近日，华熙生物发布关于2024年年度报告的信息披露监管问询函的回复公告。披露2024 年度原料业务实现收入12.36亿元，其中境内收入6.28亿元、境外收入6.08亿元，分别较上年收入增长2.61%、17.60%。

对于境外业务收入大幅增长的主要因素，公告表示，2024 年公司持续深化境外业务布局，具体措施包括：公司持续深化境外本土化布局：在境外各属地子公司派驻中方管理者及招聘外籍销售团队，2024 年公司境外团队人数超过10人，外籍员工超过5人，外籍员工强化了公司与境外客户的线下沟通效率，有效推动项目落地，便捷了公司与当地行业协会与政府机构的对接，公司积极参与国际原料展会，深化本土化运营与交付能力，2024年参加公司海外展会27场，举办研讨会8场，地区覆盖北美、南美、欧洲、亚洲等多个国家和地区，与境外当地的SocieteFrancaise de Cosmetologie、韩国生物协会、韩国医疗器械协会、CACPA中美化妆品协会、日本化妆品技术者会等建立联系。

前瞻性注册策略：敏锐捕捉市场机遇，加速产品国际认证布局，多款生物活性原料成功获得美国GRAS、印度尼西亚HALAL等认证，顺利进入海外核心客户供应链，为境外业务的持续增长打下坚实基础。

公司原料业务中，华熙生物品牌主要客户群体为生产高附加值终端产品的企业，弗思特品牌作为与华熙生物品牌形成协同互补的透明质酸品牌，主要客户群体为追求原料性价比的企业。华熙生物品牌与弗思特品牌市场协同策略为：

第一阶段，以弗思特品牌触达对透明质酸有需求的客户，通过性价比产品提高市占率，辅以高附加值服务，在合作后进行适当的价格调整，提高订单毛利率；

第二阶段，以弗思特产品为切入点建立初步合作后，识别并培育有原料升级需求的客户，后续以华熙生物品牌的中高端产品及解决方案跟进，实现客户需求的全覆盖。

2024年，弗思特品牌HA和华熙生物品牌HA销售量均大幅提高，其中弗思特品牌HA销售量达到143.12吨，同比增长约22%，华熙生物品牌HA销售量达到261吨，同比增长约13%。另外，2024年弗思特品牌HA平均单价同比2023年提高约8%，订单毛利率稳步提升。2024年，弗思特品牌实现收入 7,459.55 万元、华熙生物品牌实现收入11.62亿元。

2024 年度，公司医疗终端业务实现收入14.40亿元，同比增长32.03%，其中皮肤类医疗产品实现收入10.73亿元，同比增长43.57%，皮肤类医疗产品中，微交联润致娃娃针收入同比增长超过100%，润致填充剂收入同比增长超过30%；骨科注射液产品实现收入2.40亿，同比增长16.70%。公司2024 年医疗终端业务大幅度增长主要系皮肤类医疗产品高速增长和骨科注射液产品稳健增长所致。

医疗终端产品采用经销与直销相结合的销售模式，已覆盖 31 省、315个主要城市和7,000多家合作机构。公司持续对直销与经销体系进行针对性调整，构建“直销精耕头部 + 经销覆盖长尾”的渠道体系。

直销层面，聚焦一线城市核心集团型机构，与大型医美连锁达成长期合作，通过产品知识培训、营销方案优化等增值服务，强化重点客户深度绑定；

经销层面，通过动态考核机制优化经销商队伍，加速下沉市场覆盖，灵活应对中小机构的市场洗牌。

2023年直销渠道占比超过65%，2024年直销渠道占比超过75%，2025年直销渠道占比有望提升至80%。同时，公司微交联品类产品润致娃娃针覆盖机构数量超过 5,000 家，机构覆盖数量同比提升46%；公司润致填充剂覆盖机构数量超过 3,000家，机构覆盖数量同比提升48%。

2024 年是公司组织变革元年。2025年，皮肤科学创新转化业务中，BM肌活与米蓓尔已率先进行组织结构优化，以建立“更扁平、更敏捷”的团队架构，以期更迅速地响应市场变化与挑战，2025年皮肤科学创新转化业务有望触底回升。

皮肤科学创新转化方面，公司目前功能性护肤品包含针对不同功能产品定位的润百颜、夸迪、米蓓尔、肌活四大品牌。由于各品牌的主推品、功效、市场定位不同，因此四大品牌为应对6.18、双十一等大促活动，保持公司市场份额、制定了相应的备货策略。

另外，由于功能性护肤品为快消品类，国内外品牌竞争激烈，市场需求变化迅速，短期内的市场波动预测难度较大，公司策略调整存在一定的滞后性也影响了备货安排。2025年从公司层面加强了对销售预测准确度、库存生产计划的管控，一季度，皮肤科学业务实现销售收入4.02 亿元，结转营业成本1.07亿元；该业务板块2024年底存货余额4.79亿元，2024 年底库存1-5月去化1.88亿元，去化率达39%，库存消化已取得明显的效果。

2024年底库存截至5月底余额2.78亿元，其中1年以上库存由1.85亿元降至1.12亿元。公司针对1年以上库存制定了库存消化计划，通过三八、6.18、双十一等大促活动期间用于销售、买赠；私域渠道销售；获客（拉新）推广赠送等多途径予以使用。2025年1-3月功能性护肤品销售毛利率69.29%，2025 年 1-3 月存货减值损失转回98.36万元，未发生大额存货减值，2024年末不存在应计提未计提存货减值的情形。

报告期内，公司存货周转率、存货周转天数与同行业可比公司昊海生科、锦波生物公司接近，略低于敷尔佳、爱美客和贝泰妮，主要原因包括：公司与同行业可比公司生产模式不同，贝泰妮2024年年报中披露委托加工、成品采购占营业成本比重达到63.13%，敷尔佳营业成本中OEM、外购物料成本占比15.41%，华熙生物主要产品均为自主生产，公司先后建立济南、天津、东营、安徽、湘潭、海南、法国等重要生产基地，存货品种规格齐全，导致年末存货库存金额略高于可比公司。

公司与同行业可比公司营业收入在经销、线上销售模式下占比存在较大差异。华熙生物经销收入占比34.45%，线上销售收入占比43.92%；昊海生科经销收入占比47.92%，全部为线下销售；爱美客经销收入占比33.63%，全部为线下销售；贝泰妮经销和代销收入占比40%，线上销售收入占比68.55%；敷尔佳经销收入占比50.30%，线上销售收入占比54.96%。

线上销售模式下小批量、多批次的订单特点，对生产商订单排产、物流配送模式提出较高要求，线上销售通常需要提前2-3个月将产品运往电商仓库，以确保线上销售送达时间最短消费组体验好、线上销售不出现缺货影响客户下单的情形。

公司与同行业可比公司境外销售占比存在较大差异。公司境外销售收入占比16.56%。昊海生科境外销售占比16.11%，敷尔佳境外销售收入占比为零，贝泰妮境外销售收入占比1.37%，爱美客境外销售收入占比0.05%，锦波生物境外销售收入占比0.32%，境外销售存在交货周期，需要储备一定的存货安全库存，以应对老客户的采购需求。

（企业公告）