期数 | 第3607期

作者丨不凡 审核 | 步步 美编 | 亚恒

门店面积170㎡，单店营收超2500万元；

首家门店拿到融资，单店模型估值1个亿；

三只松鼠巨资收编，组织、供应链全方位赋能...

爱折扣，这个起家于天津市武清区的社区折扣连锁品牌，凭借“高性价比+社区服务”的模式，既满足消费者对品质生活的普惠需求，更肩负着三只松鼠布局全渠道零售生态、重构社区消费场景的战略使命。

近日，食业家与爱折扣创始人李悦进行深度对话，探讨了爱折扣迅速崛起背后的逻辑，并进一步了解其未来的发展方向与路径。

从库存消化到社区零售革新

作为曾在联合利华、中粮集团深耕快消品领域的资深操盘手，李悦的职业轨迹始终围绕着商品流通效率展开，也正是这些经历，为她日后创立爱折扣埋下了种子。

2018年，李悦敏锐地捕捉到品牌方库存积压的痛点，每逢春节、端午、中秋等节日销售高峰期后，经销商、卖场或工厂经常出现库存积压的情况。

“当时有品牌方积压了3万箱饼干库存，常规渠道难以消化。”她回忆道。这种供需错配的现象，让李悦看到了机遇。

通过帮助品牌方或渠道商处理尾货，以低成本创造高价值，让李悦看到了可以燎原的星星之火。

在与食业家的交流中，李悦将爱折扣的发展历程分为三个阶段。

第一阶段（2018年至2021年）。2018年，依托过往积累的行业资源，李悦开始以“库存全案解决商”的身份切入市场，打造出首个170平方米的社区折扣店。

这家看似不起眼的门店，却创造了惊人的业绩：首年销售额突破2500万元，积累了5万私域会员，这一单店模型的打通使得爱折扣第一次获得资本的青睐。

据李悦回忆，“2021年时，实际上我们从第一家店就开始拿到融资，当时单店模型的估值已经达到了一个亿。”

然而，初期的门店以软折扣零食为主，伴随着赛道玩家增多，竞争压力增大，尽管依托低价策略吸引客流，却陷入同质化竞争和价格战的困境。团队意识到单纯依赖零食的“软折扣”模式难以持续。

于是，公司开始调整方向，转向社区高频消费场景，引入冻品、水果、米面粮油等刚需品类，试图通过提升复购率优化商业模式。

第二阶段（2021年底至2024年底）。这一时期，爱折扣开始精细化运营，以天津为核心逐步向外辐射。公司砍掉低效门店，聚焦单店模型的打磨，通过高性价比商品和私域流量运营，实现日均2-3万元的坪效突破。

这一阶段，团队意识到社区店需深度绑定居民生活需求，不仅售卖商品，更要成为社区消费的枢纽。同时，组织架构上强化团队培训和合伙制，提升本地化运营能力，为后续扩张奠定基础。

第三阶段（与三只松鼠合作至今）。在2024年与三只松鼠达成战略合作后，爱折扣借助其供应链资源、数字化能力和品牌背书加速规模化。

通过“品类合伙人”机制优化采购链路，引入反向定制商品，并借助松鼠的仓储物流体系降低成本。开店速度显著提升，45天内新开63家门店，覆盖华东、华北8个省份。

这一阶段，爱折扣在标准化输出与本地化适配间寻求平衡，试图在资本助推下实现从区域品牌向全国折扣巨头的跨越。

经过五年的发展，爱折扣逐步完成从“库存消化者”到“社区零售革新者”的转型。

效率、体验与可持续的平衡

对于零售企业来说，效率、体验与可持续性通常难以兼顾。爱折扣却凭借独特的商业模式，找到了三者间的动态平衡点。

供应链的破局。与传统商超层层代理的模式不同，爱折扣构建了扁平化的供应链体系。通过“品牌直供+区域经销商协同”的双轨制，实现商品流转效率的最大化。

李悦透露，其软折扣商品占比约35%，主要涵盖进口食品、网红爆款；硬折扣商品占比65%，以自有品牌和区域定制商品为主。通过对市场需求的精准预判，动态调整软硬折扣比例。

经过多年的打磨，爱折扣采购团队已经形成了成熟的采购体系和采购方法论，团队会根据品牌细分、渠道细分，直接对接品牌方和经销商，大幅提高采购效率，进而保证采购端的高稳定性、高复制性。

私域运营的深耕。在流量成本高企的当下，爱折扣构建了一套低成本获客体系。每个门店配备专职社群运营人员，通过“每日秒杀+拼团预售”模式激活私域流量。

在武清某门店，开业首日便通过社群裂变实现5000单预售，客单价较传统模式提升40%。“我们不是在卖商品，而是在经营邻居关系。”李悦强调，这种基于信任的社区商业生态，使其复购率保持在65%以上。

组织能力的进化。面对快速扩张带来的管理挑战，爱折扣创新性地采用“战区制+mini CEO”管理模式。将全国划分为19大战区，每个战区配备专职督导团队，负责门店标准化落地与本土化调优。

与三只松鼠合作后，爱折扣引入了其小而美的“mini CEO”制度，每个品类设立一位mini CEO，负责该品类软硬折扣产品的采购，以及整个链条的毛利、库存的管控等工作，形成以产品品类为划分的精细化管理。

门店的盈利性是第一要务

当被问及：如何在规模扩张中守住初心？李悦给出的答案是：确保门店的营利性是第一要务，不存在完美的店型，能盈利的店型才是好店型。

李悦对于门店间的“变与不变”有着独特理解，“变”的是不同门店的产品结构与经营策略因地制宜，“不变”的是门店的盈利性不能改变。

在李悦看来，门店扩展的过程不只是简单的规模扩张，更是对消费者需求的精确把握。她强调，爱折扣团队不仅仅在商品类别上进行调整，也在门店运营模式上进行了多轮改进，最终找到了适合不同区域的经营模式。

对于选址在老社区的门店，日化用品、冻品有着更高的占比，以满足消费者三餐及生活所需；坐落于学校周围的门店，产品构成则呈现明显差异，三只松鼠每日坚果、奥利奥夹心饼干、元气森林气泡水等高频词消费单品占据门店陈列C位。

谈及门店的标准化，李悦表示，“所有标准化都应为盈利服务。”爱折扣将更多的精力投入到了如何有效赋能加盟商，从流量、私域和提高货品周转的角度为门店提供解决方案，而非陈列、货架等方面的强管控。

她认为，所谓的门店标准化复制势必降低效率，甚至影响门店盈利能力，真正的标准化不是复制货架陈列，而是复制盈利逻辑。

站在资本的角度，爱折扣的店型或许是不标准的、难以批量复制的，而对于爱折扣来说，通过不同的解决方案来确保每家门店的盈利性是带领品牌穿越周期的关键决策。

未来已来

如今，国内折扣零售迎来百花齐放，行业呈现方兴未艾之势。面对未来，李悦保持着清醒认知：“折扣零售的本质不是低价倾销，而是通过重构价值链创造多方共赢。”

爱折扣的愿景不仅是让消费者买到物美价廉的商品，更是在社区零售中打造一个具有温度的品牌。正如他在采访中反复强调的：“我们不是在卖商品，而是在经营一种生活方式。”这种对社区商业本质的坚守，或许正是爱折扣穿越周期的核心密码。