3354这是我们分享的第三个创业案例故事。

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李老板是河北唐山人。他经营男装店五年，生意一直不温不火。他一直试图突破，但收效甚微。

李老板的商店在当地一家著名的购物中心。商场三楼全是男装店，品牌定位几乎一样。所以整个市场同质化特别严重，大家都想突破。这两年商场也和租户合作做了很多优惠活动，但始终没有找到好的突破口。

这个问题也是中国中小型实体店面临的困境之一。消费群体定位不明确，产品同质化太厉害，市场竞争容易变得激烈。在整个商场里，每个人的销售形式几乎都是一样的。一家店打折，其他店打折，衣服的款式也没太大区别。往往一件衣服在几个款式相同的店里都能找到，价格也差不多。

在开服装店之前，李先生在北京开了一家小服装厂。后来由于服装行业的整顿和大环境的影响，他再也打不开了。他别无选择，只能回到唐山老家转型卖衣服，所以他还是能够把握时尚的潮流和顾客的需求。加上之前服装厂的资源，他店里的衣服质量还是比较可以接受的，款式也比较新颖。否则，他五年内都没有能力在这个商场开业。

要知道，在过去的五年里，几家男装店因为产品质量和价格等原因展开竞争。然而，他们真的坚持不住，最终倒闭了。所以，李老板活下来并不容易。

李老板虽然是做实体生意的，但是他很爱学习，所以经常关注一些新颖的营销方案，并在店内不断尝试优化。这一次，李老板想出的方案远远超出了他的预期效果，使得他的男装店的生意在不到一个月的时间里就红了起来，而且还能红很久。

让我们来看看李先生的做法。当然，他的做法，如果你是实体店，也有很大的借鉴意义。

那么他究竟是怎么做到的呢？

1、激活老客户

有一个著名的销售规则，开发一个新客户的成本是维护一个老客户的五倍。

李老板的店已经开了五年了。五年来，老顾客很多，但有些老顾客已经很久没有来店里消费了。所以激活这些老客户刻不容缓！

对于这些老顾客，他对李先生店里的衣服质量和价格都非常清楚，很多老顾客都在他店里买过很多次产品，所以对于老顾客来说，他们更了解这家店的情况。

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李老板很勤奋。他对所有老客户的信息进行了统计分类，然后给每个老客户发了一条信息。此消息不是相同的群发消息，而是为每个客户单独发送的：

您好，李先生，为了感谢您的认可和支持，您可以在xx之前免费获得2双价值128元的除臭保健鞋垫。这是专门为你准备的礼物。

通过这次激活老顾客的活动，约70%的老顾客去李老板的店里拿鞋垫。

2、升级VIP

常客来店里，生意就来了。顾客进门时，只要出示手机信息，就会有店员给他们鞋垫并问候，引导他们体验新款式。

当然，让客户尝试新的款式是不够的。李老板也借机发起了充值VIP会员活动。李老板的新店基本没有打折，只有换季的时候才会打折。于是他做了这个活动，针对喜欢买新车型的老客户。

什么活动？进店领取礼品的前60名顾客，如果购买金额达到498元以上，可通过充值1000元升级为店内VIP会员。这个成员有什么权力？所有产品都可以享受30%的折扣。因为名额是60个，熟客对这家店有足够的信任，不用担心衣服质量和老板跑路，所以1000块钱的VIP会员还是有很多愿意接受的。

通过这种方式充值会员卡，相当于把老顾客牢牢锁在李老板的店里，让他们以后可以多次回购，这张会员卡也可以快速回笼资金。

事实上，会员卡模式是物理行业引流中非常有效的引流方法。在未来的某些情况下，我们仍然会谈论世界上伟大的公司是如何流失的。

3、老顾客推新顾客

老顾客购买产品后在柜台结账时不能让他们走。这时，你可以告诉顾客商店里有一个很好的活动。他只需要留下两个朋友的联系方式和与朋友的关系，店家会免费送他198元的礼物。这种诱惑非常大，因为对于客户来说，他不做任何贡献，所以几乎都留下了朋友的联系方式，这在拓展新客户进行营销时非常方便沟通。

4、抓住新顾客

获取这些潜在客户的联系方式后，李先生会给这些潜在客户发信息：

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这就相当于又回到第2步的流程了，就是赠送给新顾客礼品。

新顾客来到这个店之后，怎么确保他还会继续来呢？这时，李老板搞了一个非常具有诱惑力的活动：

“您在本店购买的任何一款产品，在购买后的30天以内，有任何的不满意凭购物小票都可以随时来退货或者换货。”

这就会有人有疑问了，衣服穿30天，吊牌都剪掉了，说不定都洗过了，真的给退吗？

这就是李老板的聪明之处，到店买衣服的顾客，基本上都是试穿过的，款式各方面也是顾客满意后才购买的，男顾客的时间一般也都很宝贵，男人也要面子，不可能说为了占一点小便宜，就故意穿个30天再去退换啊！

但是这个活动，给了顾客足够的安全感，不用担心质量不行，反正可以穿一个月不行再换嘛，这样顾客在选购衣服时，就不会有太多的犹豫，这正是利用人的心理，增加顾客与店里的信任，让顾客买的安心，买的放心！

这个就是李老板的男装店怎么激活老顾客，并通过老顾客，拓展新顾客，最终把新顾客又变成老顾客，并引导顾客进行反复的消费，最终男装店火爆起来的流程。

这个案例，虽然不是当下很新颖的活动做法，比如买一送一等，但是它所产生的效果是长期的。

相信今天开过这篇文章的老板们，应该会有很大的启发，因为这个方法，实体店其实都是通用的。