上世纪八九十年代，温州鞋业的小作坊遍地开花，家里的院子人人都盖。有了一台制鞋机，三五个人就能支撑起一个叫做中国式“车库创业”.的小工厂 　　

　　1995年在1，陈广民还在老家院子里办了一个小制鞋作坊，五六个人就开始干活了。 　　

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　　这么多鞋厂，陈光敏是怎么挖到“第一桶金”的呢？招数也很奇葩，将爆款男鞋改成女鞋。 　　

　　995年在1，“傅贵伯德”有一双男式套鞋，卖得很好。温州男鞋时代，包包鞋刚出来的时候只有男鞋。陈光敏心想，与其去淘宝男鞋市场抢一口饭吃，还不如赌一把，换个女款看看市场反应。 　　

　　结果，陈光敏真的赌赢了，这款女鞋卖得很好。 　　

　　用包包做女鞋不难，但不是每个人都能想到男鞋变女鞋的创新。也是在这一年，陈广民的鞋厂有了这个朴素的name-大东. 　　

　　成立之初，陈广民根本不做任何用户画像，而是直接针对1. 8-60岁人群 　　

　　他希望所有年龄的人都能在大东.找到自己的一双鞋 　　

　　当时中国鞋类市场有两种销售模式：一种是以奥康为代表的批发零售“连锁专卖模式”；二是以艾尔康、蜘蛛王为代表的终端专卖网店模式, 　　

　　但是，这两种模式都不适合大东,大东'>大东离破产也不远了。 　　

　　# 02 　　

　　#扫清路障：只卖地摊货的价格 　　

　　“便宜”这个词说起来简单。表面上看只是降低了价格，大家都可以做到。但在这背后，陈广民确实下了决心要清除路障。 　　

　　狠招一：砍掉所有代理，没人敢在价格上动手脚。 　　

　　2008年以前，大东实行省级代理制度。 　　

　　比如一双鞋的成本价是40元，50元卖给省代理商，70元再转给经销商。当经销商开店时，他必须支付租金和员工工资。一般零售价应乘以4倍，3 　　

这就导致层层加价，价格根本压不下去。

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但陈光敏觉得：一双鞋子本身的成本就只有几十块钱，卖这么贵不合理。

怎么办？

干脆砍掉所有代理，走直销模式。

狠招二：卖不掉的鞋：硬送也得送出去！

库存是鞋服企业沉重的包袱，死在库存积压上的公司并不少。 一来摊薄企业的利润，二来，鞋服本身就是快时尚品牌，尤其容易贬值。

早就实现“零库存”的大东，在这方面已遥遥领先国内同行。怎么干的？这点就更狠了。

去网上看看大东的鞋子，大部分集中在79，最贵的也不超过200，最便宜的19块钱，这么低的价格本来剩下的库存就不会多。

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要是还卖不出去怎么办呢？――“每季卖不掉的鞋子，送也要送出去！”

陈光敏一发话，仔细看一下，大东“买1双送1双”“79元2双”的促销条幅就没摘下来过。

清仓处理时， 不管是19元、20元卖掉，还是买一送一“硬塞”给顾客，无论如何都要处理完。

这招太狠了，一来消费者得了实惠，二来还解决了库存问题，大东成为了真正的“地下鞋王”。

狠招三：极其强大的现金流。

大东还有一点能完全秒杀传统代理商模式的，就是快！

一是，回款速度极快。

大东门店的规定是：当天销售，当天回款到总公司。

目前，全国的门店已经超过8000家专卖店，日均回款正常都是在3000万到5000万，节假日都是1-2亿起。

这意味着，大东拥有了非常强大的现金流。

二是，生产速度极快。

对于走低价路线的品牌来说， 最大的成本不是原材料成本，而是时间和计划所产生的成本。

比如每家门店永远都会碰到这样一种情况： 好卖的鞋子不够卖，不好卖的鞋子剩了很多。 所以好卖的鞋就成了门店最大的需求。

但是，从门店发出需求，到我们生产、发货到门店，这中间很多时间被浪费了。

所以，大东在快上做到了极致，从设计、生产到专卖店里卖， 整个过程只需14天。

制鞋这个行业，其实跟卖海鲜一样有时效性，一旦物流退了，这批产品就没用了，本来能卖139元的鞋，也只能卖59元了。