近年来，中国逐渐成为一手和二手运动鞋的重要市场。考恩集团近期发布的调查显示，中国一、二手运动鞋销售业绩增长持续走向全球。尤其是上海，正在成为全球运动鞋行业的一个巨大前沿市场。在运动鞋品牌企业的未来大有可为的同时，国内女鞋企业却表现惨淡，不少女鞋神话已经跌落神坛。 　　

　　随着“第一代鞋王”百丽退出市场，“国民女鞋”达芙妮关闭3000多家门店，数千家百度扭亏为盈，传统鞋业衰落的氛围弥漫整个市场，各鞋企忐忑不安。然而，每天又有一家鞋企似乎濒临破产。店内“清仓大甩卖，全屋五折”“79元2双”等折扣口号似乎从未被拿掉，但不仅没有倒闭，2013年至2016年四年间销售额翻了12倍，创下了50亿元的年销售额纪录，并在全国悄然开设了8000多家门店，成为。 　　

　　这家制鞋企业叫大东。大东商业模式自主创新的理念值得传统企业学习，其创始人陈广民创业时才二十出头。 　　

　　#1、杀出重围：将爆款男鞋改成女鞋 　　

　　在温州，鞋企老板的出身通常有三种类型：第一种是跑市场，找商机回来经营鞋厂；二是从工人出身当老板；第三种是鞋设计师以老板身份创业。大东创始人陈广民属于第四类。17岁那年，出来闯荡江湖，当过鞋学徒，懂得生产，养了三年蜜蜂，跑遍全国卖，学会了研发；d和设计。他对市场非常敏锐，很有洞察力。 　　

　　上世纪八九十年代，温州鞋业的小作坊遍地开花，家里的院子人人都盖。有了制鞋业的机器，三五个人就能支撑起一个小工厂，这被认为是中国式的“车库创业”。1995年，陈广民还在家乡的院子里成立了一个小制鞋作坊，五六个人开始工作。老板是员工，老板娘是财务。在小作坊里打样板间和款式，然后拿到市场上给别人看样品订单。当你有订单时，收回订单并执行。 　　

　　1995年，“傅贵鸟”有一双男式套鞋，卖得很好。在温州男鞋时代，打包鞋刚出来的时候只有男鞋。陈广民认为与其在打包男鞋市场抢饭吃，不如赌一把，换成女鞋看看市场反应。结果，女鞋卖得很好。用包包做女鞋不难，但不是每个人都能想到男鞋变女鞋的创新。也是在这一年，陈广民的鞋厂有了这个简单的名字——大东。 　　

　　当时中国鞋类市场有两种销售模式：一种是以奥康为代表的批发零售“连锁垄断模式”；二是以Ircon、蜘蛛王为代表的终端垄断网店模式。但是这两种模式并不适合大东。大东的鞋主要是便宜。如果采用这两种模式，价格会一层一层上涨，大东不会倒闭。 　　

　　#2、中央集权：砍掉所有代理，走直销模式 　　

　　2008年之前，大东实行省级代理制。比如一双鞋的成本价是40元，50元卖给省代理商，70元再转给经销商。当经销商开店时，他必须支付租金和员工工资。一般零售价要乘以四倍，300元内的价格卖给客户才能赚钱。这就导致了层层涨价，价格根本无法抑制。但是陈光民认为一双鞋的成本只有几十块钱，卖这么贵是不合理的。 　　

　　我该怎么办？干脆砍掉所有代理商，走直销模式。2012年6月，代理人控制的18家省级分行全部变更为总行控制，总行持股比例为51%，分行持股比例为49%。要把专卖店变成联名店，零售价必须是 　　

　　陈光民的想法是“每个人都可以一起挣钱”。比如某省的代理分公司有2000万元的折扣。自营改造后，这2000万元占49%股份，大东公司总部持股51%。总部负责该分公司未来的所有资本投资和鞋子分销。最重要的是，即使分公司亏损，总部每年也会拿代理人原来2000万元的10%作为“最低收入”，如果分公司盈利，代理人会按49%分红。 　　

　　这个方案让代理人欣然接受，即使输了十年，也不可能亏本。那么问题来了，大东开店不赔钱能做到什么？ 　　

　　#3、超低价、零库存、卖不掉就送 　　

　　代理店变成合资店后，业主的主要支出只有房租和员工工资，其余由大东解决。资源高度集中，大东会有资金和权利做更多的事情，开始放大战术。现在公司直接把商品配送到各个专卖店，没有多级代理商带来的差价。现在以前300元一双的鞋子，可以卖到180元。如果一家专卖店过去一个月只卖6万元，合资后可能卖16万元。 　　

　　同样的款式，一定是卖得好的低价。规模比不上耐克和李宁，但是大东的联名店有一个别人没有的优势，就是还钱非常快。以前所有的专营店都是一个月或者一个季度，甚至半年付一次钱，现在每天都付。每隔 　　

卖不掉就送这是大东对于库存的处理方式。正常价格卖不出去，那就打折，要是打折还卖不出去，那就送给顾客，买一送一没人要，那就直接免费送。陈光敏的想法是，库存会占用资金，存放太久的鞋子会发生氧化，卖相不好，即便是亏本买出，也能省下一大笔仓储管理费，而且还能增加顾客的好感度，增加回头客。

# 4、唯快不破：从设计到上架一共14天

大东有一支数百人的买手设计团队，分布在国内国外，能第一时间发现时尚品牌的动向，进而研发出自己的产品。从设计、生产到专卖店里卖，刚开始整个过程需要三四个月的时间，慢慢变成一个月时间，现在只需14天。

大东这样的价格，路边摊可以卖，小店面也可以卖，但大东偏偏开了高大上的专卖店，明星+专卖店。2008年请来大S代言大东品牌、2014年与Angelababy(杨颖)签约形象代言人，打造年轻化快时尚的品牌概念，成功的塑造出大东鞋的高端形象。

# 5、哪里有超市，哪里就有他的身影

大东的目标市场是一二线，但实际上卖的最好的是二三四线，但不论在哪，大东的店面选址是有秘诀的。第一种位置是大型超市、人群密度高的地方，虽然其他品牌也会这么选址，但没大东这么执着。

第二种位置是达芙妮、鞋柜等品牌的旁边，大东一点也不在乎自己的客户被其他品牌吸引走，买低价鞋的人在买高价鞋时会考虑，但买高价鞋的人在买低价鞋的时候不会考虑。这也是大东蹭流量、引流的一种方式。

# 6、低价快速扩张之后，大东急需转型升级

在2012年之前，很少会有人提及大东这个品牌，但在往后的几年，“大东模式”开始不断被业界提起并引发热议。大东通过深度挖掘鞋业的痛点并一一击破，为自己铺就了一条康庄大道。但与此同时，大东也不得不思考盛极而衰的问题。

比如，对大东来说，低价、时尚是品牌亮点，但低价定位导致的产品品质较低也是不争的事实，如果大东要完成未来5年内年销售过百亿的目标，恐怕还要考虑转型升级的问题。但不得不说，大东的商业模式仍然可以被称作经典，值得广大企业学习、研究。