在圆桌论坛环节，吉林银行财富管理部总经理林雪、宁波通商银行财富管理与私人银行部总经理吉雅楠、兴业信托财富事业部（家族信托办公室）总经理何维、华鑫信托固定收益部负责人朱镭，围绕“守正创新：多元背景下的差异化竞争与产品服务突破”这一议题展开探讨与交流。

吉林银行财富管理部总经理林雪：

区域性银行的优势在于地缘深耕

　　在监管环境日益收紧，行业分工日渐清晰的背景下，如何更好地触达客户成为机构面临的共同考验。林雪认为，当前行业从规模扩张转向质量提升，区域性银行的优势恰恰在于地缘深耕。以吉林银行为例，林雪表示，主要通过三个动作精准触达客户：场景化渗透、分层化诊断、数智化提效。

　　林雪指出，守正与创新如同车之双轮——“守正”是底线，“创新”是油门。在营销管理、产品创新和服务创新的维度都会秉持10%的创新空间，从这个角度去做创新。以产品维度为例，林雪表示：“根据区域客户特点及老龄客户较多的情况，我们仍然会尊重客户的低风险偏好属性，更多地给客户配置或选择低波稳健型产品。同时，也会拿出10%的空间去探索各种客户的需求，比如推出夜市理财、节气理财、候鸟理财等，进行创新性的动作。”

宁波通商银行财富管理与私人银行部总经理吉雅楠：

中小银行差异化发展需聚焦资源禀赋

　　“无论你买什么样的产品，都离不开银行的一个账户。”宁波通商银行财富管理与私人银行部总经理吉雅楠认为，银行在财富管理行业的核心优势在于账户体系——作为资金划转的基础枢纽，天然具备客户触达与服务的便利性。中小城商行的差异化发展需要聚焦资源禀赋，因各银行的战略定位、股东背景及资源储备不同，无法复制统一模式。

　　以宁波通商银行为例，该行坚持“盘活存量优于拓展新客”的逻辑，深挖对公客户价值以带动零售财富管理；同时，通过联盟信托、券商等第三方机构，整合制度优势与投研资源，形成“银行账户+专业机构”的综合服务方案，为客户提供覆盖家庭与企业的财富管理解决方案，以此在细分市场中构建差异化生存路径。

兴业信托财富事业部（家族信托办公室）总经理何维：

资管机构应做好营销、专业、服务

　　站在信托行业的角度，兴业信托财富事业部（家族信托办公室）总经理何维认为，如何更好地触达客户，了解客户真实的诉求是目前资管机构面临的一个难题。

　　对此，何维表示要做好三件事：营销、专业和服务。一是营销渠道拓展，高净值客户多在银行、保险等金融机构一线手中，需要考量总行、分行、支行及员工的不同诉求，将产品融入各环节实现利益同向，以进一步触达客户；二是专业能力支撑，面对超高净值客户，信托主要解决家族与企业治理问题，相关人员需要懂投资、法律、税务等多领域知识，且需在很短的时间内用专业打动客户；三是服务保障，客户认可后，需要保障落地效率与存续期管理，且需要对合作机构的客户需求及时响应。

华鑫信托固定收益部负责人朱镭：

从单一产品进化到资产配置的常识逻辑

　　华鑫信托固定收益部负责人朱镭认为，在监管趋严与行业分工深化的背景下，金融机构需通过定性与定量结合的策略精准触达客户需求，实现了解客群、锁定客群、服务客群的目标预期。

　　朱镭指出，作为投资管理、产品设计和销售的从业人员，首先要了解自己产品的风险和收益，做到策略和执行统一，保持产品与销售统一，做到知行合一。这也充分符合监管要求的严格信息披露，保护投资人合法权益的展业导向。

　　“面对当下低利率、资产荒的环境，产品或者资产做到并保持知行合一的难度逐步加大，需要时刻保持动态均衡，相时而动。”朱镭表示，这个时候就需要创新，需要多元资产的轮动配置，按趋势变化调整产品线，平衡客户的风险和收益，这其实是以FOF或MOM的模式更有效服务客户，这也是从单一产品进化到资产配置服务的常识逻辑。

来源:《金融投资报》 http://jrtzb.com.cn/