（转自：华为中国政企业务）

【华为伙伴的100张面孔】第114期

没有哪家企业的发展是一帆风顺的，其间总要经历一些困难和挑战。尤其是在技术路线和客户需求都快速变化的ICT市场上，企业必须要根据市场环境的变化来及时调整自身战略。

成立于2000年的上海华盖科技发展股份有限公司，在其25年的发展历程中，同样经历了多次的业务调整。从最初的产品代理到后来的面向客户，从以前的单纯分销到如今的主攻行业，董事长李永胜带领华盖科技成功实现了战略转型。

华盖科技的转型，得到了华为的大力支持和帮助。李永胜表示，合作伙伴在转型过程中，与厂商保持健康的伙伴关系至关重要——要积极匹配厂商的战略方向，但不能简单地跟随厂商，而是要以自身战略为中心。

战略方向一致

携手度过转型阵痛期

2000年前后正值ICT市场的爆发期，客户需求增长强劲，产品销售利润也很高。看到这一机会的李永胜，与三位伙伴一起创办了华盖科技，从网络产品的代理分销开始，逐步向安全和通信产品拓展，先后成为多家海内外产品的国内总代理。

华盖科技与华为的合作关系，则可以追溯到2009年，这比华为企业业务的成立时间都要早。在那一年，华盖科技成为华为UC&CC产品的三家全国总代理之一，并迅速打开了市场局面。

变化发生在2016年。华为当时调整了总代政策，从单产品线总代制转向多产品线总代制，对总代理的要求大大提升了。华盖科技的资金和人员能力，显然无法满足这一要求，只能改变自己的业务方向。

实际上，早在一年前，华盖科技就决定开始战略转型——从渠道分销转向行业用户。因此，对于华盖科技而言，华为的战略转变与自身的方向是完全一致的，并不难以接受。虽说如此，但战略转型并非一蹴而就的，需要逐步完成，否则会对业务产生太大冲击。

李永胜介绍说，华为看到华盖科技的困难，与其进行了积极的深入沟通，给予了大力的支持。一方面给华盖科技多留了半年总代下单权，以确保原有业务平稳过渡；另一方面提供了大量的市场费用支持，帮助华盖科技拓展行业客户的新业务。

有了华为的支持和自身的努力，华盖科技很快就度过了这一转型的阵痛期。到2016年底就顺利完成过渡，2017年开始了新的增长。

健康的伙伴关系

将华为支持转化为自身能力

回顾当年的这一转变历程，李永胜表示，要求厂商做出改变和单纯跟随厂商，都是不可取的，而应该以自己的战略为中心，在此基础上，再积极与厂商进行磨合，去匹配厂商的战略。

他介绍说，有的合作伙伴无法接受厂商的政策调整，最后只能放弃合作，给自己带来损失；也有的合作伙伴，希望厂商给自己甩单、给自己分利润，这不仅不现实，也无助于自身能力的提升。

在与华为的合作过程中，李永胜并不追求华为带来的直接业务价值，而是从华为争取更多的能力支持，进而将其转化为自身的能力提升。

在他看来，华为在以下两个方面的支持，对华盖科技是最有价值的。

一是华为的产品体系。华为丰富的产品线，使得华盖科技能够为客户提供一站式解决方案，这大大减轻了自身的工作量和工作难度，提升了客户满意度。

二是华为的品牌影响力。借助华为的知名度，华盖科技更加容易得到客户的认可。这不仅提升了华盖科技的市场拓展能力，也提升了自身的影响力。

正是有了华为这两方面的支持，华盖科技得以迅速提升自身能力，顺利完成战略转型。

以客户为中心

大力拓展行业用户业务

对于像华盖科技一样有20多年历史的合作伙伴而言，从渠道分销转向行业用户，是非常普遍的战略方向调整。但这一转变的难度，其实是非常大的，很多企业未能闯过这一关。

李永胜介绍说，业务人员的能力转变，是决定转型成功与否的决定因素。

他介绍说，相对来说，技术人员是比较容易转换过来的，而销售人员的转型成功率则不到10%，为此其更换大量的Sales，才完成了转型。目前，华盖科技的行业业务营收占比超过7成。

在这一转型过程中，华盖科技也积极向华为取经，学习其如何开拓和服务好行业用户，同时向华为学习技术发展趋势，以更好地为客户提供满足需求的解决方案。

在今年的合作伙伴大会上，华为明确提出要减少交易层次，尤其在NA和商业市场上，超出标准的多级渠道交易不能被计入业绩，以鼓励合作伙伴直接面向客户。李永胜表示，这样的政策调整，虽然对华盖科技这样的分销业务出身的行业金牌伙伴带来一些影响，但也促进了其向“以客户为中心”的转变，因为双方的战略方向完全一致。

继续深耕分销

做法与以往大不相同

当然，在积极拓展行业客户的同时，华盖科技也并非完全放弃分销业务，只是做法发生了很大的改变。

2017年，华盖科技广州分公司签约成为华为数通产品的分销金牌，随后又相继成为安全、视讯等多产品线的分销金牌和行业金牌。其合作规模从2018年的数千万元，逐步增长到2024年的数亿元。

李永胜介绍说，相比10多年前，如今的分销业务模式也趋于精细化和扁平化。

为此，华盖科技加强了对广东市场的区域覆盖，在广州、佛山、东莞、珠中江、湛茂阳、粤东等地，都驻扎了工程师和销售，通过深入对接，以客户需求为导向，实现更大范围、更宽领域、更深层次的合作。

与此同时，分销的层次也大大减少，过往的多层分销模式已经成为历史。如今，华盖科技主要通过加强对SI的覆盖和支持来服务客户，甚至也开始直面客户。

确立新愿景

与华为深入合作提升业务规模

无论是行业业务还是分销业务，无论是服务SI还是服务用户，华盖科技都把服务能力当作自身的核心竞争力。

目前，华盖科技是华为领先级授权服务中心，同时拥有数通五钻，安全三钻、智能协作四钻、存储四钻，企业服务与软件四钻、华为云四钻等服务认证资质。

随着能力的提升，华盖科技的业务规模也迅速增长。

但李永胜并不满足于这样的成绩，为华盖科技定下了“成为国内领先的专业服务商”的未来发展愿景。

他解释说，“领先”的意思是进入第一梯队，业务规模至少应该有几十个亿。因此，华盖科技还要继续努力，通过与华为深度合作共同服务客户，让营收再提高一个数量级。同时，他也希望华为能够对华盖科技这样的老伙伴，继续加大支持力度，帮助合作伙伴来做大做强。