（转自：华博商业评论）

5月12日，贵州茅台在“2025年贵州辖区上市公司投资者集体接待日活动暨2024年度业绩说明会”上，以长达104分钟的线上交流，向市场展现出直面问题的决心与诚意。此次交流，不仅是茅台对投资者关注问题的集中回应，更体现了其在行业变革期积极求变的态度。

行业变革期，茅台积极求变

近年来，白酒行业经历着深刻变革。从上升期步入调整阶段，市场份额与产业资源加速向头部企业和核心产区集聚，“理性消费”逐渐成为主流趋势。茅台作为行业龙头，也不可避免地受到影响。

在业绩说明会上，茅台党委副书记、代总经理王莉指出，近两年白酒行业从“熵增”到“熵减”、从无序向有序换挡，市场格局发生了显著变化。面对这样的形势，茅台已进入由高速增长向高质量发展的换挡期，2025年度制定了9%的收入增长目标。这一目标的制定，充分考虑了行业形势、自身产能、市场环境以及公司长期战略布局，彰显出茅台在增长目标上追求高质量与可持续发展的决心。

产能与市场投放科学规划

茅台酒“十四五”技改建设项目备受关注。该项目规划建设众多厂房及配套设施，建成后可新增贵州茅台酒实际产能约1.98万吨/年，储酒能力约8.47万吨。对于产能释放节奏，王莉表示，将充分考虑生态承载、工匠培养、市场状况等要素，科学布局、有序推进。

在市场投放方面，茅台已形成完整的渠道生态系统，并建立基于“五个量比”关系的市场投放体系，会根据市场形势动态、科学、精准投放。这一举措旨在解决供需不适配问题，深入拓展市场，以更好地满足消费者需求。

国际化战略稳步推进

茅台的国际化战略也在此次说明会上得以阐述。王莉称，茅台将紧密跟随国家战略，以稳健姿态谋求国际市场新发展。国际化战略总体采取“三步走”策略：从产品“出口”到品牌、文化“出海”，再到实现真正的“国际化”，三者层层递进。

为实现这一目标，茅台将着力建设表达体系、产品体系、价格体系、渠道体系、合规体系、政策体系“六大体系”，持续加大对国际市场资源支持，构建与国际渠道商的利益共同体、情感共同体和命运共同体，逐步提升茅台在国际市场的影响力。

直面渠道困境，重塑渠道生态

当前，茅台面临着渠道生态结构性瓦解的困境。传统经销商因部分酒品价格倒挂陷入恶性循环，直营渠道增速放缓，“i茅台”平台日活用户减少。对此，茅台在业绩说明会上积极回应。

对于“i茅台”营收下降，王莉表示，i茅台是公司数字化营销重要阵地，2024年毛利率略有波动是因平台根据市场需求调整产品投放结构。2025年一季度，为匹配春节市场需求，直营店投放同比增长较大，给直销收入带来较大贡献 。

在平衡经销商与直营利益冲突方面，尽管提出“4+6”渠道体系，但实际操作仍面临挑战。茅台表示将坚持以消费者为中心，努力解决问题，强化内部效能管理，推动企业治理现代化。

透明沟通，传递可持续信心

此次业绩说明会，茅台高管团队直面投资者提出的32个问题，涵盖财报数据、国际化战略、代言人事件等，原定80分钟的交流延长至104分钟。这种不回避“犀利”问题的态度，展现出茅台对投资者的真诚，践行了“真善美”品牌理念。

行业媒体指出，茅台此次透明化沟通，是对投资者关系管理的重新定位。通过交流，解决了信息不对称问题，展示出适应改革、深入市场、倾听各方声音的企业形象。行业人士也高度评价茅台与投资者沟通的积极态度，认为这让股东、投资者和消费者吃下“定心丸”，相信茅台长期高质量发展具备可行性。

在白酒行业调整的关键时期，贵州茅台通过此次业绩说明会，展现出直面困境、积极求变的决心。未来，茅台能否成功化解挑战，实现高质量发展与渠道生态重塑，值得市场期待。