每经记者｜于垚峰    每经编辑｜叶峰    

2024年，酒鬼酒业绩几乎腰斩，特别是高端品牌内参出现67%的大幅下滑。

5月27日下午，在酒鬼酒的业绩说明会上，公司党委书记、总经理程军在回答《每日经济新闻》将进酒记者以投资者身份提出的如何破局营收下降，特别是高端的内参系列销售大幅下滑的问题时表示，受行业弱周期影响，高端白酒整体需求下降明显，且价格带受头部企业挤压，竞争压力增大，在当前环境下内参品牌战略以稳价为主，短期内并不追求量的大幅提升。

在回答投资者关于如何看待白酒行业中短期的调整时，酒鬼酒供销有限责任公司总经理王恒俊认为，行业短期调整会增加企业经营难度，导致行业竞争加剧，但对于行业健康度提升有积极作用。酒鬼酒将发挥品牌、产区、香型等独特优势，坚持聚焦打透策略，打造差异化精品酒企。

内参品牌短期内不追求量

2024年，酒鬼酒实现营收14.23亿元，同比几乎腰斩，在酒鬼酒的“三大系列”中，定位高端的内参品牌下降幅度最大，营收2.35亿元，同比下降了67.06%。

酒鬼酒营收下降，特别是高端的内参销售下滑，公司有何破局之道？程军表示，受行业弱周期影响，高端白酒整体需求下降明显，且价格带受头部企业挤压，竞争压力增大。在当前环境下内参品牌战略以稳价为主，短期内并不追求量的大幅提升。

公司产品有内参、酒鬼、湘泉三大品类，覆盖全价格带，内参品牌战略以稳价为主。为提振价格，2024年内参品牌对2021版内参进行换代升级，推出内参甲辰版，短时间内内参品牌处于新老产品共存的状态，对销售有一定影响，内参甲辰版实现对内参系列整体的支撑还需时间。

程军表示，2025年将从品牌力、产品力、渠道力、系统力四方面实现销售质量的提升。品牌力方面，以“文化+产区”为双核，构筑差异化壁垒，提升品牌张力，强化差异化优势，突出酒鬼酒的产区优势、香型优势和文化优势。产品力方面，梳理产品价值链，升级产品矩阵，构建“2+2+2”战略单品体系，即2个战略单品（内参、红坛）、2个重点单品（妙品、透明装）、2个馥郁香基础单品（内品、湘泉）。

继续推进BC联动提升市场动销

对于投资者关心的稳价措施问题，程军表示，通过梳理产品结构，酒鬼酒SKU压减50%，削减的SKU主要是专销包销等低效益产品，目前已经完成。同时，根据市场实际需求合理开发新品，避免同质化；通过削减条码，加大C端费用促进动销；通过数字化技术实现费用精准投放。总的来说，通过促动销、精准供给、库存动态管理等方面稳定产品价格。

在谈到公司的营销和费用改革时，酒鬼酒供销有限责任公司总经理王恒俊表示，公司2022年下半年开始全面推进BC联动营销模式改革，其中最核心部分就是费用改革。2024年相关改革已取得阶段性成效，具体标志是酒鬼酒核心产品终端分销量与消费者动销量大幅提升，消费者动销量超过终端分销量，终端分销量超过经销商进货量。接下来，酒鬼酒将继续推进渠道高利润的BC联动模式，进一步提升市场动销。

在渠道方面，2024年酒鬼酒经销商数量为1336家，较2023年的1774家减少了438家，数量缩减约24.7%。不仅如此，公司前五大客户的集中度亦在下降，2024年前五大客户的销售额占比为26.01%，大幅低于2023年的34.84%和2022年的37.33%。

对此，王恒俊表示，2024年公司重点工作之一是提高经销商质量。部分低效经销商不再续签合同；另外受行业周期影响，经销商获利难度增加，部分小型经销商主动退出。经过梳理，目前公司整体经销商队伍质量明显提升，稳定性增强。

封面图片来源：每经记者 张建 摄