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很多公司都在为一个问题困扰：为什么我的产品因为性能和材料优秀而卖不出去？与此同时，另一个现象也越来越令人费解：为什么现在的年轻人喜欢买“没用”的东西？

我们说的“有用”，是指消费者对产品和服务有实际需求，比如衣食住行，比如学习升级。当我们说“无用”时，我们指的是没有它们不会影响我们生活的产品和服务。

比如pop mart的玩具盲盒，江酒瓶上的文案，手机游戏的氪卡，上千家动漫运营商，还有中国情人节的“寂寞青蛙来电”，自律监管人和这样让人无法理解的服务。

包括年初网友涌入安踏直播间的“疯狂消费”，也属于可有可无的范畴。为什么年轻人的消费越来越“脱离现实”？为什么今天的消费者会买单？

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#客户为什么选择你？

很多老板对自己的产品充满信心，因为产品性能好，用料好，外观好，售后服务也跟得上。

但是为什么客户不选择你的产品呢？因为企业在设计产品的时候，经常把购买动机和购买理由搞混了。

对产品的需求是顾客的购买动机；想要一个产品是顾客购买它的原因。

比如只要经常吃米饭，就需要在家里买一个电饭煲，这就是购买的动机。

但是这个市场上各种性能和价格的电饭煲太多了。为什么一定要买你的产品？

这时，你需要给客户一个强有力的购买理由。

购买的理由可以是我的产品性价比是全行业最高的，可以是我的产品有独家黑科技，可以是熟食最好吃，也可以是我的产品有很多功能。

有一个销量不错的品牌叫“小熊电器”，他们给顾客买的理由是“高颜值可爱造型”。

显然，这个品牌关注的是年轻女性。在产品功能和性价比差不多的情况下，外观可爱的原因成为目标客户选择你购买的原因。

就像我开头说的，“颜值”不是功能值。一个难看的电饭煲仍然可以煮出美味的食物，但它反映了一个非常重要的用户需求：

产品的娱乐性价值。

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#为什么客户要为娱乐时间付费？

小熊的品牌定位告诉我们，客户除了追求功能价值外，还需要产品的娱乐价值。

娱乐价值是一个比较宽泛的概念，代表了消费者在兴趣、艺术、主题、情感、社会性、故事性、时尚性、品牌性等方面的复杂价值诉求。

如果说小熊电饭煲的设计体现了艺术价值，满足了顾客的审美需求，那么蒋的内容营销则体现了情感价值和社会价值。

蒋的内容营销之所以出名，是因为印在瓶子上的句子触动了年轻人的心。

就像今年的年度弹幕一样，姜的文案总能将当代年轻人带入自己的生活情境和情感追求，让人感到温暖、感动或感同身受。

年轻人喝江体现了一种态度，这就是情感价值的力量。

姜的营销文案在社交媒体上的走红，让年轻人的身份标签和群体认同感更强，社会价值得以生成。

我们生活在一个娱乐化的时代，消费行为与娱乐价值息息相关。

今天的广告营销，本质上就是为客户提供娱乐性价值的内容营销，如果只宣传功能性价值，那无异于企业老板的一场与客户无关的自我感动。

但是内容营销的内容是什么呢？

内容也是一个广义的概念，包括知识、兴趣、审美、情感、价值观和物欲。

很多人认为小红书就是单纯的广告，但其实小红书的内容营销是针对我们的物欲。

小红书用户想吃更多的食物，看更多的美景，有更多漂亮的饰品和化妆品，拍更多漂亮的照片。这些都是简单直接的物质欲望。

这也是为什么小红书里关于种草的笔记里写满了“这个颜色绝对独一无二”、“一下子全变成了系列”、“我要用箱子备货，家里没人拦着我”。

煽动性的语言很直白，就是刺激顾客的消费冲动。

你的产品决定了你的内容，你的内容决定了你的营销方式，你的营销方式决定了消费者是什么样的人。

一切营销的终点，永远是客户价值，最硬核的营销，就是让客户通过产品获得价值.呢

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#你的产品能带来什么价值？

客户通过产品获得了什么价值？

简单来说，就是内部价值、外部价值和体验价值。.

这也是三种产品设计和内容营销的方向。

1、内部价值

内在价值就是客户对你的产品有多需要。

例如，香奈儿的名言“不喷香水的女人没有未来”就是在传递一个信息：如果你喷了这瓶香水，每个人都会以不同的眼光看待你。

这让想要变得特别和有魅力的女性将自己的社会价值与这款香水联系起来。

2、外部价值

外部价值来自他人对一款产品的评价。

很多产品选择明星代言，就是用明星的身价抬高产品的“价值感”，制造一种用了明星同款就会提升身价的感觉。

3、体验价值

体验价值就是我们在购买和使用时的体验所带来的的价值。

比如款式简单却是百分百纯羊绒的毛衫，价格昂贵的主动降噪耳机，还有机场的vip休息室，这些产品给客户带来的主要是体验价值。

在我们这个时代，产品销售遇到的问题，通常是营销的问题，营销的问题通常是内容和渠道的问题。

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