作者：刘华明

编辑：周群

经销商的生意盈利吗？有些人看到这个问题可能会笑。做生意几十年了，不知道能不能赚钱。不赚钱为什么要做？

其实不然，可能你在某些方面没有赚钱，或者同样的投资没有赚到足够的钱！

在为品牌所有者做调研的时候，我们发现每个经销商判断赚钱还是结账的方式都不一样。

不同的算法会产生不同的结果。有人算他赚钱，有人算他不赚钱。区别在于你怎么算。

如何判断经销商的业务是否盈利？今天，我们通过经销商业务的底层逻辑来分析这个问题，看看经销商的业务是否值得做。

-01-

为什么说经销商赚钱难？

近年来，经销商做生意越来越难。最明显的变化就是越来越多的经销商在寻求转型。生意不好，利润没有以前高了，成本还在上涨，似乎没有合适的路可走。

不可否认，回去七八年了，经销商确实赚钱了，但是现在真的很难。为什么难？既有外部市场原因，也有经销商自身发展存在的问题。

1. 渠道变了，十年前电商还没有兴起，产品从厂家到消费者的路径是：厂家—经销商—分销商—二批商—销售终端—消费者，信息不发达，市场乱价少，利润足够支撑每个环节。

现在经销商和第二批商家都在慢慢消失，但是电子商务渠道、B2B、社区团购等平台越来越多。而且价格透明，市场上到处都是价格，甚至产品绕过经销商直接到消费者手中。利润空间少了，渠道竞争多了，赚的钱自然就少了。

2. 市场变了，市场越分越细，份额越来越小。的饮用水

市场好比一个蛋糕，总共就那么大，进场的人越来越多，每个人都来分一口，剩下的自然而然就少了。其次，市场的细分导致产品迭代加快，新品越来越多，一些去年的老品就只能低价处理掉，挣不到钱。

3. 消费者变了，现在的主力消费者是90后、00后，消费观念跟上一辈差别很大，原来的消费者讲究实用、便宜，而现在的消费者更追逐个性、新颖、创新的玩法。

但是消费者变了，经销商的经营方法没有变，上游厂家的产品特点也没变，经销商卖的不是消费者追求的，生意自然就差了。

4. 服务要求变了，服务更加精细化。原来的经销商充当的角色是厂家的代理商，需要做的就是把产品分销到终端，对门店进行简单陈列和维护，不用花费太多的精力，就能把差价赚到手。

但是现在终端的需求多了，这样的服务远远不够，你需要为他们提供更多、更广、更专业的服务。

比如要教小店老板如何做生动化陈列，如何管理小店的经营数据，如何利用社区运营提高客户的粘性等等。

-02-

如何判断经销商赚不赚钱？

先看一个案例：长久商贸是某饮料集团产品的经销商，在一个二线城市做了十几年，年合同任务量就有1个多亿。2019年长久商贸出货额是1.4亿，加权毛利率保持在18.2%，整体投入费用在2400万，厂家奖励20万。

长久商贸投入情况，现金流350万，月均库存600万，应收账款1300万，垫付未核销费用250万，银行长期贷款750万。

可以算一下他的净利润：14000x18.2%-2400+20=168万。一年的净利润168万，你觉得他挣钱吗？

有些老板会觉得一年一百多万的利润，还挺赚钱的。不少经销商在判断是否赚钱就是这样算的，赚多少减去花多少。问题是这样算就够了吗？显然是不行的。

你有没有想过现在投入的钱，去做其他的品牌也能赚到这么多。是否赚钱，应该要看投入产出是否合适，即投资回报率ROI。

ROI=（赚多少-花多少）/投多少，我们可以根据下面的公式来算一下老刘的投资回报率。

算法：

赚多少：毛利额=14000x18.2%+20=2568万；

花多少：费用=2400万；

投多少：营运资金=350+600+1300+250-750=1750万；

投资回报率：ROI=(2568-2400)/1750=9.6%；

这个投资回报率高吗？显然是不高的，快消品平均投资回报率20%左右。大品牌一般在12-15%，小品牌一般在30-40%。

或许平均数值不能说明问题，投资回报率具体应该和谁去比较，主要分为四个方面：

1. 和相似行业和品类比，不同的行业投资回报率差异很大的，比如做牛奶就跟乳制品去比，做饮料就和同类饮料品牌去比。

2. 和相似的区域比，区域不同，市场竞争程度不一样。越大的城市投资回报率越低，投资回报率应该和同等规模的地区去比较。

3. 和相似渠道比，渠道的差异会带来风险、费用的不同，一般来说餐饮渠道和特殊渠道的风险大，收益大。

4. 和相似的体量比，体量主要分为两种：

第一是品牌体量，随着品牌的影响越来越大，你的生意做得越大，利润额也会越来越大。利润额增加了，投入就要增加，经营风险也会增加，投资回报率自然就变小了。

第二是经销商自身体量，经销商在做大做强之后，人员成本、仓储成本、物流成本等各项资金的投入，投资回报率会随着投入的增加而降低，一般来说大经销商投资回报率比小经销商要低。

知道如何比较之后，就要避免踩坑，经销商常见的两个误区:

误区一：只看投资回报率高低

有些经销商就只看投资回报率，投资回报率太低就不做。只做投资回报率高的产品，你会损失另外的一些生意，有账期、有风险的生意可能就不做了。

这样会让你的生意体量很小，生意做不大，赚到的净利润额就会很小，你赚到的钱也是不多的。

其次，投资回报率低的品牌一般都是大流通、知名度高的。它们利润低，投入资金高，那为什还要做？

这些品牌是打通网络渠道的关键，做大体量的支撑。没有它们，你的生意体量就做不大，或者说没这个品牌，小店都看不上你，人家看中你就是你在做某知名品牌，才会找你做生意。

误区二：忽视投入费用

在经销商每天的实际运营中，不少经销商只看重产品每天卖多少货 ，能赚多少钱。往往忽视了产品投入的各项费用，比如人工费用，仓储费用，运输费用等。

随着市场竞争日益激烈，各种新兴渠道异军突起，利润空间已经被压的很低了。对于经销商来说钱肯定是越来越难赚，甚至一步走错，就可能出现经营亏损。加上上游厂家的费用报销难，动不动就出各种销售任务，一年下来的费用能够全部报掉就算不错了。

因此经销商一定不能忽视费用，将不同产品需要投入的费用和产出，做成数据。通过数据重点发展投入产出比较大的品牌，对于投入产出比较低又没有发展潜力的产品可以放弃。

-03-

小结

回到最初的的问题，经销商的生意到底赚钱吗？答案肯定是能赚钱的，只是过去赚的容易，现在赚的难而已。

经销商生意确实变难了，想赚到钱，必须适应数字化的变革，做好数据分析，寻找利润额和投资回报率的一种平衡。用数据去判断你赚不赚钱，用数据去革自己的“病”。