德邦、顺丰、京东物流等带LOGO的物流车辆潇洒地经过高速公路时，当看到他们的大货车在园区忙着装卸作业时，当你看到他们的货车在不同城市窗外美丽而遥远的身影时，你是不是想说： 　　

　　大品牌就是这么规范、这么专业、这么帅气！ 　　

　　但事实上，并不是所有有大品牌标识的物流车都是自己的物流车，很多都是来自社会物流资源的“弹药”补充。 　　

　　这个时候，你心里可能会有一个问号。为什么呢？ 　　

　　#无属性平台机会由“王不见王”带来 　　

　　总的来说，这不是大品牌的问题。只要是社会物流，在中国建网的自营物流企业几乎都会遇到这样的瓶颈。虽然从自营网络效率来看是最优解，但从全社会物流效率来看，仍有降本增效的空间。虽然全网物流的性价比很有竞争力，但如果单以干线来比较，标准化的大型企业货车可能做不到情侣运营的小型专线。 　　

　　这来自一个非常现实的问题，——成本. 　　

　　如果你仔细阅读一份网购订单，你会经常发现物流往往不会走直线。比如青岛到长沙的货会在郑州停。在此期间，卡车将卸载发往郑州的货物，然后补充一些货物并运输到长沙。 　　

　　物流企业不知道如何走直线，时效性最快，操作最少，成本?最低吗 　　

　　然而，现实是多样而复杂的。往往青岛到长沙、郑州的货一开始不是满一车，或者超过几整车的量，但有些是额外的。这时，我们可以采取 　　

　　两种处理：一种把一辆卸了货的卡车分别装到长沙和郑州，这种成本很高。另一种 　　

　　就是把两地的货组装成一辆车，先拉到郑州，再从郑州补货，装车到长沙。显然，一般企业都会选择第二种。 　　

　　当然，如果把上面提到的几个情况相同的企业的资源整合在一起，就可以再开一辆整车，降低成本，提高效率。然而，与竞争企业轻松合作并不那么容易。 　　

　　但这也给没有属性的第三方物流平台带来了机遇。 　　

　　而德邦、顺丰快递、京东物流等大型第三方物流企业。有类似需求的也在寻求这样一个中间平台，乐卡车联盟成为他们的一致选择。 　　

　　qvj2l q49k 0/1a 6584 b 849 f 74 fee 8460 a5dd 55 b 79 ca 4 / 　　

　　#将干线能力卖给快递，并在两端赋予专线能力 　　

　　乐卡车联盟成立于2016年，是一家致力于以科技手段打造“道路交通核心枢纽”的智能物流平台。乐卡车联盟成立之初，凭借对货运物流行业和货主、司机、物流公司的了解，精准切入万亿级零担运输市场(货主需要运输少于一车的物流运输称为零担运输)，通过互联网技术解决零担物流需求分散、运输能力分散、结算效率低的问题，抓住互联网的结构性机遇，对物流运输行业进行升级。 　　

　　简单来说，因为乐卡车联盟看到了专线和综合物流企业的优劣势，成功搭建桥梁，实现双方优势互补：点对点直运，专线干线运力最强，但货源数量不够，两端运力很弱；而综合物流企业在全网能效和性价比最好，终端能力强，但细化到干线时，能力存在缺陷。 　　

　　因此乐卡车联将专线的干线优势能力卖给综合物流企业，将综合物流企业的末端能力赋能专线，实现优势组合互补。 　　

　　德邦快递深圳枢纽公司就有这样的经历。多年前，当资本疯狂匹配汽车和商品时，市场正在高密度地分配网点和路线。直到2017年前后，综合型大型物流企业的网络布局、路线布局、能力运营能力几乎奠定，竞争进入争创t 　　

　　“成本联手多家商品为大家运营这条尴尬的路线，也导致了专线联盟争货的模式。” 　　

　　当然，显然，对于德邦、顺丰、京东物流等企业来说，由于竞争关系，很难从外部网络整合的角度解决问题。 　　

　　，第一种，更快的交通工具， 　　

　　第二种，合作共赢， 　　

　　据李天华介绍，起初除了德邦的两大主力场青岛和济南外，其他外场之间的连通度很低。“可能送济宁的货，都要去这两个家逛一圈，然后转到下面这些所谓的小一点的集散地。” 　　

