2018年，中国保险业经历了人事大年。 　　

　　中国保监会连续全年三项监管和四家副部级保险公司的高层调整是该时期的主线，也是市场关注的焦点。 　　

　　除了与行政级别密切相关的中国保险业高层人事调整，还有一个需要关注的问题——中国人寿、中国人寿平安人寿、太保人寿等三大寿险公司都更换了教练。 　　

　　苏恒轩、于洪、钱中华分别成为中国人寿、中国人寿平安人寿、太保人寿的掌舵人。 　　

　　作为中国三大寿险公司，“老三家”是寿险市场的领头羊，一举一动都备受市场关注。尤其是在当前政策调整、科技围城的关键时期，这一次教练员更换背后传递了哪些市场信息？ 　　

　　告别保费盛宴时代，老牌寿险公司抓住了粗放式增长的最后红利，上一代舵手完成了各自的历史使命。或者是江湖地位，或者是市场份额，或者是转型等等。 　　

　　不同于传统保险业务中份额、人力、保费、活跃度、平均成本和佣金的竞争，保险业正面临百年未有之大变局，竞争方式也将随之改变。 　　

　　既得利益集团与改革之间存在博弈，以新技术为核心、互联网为业态的科技公司存在降维打击。如何才能跟上时代的剧变？ 　　

　　以个人保险经营的确定性迎接时代的不确定性，是后继者的时代命题。 　　

　　这是互联网、AI、科技的时代。人寿保险的“第三家庭”不约而同地选择三位接班人，他们都来自业务部门，精通人身保险管理。 　　

　　余宏的使命：百万平安代理人的科技化改造 　　

　　过去的辉煌是未来最大的绊脚石。 　　

　　充分的先发优势、全面的金融牌照、市场化的治理结构.这些都是平安成功的保障，但平安三十年最重要的基础是140万代理人的团队。 　　

　　根植于本世纪初切割银保、拓展代理渠道的战略转型，平安以百万代理人和销售能力领先同行的高利润产品构筑起了广阔的护城河，传统金融时代所向披靡。 　　

　　特别是随着平安近年来推广的长效、安全产品，强大的发展潜力显现。 　　

　　2016年，中国平安人寿剩余边际余额为4547亿元，2017年年中达到5454亿元，2018年年中达到7100亿元。未来超过7000亿元的税前利润释放空间，意味着平安在短时间内几乎没有行业对手。 　　

　　然而，在互联网技术革命的背景下，传统金融机构面临着科技企业的激烈冲击。 　　

　　比如传统保险人一致认为没有太大规模的互联网保险，已经不再是退货运费保险、异国保险等鸡毛蒜皮的小事。2018年，互联网保险将涉足复杂定期寿险、健康险等大市场刚需产品。 　　

　　两个标志性事件：一是微保一周年，在腾讯的大力支持下，下个月将达到2000万直播用户；二是另一家巨头蚂蚁金服，以一款名为“互助保险”的产品，在一个月内以刚性保险需求赢得了2000万用户。 　　

　　2018年是互联网保险质变的一年。 　　

　　纵观传统的代理渠道，所依赖的壁垒无非是代理的庞大规模和捆绑着高额利润的复杂产品方案。有人嘲笑这种“利润来自不懂保险的人的智商税”的模式。也许有些是绝对的，但它指出了代理模式在粗放管理时代的弊端。 　　

　　科技巨头力求保险产品简洁、透明、性价比高，粗放时代销售误导严重的个人保险模式是好是坏一目了然。 　　

　　百万身家的寿险巨头如何 　　

　　2017年以来，中国平安确立了“金融科技”双驱动战略。作为保险业务板块的重要棋子，寿险掌舵人需要对科技赋能战略有更深入的了解，注定要承担“让业务员成为007，用科技让业务同事腾飞”的使命，但这一次会加速。 　　

