来，并不是这样容易！

01

晒业绩真的有用吗？

我们做了很多调研，发现客户不买理财经理基金，核心就是两个原因：

• 对理财经理/金融机构/金融产品不再信任

• 没有感觉到产品的价值

每当股市行情回暖的时候，很多朋友就开始晒业绩，最近反弹15%等等，但是这些数字的展示真的能刺激客户的购买欲望吗？

我问一位朋友：1只基金净值5个月上涨了15%，多吗？

他说：多。

我继续说：如果市场上有1万只基金，有9999只基金都上涨了50%，就你持有的这支只上涨了15%，排名第1万名，你觉得多吗？

他说：不多。

我们常说：数字不会说谎，数据不会说谎，但是使用数据的人是会说谎的，如何让我们数据表达更深入人心。

我们在演示的时候，需要增强客户对我们的信任感，把复杂的产品简单化、让客户更有代入感、能启发其自我联想；同时需要把产品价值进行深刻剖析，让客户感受到自己真的需要。

02

巧用数据，让演示更深入人心

1. 对比法

我每次回家的时候，总是看到楼下一水果摊上举着一个大大的招牌：香蕉原价19.8元/斤，现价8.8元/斤。

这样的招牌总是吸引我走过去，觉得我今天买到便宜了。

如果他再加一行：暑期特价7.8元/斤，将会更大的刺激我的购买欲望。

如果他花点心思，再多加一行字：每人限购2斤，我估计得马上买了给我老婆打电话，告诉我今天运气真好！

这里其实就是运用了数据的“对比”，制造了一个对比的锚点，原价和现价、特价，再加了一些稀缺，就让我感觉到占了大便宜。

举例：下次再说XX基金业绩好，可以说：

1万只基金，今年平均收益不到3%。

XX基金，今年年化超过40%，最近三个月年化超50%！

这样会不会让客户感觉更直观？

如果再加一句：为保护持有者利益，单日限购XX万，是不是会更火爆？这其实也是很多基金公司目前正在践行的。很多业绩好的基金都限额、甚至暂停申购了。

记住：单纯展示一个数据没有任何意义，一定要加一个参照系，设置一个对比锚点，让客户感觉到“占了便宜”。

2. 具象法

很多朋友在介绍XX产品业绩不错的时候，常常说“过去3个月收益10%”，其实客户对这个数字是没有感觉的。我们除了对比法之外，还可以把数据进行具象化。

举例：

XX老师，您知道，3个月绝对收益10%，是什么概念？

 那就是，3个月，100万赚了10万块，税后的。如果折合年化1年税后40万，税前差不多70万。目前国家对国企进行限薪，70万差不多是一个国企总经理的账面工资。

你不需要像总经理那么操劳，那么多应酬，那么多纠结，躺着跟他赚一样的年薪，一切不是因为你读了耶鲁、哈佛，而仅仅是在我们这里买了XX基金。OK，你没有100万，10万也可以啊。

（表述的时候，眼神坚定地看着客户，语速放慢！是的，你的客户已经开始在脑海盘算总经理的感觉了，买吧）

记住：很多人对数字是不敏感的，他们敏感的是钱！

3. 场景法

在进行数字表达的时候，把人带入某个场景之中，让客户产生自我联想，说服力更强。当前推基金定投，如何让客户更容易下单。

举例：

XX老师，您好。目前我行主推“亲子定投”。建议您可以给孩子做三份定投。

第一份，扣款金额“610元”，扣款时点选“每个月1号”，这笔投资就是想让小孩每天快快乐乐，每天都过“6.1儿童节”；

第二份，扣款金额“910元”，扣款时间选“每个月10号”（因为9.10是教师节，我们方便记忆）这笔定投就是给小孩读书用的；

第三份，可以设置为孩子的生日，比如我女儿生日是23号，今年9岁，今年定投扣款金额每个月就是“923元”，明年就是“1023元”，这份投资就是孩子以后零花钱。您看，要不要今天给您办理一下呢？

当然除了数据演示，我们还可以：

采用打个比方，把陌生的产品向客户熟悉的领域转化

采用游戏法，当客户参与某个游戏的时候，其实已经启动了自我联想，开始觉得自己好像真的是这样的。

在实际演示的过程中，我们可以用“问答赞”技巧，简称QSA，即向客户提问，得到回答，然后我们表示赞同，借此来构建和增强我们与客户之间的信任关系。

好记性不如烂笔头，给客户演示的时候，可以画一些简单图示，把复杂专业问题变得简单明了。

公式法，让决策变简单

真正的销售高手都是讲故事的高手，讲好故事，敲开客户心

在给客户演示的过程中，一个好的案例往往是能起到奇效。人很容易受到周围人的影响。

还可以用“穷举法”，把客户可能想到和没有想到的问题，提前做好整理，全部展示给客户看，让客户感觉“我们比他更懂他”，同时也能让客户觉得我们的确经验丰富，值得信赖。

好啦，今天就先给大家分享以上3个数据演示技巧，大家在平时的实际工作中，可以多多使用。增强客户对我们的信任感，把复杂的产品简单化、让客户更有代入感、能启发其自我联想；同时需要把产品价值进行深刻剖析，让客户感受到自己真的需要。