“虫子咬老鼠，光板无毛，破布烂！” 　　

　　说起当铺，很多人脑海里大概都有这样一幅画面：高高在上的柜台上，傲慢的人用刺耳的声音贬低他送来的东西，什么也得不到。来到门口的穷人用颤抖的声音在心底苦苦哀求，最后带着千恩万谢离开了。 　　

　　时至今日，当铺依然存在，但与老当铺完全不同。但有一点没有改变。每个来当铺的人都有一些特别的故事。 　　

　　01 　　

　　变：活当几乎没了，来客多是有些经济实力的 　　

　　上午十点，何晓(化名)接待了第一位顾客，女孩当掉了一个崭新的香奈儿包。包是顾客送的礼物。女生不喜欢卖钱。经过一番讨价还价，双方以原价的20%成交。 　　

　　何晓在这家当铺工作了五年。他们的主要业务是回收黄金、钻石、手表、奢侈品包等。但他们不做房地产、汽车典当、玉器和古董这些难以客观定价的东西。 　　

　　“现代当铺和古代当铺最大的区别就在这里。现代当铺几乎都是死当铺。说白了就是直接收了再转卖，而不是电视上常见的当铺老板。活着就是为了一笔钱找个当铺，有钱了再赎回来。” 　　

　　何晓解释说：“现在，除非很多东西有特别的纪念价值，否则房贷意义不大。金手镯，奢侈品包，卖了赚快钱，条件好了再买新的。一般房贷只能拿到60%到70%的钱，还要交管理费，这对客户来说不划算。至于适合抵押的重要资产，房地产和土地，很多人都去了银行。当然，有些典当行也这样做，但不多。现在我们死了，我们肯定更喜欢黄金、手表和奢侈品，它们有固定的价值。仿古玉，水深易，制作不易。” 　　

　　何晓从当铺收集的东西。 　　

　　何晓以前自己做行李鉴定生意，但他想要一份稳定的工作，后来加入了当铺。然而，他的大部分人仍然在做他的老工作，他学到了更多的技能，如黄金、钻石和手表识别。 　　

　　“古代当铺的顾客大多是穷人，而现代当铺的顾客大多是有一定经济实力的人。如果你想一想这种差异，你就能理解这些变化。” 　　

　　02 　　

　　不变：想尽办法压价，但让顾客“吃亏”在明处 　　

　　聊着聊着，另一位顾客来到了何晓的店里。他问了一块名牌手表的价格。何晓报出价格后，顾客并不满意。 　　

　　“二手平台上有人出价比你多几千！” 　　

　　“他让你送来的吗？” 　　

　　“是的！” 　　

　　“我建议你小心点。我的价格可能很低，但你真的可以拿到钱。你发出去之后，下一个风险就不是我们能预料到的了。” 　　

　　顾客没有听何晓的建议，拿着手表走了。 　　

　　“在你真正拿到钱之前，不要相信别人的任何提议！”顾客走后，何晓说。 　　

　　虽然经营范围和经营方式发生了很大的变化，但典当行最基本的套路并没有改变：想尽一切办法降低价格，以更低的价格收取货物，获取更多的利润。由于社会环境的变化，典当行在旧社会失去了超然的地位，不能再像旧社会那样霸道。需要更多的手段和套路来降低价格。 　　

　　“降低价格的第一步实际上是提高价格。举个例子，你花15000元买了这块表，想卖10000元，但市值只有8000元。你在电话里问我收不收一万块，我会说差不多。请给我看看。当你来的时候，我们会和你讨价还价手表的损失和价值，我们会永远成功。如果我直接说八千，你大概不会来了。” 　　

　　在何晓看来，这只能说是一个小套路，不是作弊。在网络渠道中，很多同行的行为被视为欺诈。 　　

　　“就像那位说二手平台多给了他几千的客人，他很可能因为手表不值这个价而遇到了骗子。 　　

　　“我先告诉你一个更高的价格。我会给你的货物拍照，然后等你发货。他可能和快递员有些合作。你的货送到后，他会开验货单，但不会签收。这时他开始跟你谈价格，比如哪个地方跟描述不一样，哪个地方有质量问题，要求你降价，否则他会拒绝。如果你接受了，你就会获利。如果没有，直接拒签退货。你必须承担往返运费。 　　

　　　　“这还不错。有些人检查后会开始在自己的渠道以更高的价格销售。如果他们能在两周内卖掉它，他会签收的。如果他们卖不出去，他会拒绝签还给你。恶心吗？更恶心的是，还会威胁要毁掉你，或者换掉你的包，逼你降价。这个值钱的东西一旦发出去，就不是你能控制的了。” 　　　　

　　　　何晓很不屑这个套路。在他看来，当铺压低价格是理所当然的，但要让客户在公开场合“吃亏”，而不是骗。压价是一项技术活动，需要很高的眼力和口才。要挑出这个东西可以用眼力压制的缺陷，用语言引导顾客接受这个缺陷造成的价格折扣。 　　　　

03

来典当的人都有故事，我都可以写本书了

两年前的一个冬天，一对来典当的中年夫妻让何晓一直印象深刻。

当时何晓正在店里和朋友闲聊，看到那对夫妻走进店里，看打扮感觉条件还不错。丈夫拿出一块黄金，称重是100多克，以当时的金价大概值四万多。听到报价后，两人脸色不太好，走到店门口开始小声讨论。何晓隐约听到，应该是做生意赔了，需要卖东西抵债，四万多不太够。没一会儿，女人自己走回来，从脖子里摘下一条金项链一起卖了。

典当行收到的另一位顾客的金链子

从妻子摘下金项链到收钱，丈夫一直蹲在门口低着头，一句话没说。

“我猜那个项链可能对他们有不一样的意义吧，没准是结婚礼物之类的。我能理解一个男人需要卖掉妻子的饰品渡过难关时有多沮丧和无奈。”

何晓在过年之前经常会遇到这种生活窘迫的人，他印象很深的还有一对开饭馆的夫妻，把手表和几个饰品卖了二十几万，给工人发工资。

“年关难过，对很多人都是这样。”

和古时候一样，现代典当行里依然会有很多生活不易的人。何晓总结说，这种人大概占一半，另一半就没这么苦情了，属于东西太多不想要的。

其中有些人是客户送的、追求者送的礼物不想要，也有人是搬家时东西太多带不走，还有怀孕后用不上奢侈品的。曾经有一个女孩一次拿着二十多个包来卖，让何晓暗自惊叹有钱真好。

“最搞笑的一次是一个女孩拿着一个Prada包来卖，结果我一检查发现是假的。把鉴定结果告诉她之后，女孩直接把包扔地上了，拿出电话对着里面男的就一通骂。”

何晓说，其实每一个来典当行的人，都能看出来有些故事，苦情也好、甜蜜也罢。这个物件结束了在原主人身边的一段使命，开始新的旅程。

“想想挺有意思的。可惜行业有规矩，不能过多跟客人聊这些事情，不然我估计能自己写本书。”

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作者丨 周周 排版丨 小师哥

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