　　2018年10月，于洪还公开分享了科技赋能中国平安人寿的实践和成果。 　　

　　3.0时代，AI技术在代理招聘、培训、团队管理、销售模式、服务五大业务场景中得到了广泛有效的应用。 　　

　　具体功能有：AI招聘、千人培训、AI助手在线活动管理、SAT、AI服务、风险控制。 　　

　　并给出了一个数据： 　　

　　2018年，中国平安人寿在个人保险渠道全面开展AI评选和AI面试，中国平安人寿13个月员工AI技术认可度达到95%，为公司节约财务成本约6.3亿元。 　　

　　从标杆行业的保险同仁，到行业外的科技巨头，再到“平安的对手是他自己”，百万代理人的技术迭代是所有寿险巨头关注的焦点，也是未来的大方向。 　　

　　国寿苏恒轩：老个险的回归 　　

　　中国最大的寿险公司中国人寿于2018年9月更换了总裁。中国人寿集团副总裁苏恒轩也是中国人寿总裁。 　　

　　老牌寿险公司苏恒轩，几乎完全经历了改革开放。 　　

此后多年所在领域一直和寿险营销相关，省级公司营销业务处处长、代理人管理处处长、总公司个险销售部总经理、分管个险营销的总公司总裁助理、副总裁。

2015年后，苏恒轩调任国寿养老，任总裁。2018年晋升为国寿集团副总裁。

苏恒轩离开的三年，是市场化境变化最大的三年。国寿虽然艰难守住寿险市场份额第一的江湖地位，但保费增速、净利润、甚至人力规模逐渐被主要竞争对手超越或追平。

这一点在2018年体现得最为明显，开局一度出现保费规模被竞争对手反超。2018年第一季度因政策调整，国寿遭遇开门红负增长20％的尬尴，直至4月份保费增速方才由负转正。砍掉500亿趸缴后，国寿6月份后后实现4个百分点的保费正增长。

看未来，银保“主角”光环的暗淡，大型寿险公司之间更多是个险的争夺。平安人寿、太保寿险、新华保险也是凭借个险渠道实现了2018年两位数的保费增速。

国寿凭借上半年个险新单的能力，实现了保费规模负增长的收窄，以至有了后续的正增长。

多年来个险业务一直是为中国人寿价值贡献最大的核心渠道，是中国人寿竞争优势的集中体现。

联想历任国寿集团董事长，均对国寿个险寄予厚望――是中国人寿打造国际顶级金融保险集团，争创国际一流寿险公司的根基。

面对主要竞争对手140万个险人力与己方144万个险人力的较量，被誉为拱卫中国人寿市场份额“钢铁长城”的个险渠道，注定承担更多。

太保钱仲华：2.0阶段大个险推手

这又是一个源自基层、熟悉个险业务的老保险人。

继2017年升任太保寿险总经理后，2018年初钱仲华太保寿险董事资格获批。

作为一个太保老人，钱仲华加盟太保20余年，先后担任太保吴江办事处副经理（主持工作）、经理，苏州中心支公司经理助理、副经理，太保寿险江苏分公司副总经理，深圳、广东分公司总经理等职务、总公司副总经理等职务。

作为太保寿险砍银保趸缴、做大个险的主要执行者之一，钱仲华自2011年进入班子分管个人业务后，太保寿险人力发展与产能提升并举，个人业务新保保费连续数年大幅增长，年复合增长率超过20％，新保市场份额不断提升。

联想太保寿险转型1.0阶段的成果，无论是保费增速、净利润等硬指标，还是渠道结构、保费结构、产品久期等衡量转型的业绩指标皆有不俗表现。

利润方面，2014年、2015年、2016年、2017年、太保寿险四年合计净利润约400亿元。而在转型初期的2011年、2012年，太保寿险净利润仅有32亿元、25亿元。

保费增速方面，2018年并不理想的寿险行情中，太保寿险续期保费占比及保费增速的表现领先行业。

这一业绩的背后“大个险格局”贡献不可少。

经过数年发展，2018年太保寿险代理人队伍达到90万体量，预计未来将成为国内第三家拥有百万代理人队伍的险企。

一只百万代理人队伍的出现，也将是太保转型2.0的根基所在，注定将投入更多资源和人才深耕大个险。

根据太保之前透露的“推进中心城区突破、提升直辖市、省会等重点地区的市场份额”的相关战略， 健康人力、绩优人力、城区人力注定会成为之未来考核指标。

本文源自今日保

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