　　从时效性竞争来看，竞争力较弱。 　　

　　乐卡车联盟要做的就是帮助培育这条需要转移的路线。首先，将几个货物放在一起，拉一辆卡车，摆脱转移环节，直走。以后会慢慢积累新的货物，开更多的卡车甚至更多的班次。 　　

当时最早与乐卡车联合作的山东地区，每一年的收入增长都比全国其他区域更快。

这也加快了德邦更多偏远线路与乐卡车联的合作。

以“北京-

乌鲁木齐”专线为例，李天华介绍，德邦之前的路由是“北京—西安—乌鲁木齐”，也就是在西安中转，整个路线时效7天，成本每方在330元，而乐卡车联给出的干线拉直路径就是直达，整体时效4天，成本降为260元/方。

这样从无到有的养成干线，德邦已经有100多条，显然，乐卡车联在其中扮演了催化器的作用，加速了进程。

除此之外，乐卡车联还与壹米滴答、安能、顺丰、京东物流建立了全国的业务合作关系。

整体上平均为各家综合性物流企业提升线路运行时效1天、降低线路运行成本20%、线路货量增长15.5%。

# “曲线救国”实现助力小微制造业的初心

同时，乐卡车联也成功借此囤积货量，组建网络，打造基础能力，以此实现公司成立时的初心——

帮助全国小微制造企业解决物流难题，为其提供专业、高效、稳定的物流服务。

2021年3月，拥有一定基础实力的乐卡车联终于开启了设立公司最初的理想之路—— “拼满车”业务 。首选第一站就是江苏无锡。

qvj2lq49k0/de988d84e28647e387a76e4d3e88f8b5' /> 　　

无锡易特斯机械有限公司的工厂主刘景秀就是乐卡车联的忠实用户。其目前的绝大部分长距离物流订单都委托其完成。

不过最初，刘景秀对于物流非常头疼，因为每天的订单量不定、目的地不定，只能不同的地区找不同的专线公司，江浙沪地区等短距离订单用货拉拉。为此，她专门安排了一个人负责物流相关业务。

“特别麻烦，找专线费时费力，而且时效不稳定，路径查询不是没有客服就是长时间不回消息，还开不了票，一旦出点事，扯赔偿扯好几天。“

认识乐卡车联也是一件机缘巧合的事，因为某天客户要货急但发件时间太晚，没有专线肯当天发货，多方打听知道了一家晚上6点还在发货的公司，别无选择之下用了一次。

就这一次的尝试，让刘景秀找到了一家发货上门、时效稳定、路径可追踪、能开发票还能按点赔偿的物流公司，

“他们哪都能发，都不用专门安排人找物流了，省事！”

如果说，帮助德邦、顺丰等综合物流品牌做的是提效降本的事，那么，乐卡车联帮助小微制造企业做的就是服务体验的事。

首先是服务稳定性。

乐卡车联董事长丛纹弨介绍，之前有一家生产桌子的厂家，平时发货找的都是小三方，“今天如果发货一批10个方的桌子，司机很积极过来就提货走了，但第二天发货量只有1个方了，人家觉得上门不划算，不愿意上门提货了，就只能自己找人给送过去，不仅麻烦，成本也高。”

其次是价格不稳定。 同样的产品，因为小微制造业发货量不稳定，定价权就很弱，完全视当天货量跟司机讨价还价。

再者，看不到行车轨迹、理赔困难。

小货主找的小三方或者小货代，没有一个在线全程可视化的工具，就看不到他们什么时候发车，行车路径以及时效提醒。一旦出现事故，牵扯到理赔，金额少还好，金额一大就会扯皮。

最后，无法获得发票抵扣。 如果要发票抵税，需要在原有价格基础上给小三方加钱买票，一般货主选择直接放弃。

但 乐卡车联在这几个方面的物流服务是标准化、合法合规的。

不仅运输价格明码标价、上门提货、全程路径可视、足额纳税开票，而且有标准化的理赔标准，5000元以下24小时内赔付，5000元以上的72小时内实现赔付。

而在服务价格上，丛纹弨介绍，基本只比此前的小三方、小货代高10%—20%。

根据刘景秀的用户体验，价格确实比日常用的专线贵一点，但她觉得挺划算，“节省了不少找车时间，省了很多麻烦，还少了一个人力成本呢。”

