每经记者｜蔡鼎  刘明涛    每经编辑｜程鹏 赵云    

在很多人的记忆里，“打散酒”的场景似乎还停留在喧嚣杂乱的菜市场：一排排大酒缸，酒液品质全靠老板的“良心”，卫生状况也让人心里打鼓。然而，如今在成都宏济新路的街头，一家名为“唐三两打酒铺”的店铺，却呈现出截然不同的景象。

傍晚时分，在昏黄温暖的灯光下，空气里弥漫着淡淡的酒香混着隔壁卤肉店的肉香，交织出一种奇妙的市井烟火味。店里是锃亮的不锈钢酒头和干净的木质吧台，所有酒都能免费品尝，一两起卖，顾客们说，来这里不看包装，只看“好不好喝”，简单直接。

这并非个例。近年来，类似的“打酒铺”在国内多地悄然兴起。它们的出现，恰逢白酒行业的“凛冬”时刻。当宏观经济进入调整期，叠加相关政策的持续影响，以高端商务宴请和礼品消费为主要驱动的“黄金时代”已然落幕，库存高企、价格倒挂等问题不断加剧线下渠道的压力。

然而，危与机总是相生相伴。《每日经济新闻·将进酒》记者却发现，就在酒类零售行业感到阵阵寒意之时，却也有人“义无反顾”地扎了进来。他们用这种连锁“打酒铺”的方式，抛弃华丽的包装与高昂的品牌溢价，以一种更纯粹的方式，重新连接酒与消费者。 这种类似散酒“拼多多”的微创新模式，更像是一次消费理念的价值回归，那就是对“喝酒”这件事本真乐趣的探寻。

打破过去的刻板印象 卖散酒也能“有格调”

唐三两打酒铺创始人李孟龙，自称是一个“成分复杂”的新成都人。这位东北汉子2007年来到成都读大学，后来到深圳工作还落了户口，最后却还是回到了这座浸润着酒香的城市扎根创业。

他的第一个创业项目，是2013年在成都骡马市开的一家葡萄酒酒庄。可突如其来的政策影响，让这次创业戛然而止。

他说，自己算是国内较早一批从事连锁零售的人，曾在康佳负责对接苏宁、国美等大渠道。后又加盟知名酒水连锁品牌“1919”，并参与了后者几次重大战略扩张事件。2020年，他选择重新投身创业。

市场的寒冬让许多从业者感到迷茫，但也为一些有想法的人打开了一扇窗。

位于成都宏济新路的这家店，正是李孟龙开的第一家“唐三两打酒铺”。门脸上摆放着三个大陶坛，柜台上挂着几十个小木牌，上面是各种香型的白酒，甚至还有啤酒、黄酒、洋酒。

店内有点中西合璧的味道。泛着光泽的木质吧台和一排排锃亮的不锈钢酒头，背后的墙上，陈列着各种样式的陶坛，顶上“天地粮心”四个书法大字，感觉颇有格调。

“过去一提散酒，大家就想到菜市场一排一排的大缸，价格虽然低，但消费环境喧嚣杂乱，产品质量保障全靠老板个人的信誉，总觉得不放心。”李孟龙说，他就是要打破消费者对散酒的刻板印象，做全品类品牌化的散酒零售商。散酒铺内，全密封的售卖方式、吧台式的体验场景、多元化的产品供给，将散酒重新包装成“高性价比、高品质、安全”的消费品。

无独有偶，成都的另外一家名为“关爷打酒”的打酒铺也完全摒弃了过往老旧打散酒门店的装修风格。其店内装修更像是奶茶店，顾客进店买酒就和买奶茶咖啡一样，甚至支持“快送快喝”。

谷小酒董事长兼CEO刘飞在接受《每日经济新闻·将进酒》记者采访时也指出，像唐三两这样的新兴打酒铺业态的出现，本身就打破了传统乡镇散酒铺子低端老龄化的认知。“特别是这种场景化的售卖方式，不仅让传统散酒客群增添了体验环节，更能切中一些年轻人的情绪消费需求，让散酒从边缘走向主流。”

40岁以下顾客占比超六成

在同一座城市，黄朝勇创立了前述另一个散酒连锁品牌：关爷打酒铺。

“消费者，永远追求用最低成本喝到一杯好酒；合作伙伴，则希望用最低成本开最能赚钱的店。”有着20多年品牌咨询经验的黄朝勇，将打酒铺的价值主张归纳为四个字：“好、省、多、快”。

“好”，是纯粮酿造、原果发酵的品质承诺 ；

“省”，是剥离一切不必要的中间成本，实现极致性价比 ；

“多”，是用丰富的品类选择满足不同消费者的个性化需求 ；

“快”，则是嫁接成熟的即时配送网络，满足即时饮用需求。

目前，来关爷打酒铺的顾客，既有二十多岁的小年轻，也有六七十岁的老大爷，甚至有不少是女性。

以唐三两的客群为例，30岁以下占比最高，达到36%；其次是30-40岁占比27%。更令人意外的是，性别比例居然基本持平——男性占51%，女性占49%。这表明，这种新模式对年轻人的吸引力远超预期，并且成功破除了酒饮消费的性别壁垒。

