转自：中国银行保险报网

□田丽焕

我现在在浙江省杭州市一家保险经纪公司工作，之前我在黑龙江一家保险公司做营销员。我从业30年，最大的转变有两个，都是发生在2022年。一个是地域上的转变，我从黑龙江到浙江；另一个是角色的转变，我从保险代理人转变为经纪人。

我1996年从吉林大学金融系毕业，之后就进入保险业，可以说，我这一生只做保险这一件事。我最初做保险营销员，是在黑龙江大庆市。我从陌拜起家，20多年来服务了1000多个家庭，很多我服务的家庭已经四世同堂。我一开始从业就从做重疾险做起，之后做医疗险。这些年，我经历了众多理赔案件，印象最深的是一位40岁女客户，罹患甲状腺癌，不到20天，320万元理赔金顺利到客户账上。多年来，我的经验是，只要保证客户投保时如实告知，理赔过程一般都会非常顺利。

虽然我身在一个三线城市，但我的理念不比一线城市的人差，我不仅培养自己全国视野，还培养全球视野，视野广了，才能更好服务客户。我很幸运，重疾不重“重疾险保额应该确定为年收入5倍”的理念影响了我，于是我开始做大单。当初黑龙江省保额3000万元的重疾险就是我做的，客户10年期年缴保费158万元。随着大单越做越多，我开始把客户定位在高净值人群。为了能突破地域限制，我把目光盯在了高净值人群多的江浙沪，最终选择了浙江省杭州市。为了能给客户配备更适合他的保险产品，我转行做保险经纪人。

高净值人群在医疗险配置上最低是中端医疗险，更多的是高端医疗险。对这个群体来说，医疗费用不是他们的核心需求，核心需求是给他们配备更好的医疗资源，更好的就医体验。在这个理念下，我的客户大多数都配置了中高端医疗险。最关键的是，我带了一个团队。我跟团队成员说，我们不是一个销售体系，而是一个服务体系，要为我们的客户做好健康管理服务。我们的团队中有很多80后和90后的伙伴，很多人一个月可以做到二三十件中端医疗险保单。中端医疗险虽然不是“大”保单，但是我相信，“大”保单来自大量保单。

（王方琪/整理）