目前，单点城市试点成果显著，到11月底，该业务营业额已突破800万，单车提货达到了2.2票订单，增长迅速。

丛纹弨表示， 随着乐卡车联更为精细化运营，未来单车提货订单可能达到3甚至4票，以此实现更高的利润率。

# 不打劫上游 不欺负下游

而这种精细化运营背后拥有的是强大的底气。

事实上，目前乐卡车联在物流市场上并没有赛道完全重合的竞品。按照市场规律，一旦某一新赛道的某个创新商业模式实现盈利，其竞品也将如雨后春笋般涌现，而

根据丛纹弨的说法，乐卡车联在今年底即将实现盈利。

然而，丛纹弨并不畏惧新的竞争者入场。

先发优势确实是一个很大的壁垒。 乐卡车联已经有大量的客户、货源和货量，已经能够实现更高竞争力的成本优化，规模化效应初见成效。

尤其是各业务分属不同物流能力，某些综合物流企业多部门与乐卡车联合作后，合作粘性、合作默契越来越强。

其次，专业无属性的三方化平台。 乐卡车联对物流的理解足够专业、深刻，了解物流企业、制造业企业的痛点，能根据需求制定个性化服务方案。

比如制定标签，某条线路上一旦贴有重货货量居多，专线就急需抛货配合运输，乐卡车联根据大数据分析将抛货标签的同线路货物匹配给司机，不仅能提高干线配载效率，成本也会有大幅度下降；比如某些货物之间会相互影响，不能同车装载，就需要大数据分析错开等。

第三，信息化技术能力强劲。 在物流行业，既要懂物流，又要精于信息化的企业可谓凤毛麟角。

目前，乐卡车联拥有5大技术产品。

首先是数据中心，

其业务流程的数据全部流通到数据中心，网格化独立存储，在大数据基础上进行模型分析。比如给不同的司机、专线等做画像打标签，然后反哺支撑模型的更精密测算。

其次是精算系统：

以上述“北京—乌鲁木齐”干线为例，需要把德邦原有的路由时效、成本、车型等数据导入系统，测算拉直之后，需要的成本、人员投入，最终时效以及投资回报率等数据。

第三，干线动态路由，

即某一条路线运输多少货物，怎么走时效最快？怎么走成本最优？怎么走距离最短？然后根据客户要求匹配最适合客户的方案。最终形成千人千面的物流运输方案。

再者，智能报价系统则是在干线动态路各种模型的基础之上，自动形成智能报价。

最后的智能调度系统是对所有订单进行整合匹配，

比如抛货重货匹配、多企业订单整合等，以此实现合单，提高干线运输的运行效率、降低整体成本。比如目前在无锡试运行的“拼满车”业务，单车提货平均达到2.2个订单，后续有希望做到单车3-4个订单。

qvj2lq49k0/cad84e5ea224488e82d9b62b78c0a141'> 　　

此外，乐卡车联搭建了专业化、标准化的运输网络和忠实的运力池。其运力池资源丰富，而且不断更新。

“我们有一套完善的标准化服务体系，运力供应商必须严格按照标准进行接单、提货装车、反单，时效上、运输路径、运输交付上都有要求和考核。”

丛纹弨介绍，每一条专线，乐卡车联的运力池中都至少备着3个供应商，一旦发现有运力供应商质量出现下滑，时效出现大波动或者破损率增多等，都会逐渐减少其货量，转交给更优秀的供应商，以此保障服务的质量。

当然， 从另一方面来说，乐卡车联也带给专线巨大的价值——提高车辆周转频率，给司机提升创收。

这种创收不仅仅开源给其更多订单，还有匹配更多类型的货物， 比如今天这条专线接收的重货多，为了不超载，就需要匹配给他一些抛货订单，提高车辆满载率

此外，乐卡车联也在扶持大量腰部企业，赋能数字化，掌握更多技术能力做好管理运营。

乐卡车联的竞争逻辑非常简单—— 只通过规模化和精细化运营挣钱盈利，把毛利压薄，毛利压的越薄，对手越难入场。

“我们不打劫上游，不欺负下游，我们的盈利来自于规模化和精细化运营。我们欢迎竞争对手！”

作者 | 周艳青

来源 | 物流沙龙

此文系作者个人观点，不代表物流沙龙立场