场景的构建，更需要的是针对目标群体的一套“组合拳”。

“全场免费品鉴”，是黄朝勇津津乐道的“引流神器”。他生动地描述了顾客的转化路径：进店后超过95%的顾客会品尝 ；品尝后，加上产品价格亲民，很多人出于“来都来了，尝了不买不好意思、况且价格也不贵”的心理，很容易完成首次购买。

而提高复购率，则需要在散酒质量上下功夫。“打酒铺”为顾客提供全密封、标准化的打酒包装，既方便携带，又能避免泄露。同时，每一款产品都配备完整的生产信息、第三方检测报告与合规资质，让顾客安心和放心。

黄朝勇透露，不仅是品尝转化率高达90%以上，顾客的复购率也达到了惊人的60%。“这充分证明，只要产品足够好，模式足够透明，消费者愿意为高性价比的优质‘口粮酒’买单。”

如果说精准的用户洞察是“打酒铺”的起点，那么对传统价值链的深度重构，才是其走向未来的核心竞争力。这些新品牌从诞生之初，就试图摆脱对上游酒厂的依附，将价值链的主动权掌握在自己手中。

供应链的掌控力是第一道护城河。“我们的模式是，综合考虑生产、储存、人工等多个因素，反向推算出成本价，然后加上20%~30%的毛利来确定进货价。”李孟龙透露。

这让“打酒铺”变成了一个“选品平台”，其逻辑是基于消费者喜好的最优选择，而不与任何一家酒厂深度绑定。

类似酒类“拼多多”  不怕模仿却怕有人破坏规则

受经济环境及政策影响，白酒消费场景的结构性迁移正在加速，商务宴请及送礼需求加速下滑。

李孟龙和黄朝勇们却坚信一个常识：“经济调整期，人们对酒的需求非但不会下降，甚至可能更旺盛，因为酒是调节情绪最廉价的工具之一。”变的是人们的选择，大家转向了更理性的“价值消费”。

成都市酒业协会会长王墙对此也表示认同，他对《每日经济新闻·将进酒》记者指出，这种全新的消费模式对酒业的意义重大，因为它契合当下的环境。

在王墙看来，打酒铺的模式首先是直接解决了用户对酒的需求，省去了传统白酒品牌中间包括包装在内的很多成本。其次，打酒铺的装修不像传统的烟酒专卖店，它解决了用户与酒品之间的互动问题。第三，打酒铺的商业模式因为品类齐全，既能解决年轻消费者对微醺的需求，又能满足老年顾客对小酌的需求，能够覆盖的年龄结构很广。最后，对于酒厂来说，打酒铺的模式也是消化库存一个非常理想的出路。

“现在这个打酒铺的商业模式都还在早期孵化阶段。但是我们的判断这是个大赛道，这种模式反而还能够就像原来奈雪的茶、喜茶等品牌对茶饮行业的重构一样。我们认为打酒铺们有可能会像当年的喜茶、奈雪的茶一样，去重购酒饮行业市场。”王墙对记者补充道。

而刘飞直接将打酒铺这种商业模式比喻成酒类的“拼多多”，他认为，打酒铺们建立的是“M2C”的运营平台。”

在掌握供应链主动权之后，运营模式的创新成为打酒铺的第二道护城河。

为了适应不同场景，李孟龙设计了“日、月、星、辰”四种店型：分别是追求大流量的商圈“日”店、作为核心模型的社区“月”店、开在大型超市里的“星”店，以及灵活的流动打酒车“辰”店 。其中，社区店的复购和粘性远高于商圈店，证明了散酒做的就是人情味的高复购生意 。

而黄朝勇则在降低合作伙伴门槛上做了极致创新。他创造性地引入了“数字化装配式门店”，采用模块化预制，将开店时间缩短至3-7天，成本比传统装修便宜20%，且环保可迁移，极大地降低了试错风险。

刘飞还谈到了另一个层面：这种连锁散酒模式，以社区为中心，除了堂食之外，还能辐射周边区域，进一步打通即时零售的配送渠道，拓展更多场景用户。

《每日经济新闻·将进酒》记者还注意到，其实不仅唐三两和关爷，近年来全国各地类似的打酒铺都在蓬勃兴起。

对于竞争，李孟龙和黄朝勇默契地表示，怕的不是模仿。“伟大的公司，往往都诞生于经济不好的时代 。”这个赛道足够宽广，未来足以支撑不止一个、甚至更多“万店连锁”品牌。

但他们都担心有人把这个模式做成“割韭菜”的快招项目。李孟龙说，自己在去年一整年只开了21家“唐三两”门店。大量时间都花在内部测试上，去验证不同城市、南北市场的模型差异。直到今年3月各项测试跑通后，才正式启动招商。

“打酒铺”的兴起，从回归消费者对酒本身的定义出发，创造的是一种全新的酒类销售方式。未来，它能否持续走下去，并最终在白酒万亿市场中占有一席之地？拭目以待。

记者|蔡鼎  刘明涛  

编辑|程鹏 赵云 杜波