路演的核心三要素 　　

　　在之前关于路演的文章中，我和大家分享了融资路演的实用概念。在我看来，融资路演一定不是企业介绍，不是产品介绍，不是企业展示，也不是告诉大家你的技术有多先进，你的技术有多黑(这是很少有投资人能遇到的机会，更不用说企业家了)。当然，纯黑色技术不包括在此描述中)。 　　

　　融资路演大概率情况是一方要说服另外一方，也通常是融资方要努力说服超级理性的资本供给方。 　　

　　路演是为了向投资者证明你的产品在技术的领先性，的优越性和商品差异的特殊性。路演是为了证明你有一个完整的闭环商业逻辑. 　　

　　证明你有能力销售公司的产品。路演是为了证明你和你的团队拥有能力完成,你的商业逻辑,实现可持续增长和未来利润点爆炸的可能性。 　　

　　这才是路演中最最重要的核心要素。 　　

　　这句话似乎很简单。其实从某种意义上来说，一场好的路演准备不亚于写一篇优秀的毕业论文，一场好的路演现场表现也不亚于一篇优秀的论文答辩。论文的准备就是你发现了什么问题，用了什么理论，用了什么路径，用了什么工具去解决一个学术难题。 　　

　　融资路演的核心是： 　　

　　*在你所认为的行业中，你发现了什么痛点。 　　

　　*在行业中你发现了什么刚性需求。 　　

　　*你用什么样的产品来替代或完全取代原有模式。 　　

　　*你用什么样的商业逻辑最有效地安排和组合了业务所需的所有业务要素，解决了市场上的哪些问题？ 　　

　　*并且还有要可持续的有能力不断解决同类问题。 　　

　　论文答辩和路演唯一的区别就是内容和形式不同，但逻辑是一样的。毫无疑问，我们应该尽力向国防委员会和所有在场的投资者证明这一点： 　　

　　你是对的，你必须能够实现你想要证明的商业逻辑。 　　

　　在这里，我们总结一下前面提到的三个关键词：领导型、商业逻辑和完成能力(执行力)。 　　

　　如果这三个关键词能在十分钟甚至五分钟内解释清楚，真的不是一件容易的事情。因为 　　

　　这三个关键词的背后需要有更多的第二层甚至第三、第四层关键词进行有效的、有逻辑的整合后，再来进行论证。 　　

　　包括但不限于行业发展现状、行业精准痛点、技术壁垒、领先时效性、市场能力、团队结构、资本运营、业务模式、执行能力、财务数据、成长相关数据。 　　

　　技术领先性：产品与产品创新性 　　

　　上面提到的相关关键词可能都是我们特别关心的，这些也是我们能够证明我们行，我们肯定行.的原因 　　

　　一整套逻辑方案。里面任何一个点，只有一个点就可以了，但是整个方案行不通，很难打动投资者。投资者最关心的是你的整个方案是否行得通。如果其中的一个点不起作用，那么你要做的就是证明你有能力填补这个点。 　　

　　你要证明在有了投资人的资本后，你有能力快速整合资源并补齐短板。 　　

　　对于要想整体方案行，要想整个融资路演方案成功，核心要素是一个也不能少的。,的技术团队，大多数路演团队是首先证明的是自己的技术领先性。. 　　

　　或者更形象地说，产品与产品创新性：. 　　

　　无论你是处于天使阶段还是VC阶段，产品始终是公司立身之本。你不仅要非常清楚公司产品的性价比和创新性，还要了解竞争对手的现状和未来技术趋势。你对竞争对手的深刻理解和全面了解，将决定你的发展战略、经营路径、资金投入等。如果你不能清晰地表达公司产品的创新和优缺点，那么你基本上不用证明你有能力完成你的商业逻辑. 　　

创始团队

对于有经验的创业团队来说， 投资人更关注的是人，是创始团队：

路演首先要证明技术领先型，其次就是要向投资人证明的是人。因为只有人才有能力去完成，也只有人才有能力去整合所有企业发展需要的资源，也只有人才有能力对未来有判断和预测，也只有人的靠谱才能够让企业需要的资源进行有效组合和流通起来。

所以， 在路演展示中，团队核心成员的背景要和项目紧密相关， 团队的背景要和项目运营资源相关，团队的背景要和产品技术相关等等。

一个优秀的团队组合基本就成功一半。 用徐小平的话来说，合伙人比商业模式更重要，一个创业公司很忌讳只有老板，没有互补合伙人。

项目的失败很多情况下不是项目本身的失败，而是创业者的失败，是创业团队对项目的成熟度和资源集聚度，对项目未来发展可能碰到的问题等等还没有较为全面的认知。

我们看到过一些失败的项目，团队核心人物可能要么对行业的判断力不足，要么组织管理不足，要么无法证明你及你的团队是否有操盘企业的能力。我们知道，很多企业，特别是科技企业的创始人很多都来自于技术研发。

属于典型的技术性团队，如果创始人没有，连核心团队都没有过商战的浸泡，能成功的几率总体来看就会大幅度降低。换句话来说，创始人可能是技术背景，但团队中一定要有创始人有商业背景。

当然，也并不是创始人是技术出身就不能把公司做好，这句话肯定是有问题的，只是相比较而言，一个又懂技术，商业能力又很强的创始人还真不是太容易找到。如果能两者兼顾的创始人，这个公司基本就可以进行投资前的尽调了。

优秀的创始团队：

能力互补― >技术性背景+商业思维

兼具理想和现实― >创业情怀+实操能力

利益冲突平衡― >团队信任与团队利益优先法则

那什么样创业团队是优秀的呢？ 优秀的创业团队首先是 互补的 团队，优秀的团队也一定是有理想有情怀的团队，但当然

除了情怀外，更需要有实操能力。

核心团队一定是有凝聚力，有一个统一的未来发展价值观。作为核心团队成员，一定要认识到，团队利益大于一切，团队中没有个人英雄主义，也不能有个人英雄主义，每个核心都要有为团队贡献个人价值的意识，

当个人利益与团队利益发生冲突的时候，个人利益一定是为团队利益让步的 。核心团队更要互相信任，内部的沟通成本一定不能高，人为的障碍过多，

内耗过于严重，这个公司也就基本出问题了 。

在人的这点上我做了比较详细的论证，确实是因为看到不少优秀的项目发展不是产品不行，而是人出的问题最多。

商业模式的论证：不同的定位决定不同的模式

除了技术和人的问题外，紧接着就是商业模式论证。

由于客户群体的不同，有直接面对C的，有面对B的，还有些是面对央企或国企的。由于群体的不同，你在商品的销售上就会有很大不同，

你买的产品是否是真正的刚需，是否真正能解决企业痛点，是否有更多的替代等等都会决定你在商品市场定位、销售模式等的不同。

今天暂时说到这里，最后总结下就是：

融资路演不是企业展示，而是一种证明，要证明你有能力完成你的商业逻辑！

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