文｜文軒财经

在白酒行业苦于库存和结构性分化加剧的当前，古井贡酒来了一波逆势赶超，高光业绩背后是昙花一现，还是低谷前的高峰时刻？

公告显示，2025年一季度古井贡酒以营收91.46亿元、净利润23.30亿元，一季度10%以上的双增长几乎与茅台（营收+10.5%、净利+11.6%）齐平。

2024年，古井贡酒营收、净利润分别增长16.41%和20.22%，净利润20.2%的增速，成为白酒企业阵队中的业绩“黑马”。

01、行业对照的“高增长”

在最近几年的白酒企业中，古井贡酒的表现实属可圈可点，增长趋势力压已经TOP级别的酒企。

文轩财经发现，古井贡酒16.41%的营收增幅远超口子窖（0.89%）、迎驾贡酒（8.46%）等同区域对手，也明显高于泸州老窖（3.19%）剑南春（ 3.74%），今年一季度业绩表现更是与白酒“老大”茅台齐平。

不过，古井贡酒2021—2023年营收净利增速均在20%以上。

同时，古井贡酒2024年成绩单也未实现去年初设定的营收244.5亿元（同比增长20.72%）、利润总额79.5亿元（同比增长25.55%）的“宏大”目标。

这样的增长在行业看不错，但是并未实现古井贡酒的自我目标设定。

目前，古井贡酒采取“农村包围城市”策略，凭借宴席市场、次高端单品（古20/古16）和渠道“独特”快速扩张，2024年其省外营收占比已达42%，河南、江苏等战略市场增速超30%。

古井贡酒主力产品集中于100~600元价格带，尽管高端产品表现力一般，但中低端表现势头强劲。这也是古井贡酒业绩增长的关键因素之一。

古井贡酒，“次高端+大众酒”策略在渠道优势的多重优势下，提振其业绩表现。

年份原浆系列（占营收70%）均价从120元/瓶提升至180元，同时通过“古井小罍”切入30-50元光瓶酒市场，2024年大众酒销量增长超40%。大众白酒看渠道，古井贡在200-500元价格带的覆盖率。

古井贡酒年份原浆系列是其业绩高增长的关键，从2008年首款年份原浆产品上市至今，16年间，原浆系列占公司总营收比重超75%，增速达17.3%。

与行业龙头相比，古井贡酒目前处于上升期，年份原浆或将成为古井贡酒品牌全国化的底牌。剑南春依靠水晶剑斩获市场；五粮液以普五奠定江湖地位；洋河以梦之蓝系列拉升品牌高度，青花汾酒系列更是助力汾酒高端“逆袭”。

接下来，古井贡酒的成长之路要如何走？

02 古井贡酒面前的“大山”

人心中的成见是一座大山，而成见并非短时间形成，白酒企业要打破消费者的认知度和品牌印象，更是需要多维度的长期发力。目前古井贡酒与行业龙头的差距清晰可见。

首先是高端化难题；古井贡酒·年三十于2020年推出，古井贡酒年份原浆年三十官方原价曾高达3899元。目前销量占比并不高，高端系列市场的影响力决定其在行业的话语权。

目前从销售数据和行业高端大单品的纵向表现看，年三十系列在高端市场存在感很弱，也未形成独特的品牌叙事，品牌认知度自然不足。

其次，高薪激励下的“双刃”；据古井贡酒高管薪酬表，古井贡酒管理层平均年薪281万元，常务副总闫立军496万元年薪，泸州老窖高管平均年薪为108.47万；汾酒董事长袁清茂年薪酬也不过100万。

重赏之下必有勇夫，古井贡酒在渠道端的布局极为激进，2024年经销商数量突破5000家，地推人员超万人，终端网点覆盖率三年翻倍。

在经销商数量上，古井贡酒华中地区有3041家经销商，报告期内增长238家，而华北、华南、国际地区经销商数量分别为1360家、661家、27家，报告期内增长分别为136家、68家、6家。

看上去在高薪激励之下，古井贡酒发展迅猛，如若一旦机制发生变化，高层变动，会增加更多不确定性，会有被深度分销反噬的可能。

漫漫全国化之路；从2024年营收构成看，古井贡酒华中大本营市场依旧是大头，实现201.51亿元的收入，增速最高达17.80%。

而华北、华南、国际市场分别实现营收19.79亿元、14.26亿元、2159.95万元，同比增长分别为7.4%、11.16%、2.87%。

虽然古井贡酒全国化布局一直在发力，但目前未能摆脱对区域市场的依赖。2024年古井贡酒在华中地区的收入占比高达85%，所以其全国化布局的路还很长。

最后就是，年轻化定位缺失与多元发展的失利。

最近几年，白酒年轻化与国际化成为各大酒企探索的新路。

尤其又以白酒年轻化最为突出，茅台推出冰淇淋，与咖啡品牌合作推出酱香咖啡；洋河推出“轻白酒”新品，拥抱年轻消费群体；泸州老窖"顽味"的年轻化爆款，古井贡酒在年轻化的动作平平，这显然不利于未来长期发展。

同时，古井贡酒多品牌战略并未取得明显成效，2016年，古井集团收购湖北黄鹤楼酒业，2021年，古井贡酒以2.002亿元收购明光酒业60%股权；2022年9月，古井贡酒收购贵州珍藏酒业，还跨界健康饮品"亳菊"等。

这些收购虽然看上去壮大了古井贡酒的规模，但实际上占用了大量资金，对品牌和营收的贡献并不大。另外，古井贡酒2024年销售费用增加13.70%至61.82亿，其中广告费同比增加18.87%，综合促销费同比增加22.7%，在白酒企业中的营销费占比也不算低。

今年4月，在第十四届中国白酒T9峰会上，安徽古井集团有限责任公司党委书记、董事长梁金辉提出，白酒行业过去过多依赖政务、商务宴请等传统场景。他表示，面对年轻消费者、新兴中产阶层、调饮和社交化营销等市场变化，需通过创造新的消费理由、挖掘健康因子和创建舒适的白酒文化，让白酒融入更多生活新场景。

但是从目前的动作看，古井贡酒依然在固守城池，在年轻化的新领地上并未开疆扩土。

作为区域酒企，古井贡酒未来增长的空间一定是在大本营之外，本来华中地区竞争会更激烈，要实现全国化，实现品牌价值的跃升，就需要开拓更多外部市场。虽然古井贡酒当前取得“小胜利”，要站上城楼，居高临下，古井贡酒还有很多“战役”，输赢难料。