任牧：三个屌丝怎样卖菜

只有真正体验过产品的用户才最有价值，通过口碑营销和极致的用户体验，实现线上转化。

解决两大痛点：配送和损耗

去年，我在逛街的时候，接到陈文的一条短信，说是要做卖菜的项目。接下来，逛街成为空壳，处于兴奋中的我一直在和陈文发短信、打电话聊项目。

因为我认为这是一个刚需。尤其是对于北漂多年的我们来说，太了解能吃到一顿家里做的晚饭的不容易了。大部分上班族正常下班就下午五六点，到家快七点了，这时候再去超市排队买菜，至少需要半个小时，回到家洗菜、切菜，到吃上饭，至少再需要一个小时。这样吃饭的时候就差不多快九点了。吃完后，还要洗碗、洗锅，这样一顿饭就折腾到晚上近十点。因此，大部分上班族都会在外面凑合吃一点，所以路边的麻辣烫、米线成为上班族最常光顾的地方，即使知道这些食物不健康，还要日复一日重复犯错。

看到了这个刚需，我们又去市场上调研。我们的目标客户是20-35岁的上班族，这个群体实在是太大了，北京2500万人口，目标客户即使只占到十分之一，也有几百万。而每个人每天的晚餐最少在15元左右，这就是每天几千万的大生意，市场容量足够大，又是足够强的刚需。2013年9月份，我们正式确定做这个项目。在这过程中，我们经历了无数次争论，才最终确定了一条主要思路。

因为是生鲜的生意，历史证明已经有无数的人栽在了这个上面，所以，我们尽量要在规避别人栽跟头原因的路径模式下进行操作。

前一天网上下单，第二天线下自提取菜，这种模式不仅能降低我们的库存损耗成本，而且给了我们充足的时间准备原材料，解决了传统生鲜的两大痛点：一个是配送问题，一个是损耗问题。接下来就是先确定自提店面的选址作为试点，先满足一部分定向用户的需求。我们选择在了回龙观地铁口这个位置，这里是大量上班族的聚集点，有很多从事互联网、IT方面工作的北漂族，而且最好的地方是，回龙观只有一个出站口。陈文就住在这个地铁站附近，因此对这里很熟悉，即使如此我和他也在这里测过具体的客流量，晚高峰5万人以上，并且计算过从地铁站出来，去青年菜君取一份菜所需要的时间，不超过3分钟。我们店面的营业时间是下午4点半到晚上8点半，在这期间，网上订单用户下了地铁不需要排队，拎起属于他的菜就可以走。我们所有的菜都已经切放整齐的码在盒子里，既好看，又卫生，同时方便快捷。

良心品质一直是我们奉行的原则，通过与精心挑选的供应商合作采购原材料，青年菜君保证了菜品的质量。2014年3月份第一家回龙观地铁口店正式营业，只用了一个多月的时间，我们就实现了这家店面的盈亏平衡，并且获得了创业工场麦刚的天使，以及梅花天使创投创始合伙人吴世春、九合创投创始合伙人王啸联合投资的1,000万元pre-A轮投资。

　　获取第一批种子用户，线下向线上导流

虽然我们采用的是线上下单，线下取菜，但是第一批种子用户，实际上是在线下积累的。刚起步的阶段，我们认为只有真正体验过我们产品的用户才是最有价值的用户，通过口碑营销和极致的用户体验，去实现线上转化。

将线下用户引导到线上我们采用了以下几个方法。

首先，线下青年菜君自提店面也可购买，但是线上购买的价格更加优惠。对于用户来讲，这个绝对是有效激励。

其次，线上的菜式更加多样、丰富。有些用户连续几天在店面现场购买，可能都会发现自己想吃的菜已经被卖光了，但是在网上提前一天下单，就会非常有保证。

第三，即使是在线下买菜的用户，也会慢慢转移到线上去。通过关注微信公共账号，在公共账号上输入所购买的菜品，弹出菜谱和操作流程。按照微信上的菜谱去做菜，让很多不会做菜的新手，长进了厨艺。

此外，通过关注微信账号，在我们的菜君社区里可以发表自己的意见。根据用户意见，我们会持续改良我们的产品。比如说以前我们做西红柿炒鸡蛋，从来都没有加番茄酱的习惯，后来，一个用户留言说，这个菜加上番茄酱更好吃。看到留言后，我们在当天下午的创意菜“西红柿火龙果炒鸡蛋”里就增加了一味调料番茄酱。此外，用户还可以将自己喜欢的菜式留言给我们，由我们对菜品进行标准化生产。

通过给用户提供高质量的贴心服务，我们的第一批种子用户积累起来了。每周，一个典型用户的购买频率会在2-3次。我们的菜品单价在10-15元左右，比如一份杏鲍菇炒五花肉才18元，一大份蔬菜沙拉才10元。比小餐馆还便宜。

　　发力中央厨房、自建物流，走进社区，打造护城河

从一开始，我们的定位就绝不是卖菜那样简单。通过O2O模式，目的是更好的为用户服务，同时我们最看重的是要打造自己的品牌。

生鲜电商的可替代模式太多了，就产品来讲，半成品菜没有什么核心竞争力，非常容易被复制，我们现在最大的危机就是感觉走得太慢。青年菜君现在只能辐射到回龙观周边几个地铁站的人口，影响力有限。接下来我们会在北京挑选15个左右的地铁站口进行模式复制。将人口覆盖面扩大。当然，地铁口的选址还是根据居住用户量大，北漂集中的地区，类似回龙观、天通苑、通州这样的地方。

但是问题接着出来了，如果覆盖北京这么大范围的面积，我们就需要自建中央厨房，需要搭建自己的物流。食品、生鲜和其他行业不同，物流太重要了，第三方物流不能保证绝对质量安全，同时，建物流是一个前期投入巨大，但是后期成本不断降低的事情，采用第三方物流每次成本都很高。

为了完成整个公司架构更系统的升级，我们目前团队又加入了好几位虎将大咖，其中一位做过十几年的五星级酒店行政总厨，当过好几届国际厨艺大赛的评委。由他牵头负责中央厨房事宜;还有一位某国际物流公司的前物流总监(姓名不方便透露)负责公司物流搭建。下这么大功夫，都是我们想要做大、做强的决心。

此外，除了中央厨房升级改造、物流的规划建立，从真正服务用户角度来讲，地铁口到用户的家还是有一定距离，这是要改进的，因此我们有一个青年菜君进社区的计划。并且已经在回龙观进行了2个试点，用户可以在网站下单时，直接选择在家门口的自提点取菜。

目前，我们最大的危机，就是觉得速度慢，还想再快一点。不过对于一个初创公司，我们的模式越来越重，这需要我们每一步都谨慎小心。我相信，随着团队的强大以及正常现金流周转，我们可以将这个模式做好。

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