市面上的无糖茶，大多是单一茶种，不是绿茶就是乌龙茶，喝多了难免觉得单调。年轻人虽然喊着“要健康”，但也受不了寡淡无味，毕竟谁也不想花钱买“中药汤子”喝。

小罐茶的研发团队的确够有本事，他们会泡在茶山里找灵感。他们不盯着市面上流行什么跟风做，而是反过来问：年轻人到底喜欢什么样的茶味？光是测试的茶样就超过1000种，还搞了3轮盲测，测评员全是18到35岁的年轻人。

杜国楹特别强调：“坚持决不能让老茶客替年轻人做决定，两代人的口味差着十万八千里呢。”

最后捣鼓出来的三款主打产品，每一款都有点“反套路”：玫瑰红茶把玫瑰的清香和红茶的醇厚拧在了一起，喝起来甜丝丝的却没加一点糖；茉莉普洱更绝，茉莉的鲜爽撞上普洱的温润，两种常见原料搭出了新鲜感；东方美人则用了一种被小绿叶蝉叮过的乌龙茶鲜叶，自带一股特别的花蜜香，光听名字就让人想试试。

为了让这些茶香能锁在瓶子里，团队甚至不懈余力，茶叶里的茶多酚特别“娇气”，容易氧化，不同的茶“赏味期”还不一样。他们反复试验，最终搞出个“功夫茶萃取工艺”，把萃取的温度、时间、压力都掐得死死的，就为了留住那些高沸点的香气物质。有专业机构测评，这三款茶的汤色、香气、滋味，在行业里都是拔尖的。

曾有95后女生说：“以前觉得无糖茶就是苦和涩，直到喝了玫瑰红茶，才发现原来无糖也能这么香，现在奶茶都戒了。”这大概就是小罐茶的厉害之处——既满足了年轻人对“无糖”的健康需求，又没让他们在口味上妥协。

当然圈粉年轻人，颜值自然也很重要，小罐茶的“撒手锏”。

现在的货架上，饮料瓶不是圆滚滚就是矮胖胖，大多长得大同小异。小罐茶偏要搞点不一样的，设计团队从中国传统的盖碗茶具里找灵感，把瓶子做得像个迷你盖碗——肩部圆圆的，瓶身纤长，底部还有个盖碗式的底座，跟普通饮料的平底设计完全不同。

事实上，这种“异形瓶”的生产难度比普通瓶子高多了，成本也上去了，但设计团队咬着牙不改。他们说：“不能做追随者，要让年轻人一眼就认出我们。”

如果仔细瞧小罐茶的瓶身上，它的花纹会很有讲究。设计团队翻了一堆古籍，从传统缠枝纹里得到启发，结合茶树枝的形态，画出了专属的“茶枝纹”。底色用的是中国传统色，浓郁又雅致，远远看去就像个穿着旗袍的东方美人。

据说，这个设计可不是拍脑袋想出来的，团队还找了高定服装设计师劳伦斯·许支招，10天就敲定了雏形。

就连瓶身上的字都暗藏小心机。一般饮料瓶上的品牌名、产品名恨不得多印几次，生怕别人看不见。小罐茶却反其道而行之，“玫瑰红茶”“茉莉普洱”这些名字只印一次，简洁到极致。没想到效果出奇的好，在花花绿绿的货架上，反而更显眼了。

换句话说，小罐茶在满足消费者情绪价值上拿捏得很准。当然除了味道和颜值，小罐茶对女性用户的心思也花得很足。

杜国楹发现，很多茶饮产品从设计到口感，都没太考虑女性的喜好，要么太苦，要么包装太“直男”。可实际上，一个家庭的消费往往是女性说了算，抓住了女性用户，就抓住了一大块市场。

研发玫瑰红茶的时候，团队特意收集了很多年轻女性的意见，调整了玫瑰和红茶的比例，让口感更柔和。包装的颜色和线条也更偏优雅细腻，果然成了很多女生的心头好。有数据显示，小罐茶无糖茶的女性消费者占比超过60%，这在茶饮市场里算是相当高的比例了。

回到宣传方面，小罐茶知道年轻人爱刷小红书、抖音，就在这些平台上发力，请了很多生活类博主分享喝茶日常，还搞了“办公室下午茶”“露营必备”之类的场景化种草。年轻人刷着刷着就被安利了，到便利店看到的时候，自然就想试试。

“第一次买就是因为瓶子好看，摆在宿舍桌上当装饰都不违和。后来喝着不错，就一直回购了。”

看起来，小罐茶知道现在很多年轻人爱晒照，都会特意把瓶子的细节拍出来，这无形中就成了免费的宣传。

从口味到颜值，从细节设计到渠道铺设，小罐茶似乎做成了一个“贴心朋友”，把年轻人的喜好揉进了每一个环节。由此，圈粉就成了不难的事。

小罐茶也有隐忧

但客观来讲，小罐茶并非没有问题，最大的两个是:营销噱头和高端不足。

此前，小罐茶“大师作”广告语一直成为外界质疑的对象，虽然早在几年前小罐茶官方就已经回应称，“大师作”实际上指的是代表大师技艺的产品，而非大师亲手炒茶。去年6月25日，小罐茶创始人杜国楹回应称，因企业广告语对大家造成了困扰，在此郑重向大家道歉，并宣布其135项制茶专利无偿向社会开源后引发热议。

有人买茶自然是冲着大师的名气而言，茶饮市场，往往也非常讲究名人和专家效应，大师之作自然可以获得不少人关注。只不过在小罐茶身上，这种营销貌似具有误导性，对于普通消费者而言，甚至难以进行区别。

回过头来看，所谓的“大师作”到“大师监制”，其实没有完全地打消公众的疑虑，此前有媒体报道称，相关法律专家指出小罐茶可能涉嫌虚假宣传。

再看小罐茶所面临的整体增长前景，实际上也不能抱有完全乐观的态度。

按照权威机构测算，茶叶的整体市场规模来看，2019年-2023年的复合年增长率为5.1%，2023年-2028年的复合年增长率为5%，可见茶叶市场规模扩张的速度在下降。

这就意味着，产能过剩是一大问题，按照经济学规律，供大于求的时候不仅仅市场需求出现萎缩，茶企也会面临价格体系混乱、渠道利润压缩等问题，尤其是依赖高端礼品市场的茶企则会受到明显冲击。

对于小罐茶而言，高端品牌受经济下行冲击显著，此前的高端梦几乎一直也没能实现太多，小罐茶给人的印象，仍然是性价比。

此外，根据弗若斯特沙利文报告，2019年至2023年，按销售收入计，中国高端茶叶市场规模的复合年增长率为6.2%，这一增速超越了市场整体5.1%的复合年增长水平。但高端茶叶市场规模2023年-2028年的复合年增长率为6%，低于前面五年的平均增长率。

反过来看，对于小罐茶而言，高端难做是现实的问题，转型是行业困境倒逼与前瞻战略的结合，其无糖茶产品既是破解产能矛盾的出口，也是无奈之举。

虽然公开信息显示，明年公司将发布首款AI智能泡茶机，与原叶茶和茶饮料，形成三轮驱动的品类结构格局，但要想在营销被质疑、高端品类难做的背景下实现突围可能并不容易。

不难发现，商业往往在于捕捉敏锐的细分需求和赛道，即便行业内卷和焦灼战，小而美依然能打。小罐茶是典型的例子，即便一个小身板的茶品牌，它也能俘获年轻人的心，但小罐茶面临的隐忧同样明显，这注定杜国楹未来的路不那么好走。

下一次买茶时，你会喝什么茶。