屈信明

　　建立有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系，对代理人职业道德、业务能力、客户满意度等进行全面、系统评价，有利于更好激励保险代理人树立正确从业观念、提升服务能力

　　不久前，金融监管总局发布《关于推动深化人身保险行业个人营销体制改革的通知》，通过制度规范督促保险公司加强对保险销售人员的约束和引导，推动个人代理渠道转型升级。其中，通知提出“建立有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系”，受到广泛关注。

　　随着百姓生活水平和风险保障意识提升，越来越多消费者通过购买保险增添人身、财产保障。保险销售方式多种多样，其中，个人保险代理人是保险营销重要渠道。人们选购金额较高、关系养老“钱袋子”的寿险产品时，多会选择信任的代理人进行咨询、投保。

　　自1992年引入我国保险市场以来，个人保险代理人模式迅速发展，个人代理渠道成为人身险增长的主要动力，在服务客户需求、推动行业发展、解决社会就业等方面发挥了积极作用。不少资深代理人以专业、真诚的服务赢得消费者信任，成为客户知心朋友。

　　也要看到，保险代理人数量众多，专业水平参差不齐，职业素养千差万别。有的代理人过度追求业绩，虚假营销、“忽悠”消费者的情况时有发生。把风险较高的投资型产品包装成“零风险、高回报”的“摇钱树”，把理赔条件苛刻的产品说成普通养老险……这些行为侵害消费者权益，对行业形象和健康发展造成不利影响。

　　在国际保险市场上，不乏一些以保费、佣金收入为评价标准的荣誉奖项，这反映出不少保险代理人渴望职业荣誉感和对其业务能力的认同。而评价标准，也一定程度上发挥着“指挥棒”作用。近年来，随着寿险市场转型发展，行业逐步从“销售驱动”转向“价值驱动”，一些传统的行业奖项难以全面反映代理人专业水平和服务品质。建立有中国特色的保险销售人员职业荣誉评价体系，对代理人职业道德、业务能力、客户满意度等进行全面、系统评价，有利于更好激励保险代理人树立正确从业观念、提升服务能力。

　　市场上已有保险机构开展相关探索。有的保险公司打造专属荣誉体系，综合考查代理人的客户满意度、公司考评及营销业绩等，避免“唯业绩论”；有的打造代理人职业荣誉体系，引导销售人员长期留存，持续为客户提供良好服务。这些实践探索为代理人队伍稳定留存、提高服务水平发挥了积极作用。对保险公司来说，应当逐步构建支持保险销售人员长期服务的组织架构、晋升体系和佣金薪酬激励制度，持续优化考核评价体系。

　　对保险代理人来说，应当主动树立正确的从业观念和价值取向。要看到，客户口碑是最好的认可，能带给自身职业荣誉感和认同感。而要赢得客户认同，既要在提升专业能力上下功夫，弄清楚日益多样的保险产品保障功能、特点优势，确保将合适的产品和服务提供给合适的消费者；同时，还要树立以义取利的价值观，坚持诚实守信、依法合规，在诚信服务中更好实现自身价值。良好口碑是保险代理人的“金杯”，为自己赢得更多消费者“用脚投票”，销售业绩也将水到渠成。